这篇文章有一万多字，你将看到压箱底儿的直播电商操盘运营干货秘诀（从底层逻辑到操作细节面面俱到），还有他最擅长的母婴赛道的成功经验，以及对未来抖音电商大趋势与增长的预判。适合所有在做抖音及想做抖音的老板、操盘人运营人主播、想入局抖音的品牌方或个人。为什么趋势预判和干货细节要写在一起，因为很多老板不懂操盘，瞎指挥，做砸了又怪运营，而运营人操盘手对抖音的一些新玩法、底层逻辑和趋势不理解，缺乏全局思维。所以执行的同学要转发给老板看，老板转给执行同学看，大家拉齐认知，才可能做出更好的业绩。如何玩转自然流和付费流？为什么反对自然流直播间？如何吃透搜索流量？流量暴跌怎么救？直播间场景拉停留有哪些骚操作？新粉老粉如何分开提升转化？抖音私域价值到底有多大？日不落直播间的排班模型才是重点？主播话术结构怎么设计？到底是话术出了问题还是表现力？商家启动期模型怎么设计？母婴类目宽变现力到底有多大？最后记得划到第三段看丰年对抖音电商增长的趋势解读，可能颠覆你的认知，让你不再纠结迷茫。
特定行业来说，不投付费根本做不起来，比如我们现在做的大健康产品酵素、益生菌，一些中小品牌的燕窝。另外还有一个点，如果直播间既没人设IP，又没吸引人的场景，像益生菌，在视频里我看不到它的好，主播不是宝妈母婴达人。直播间也没有让我感觉很官方、很高大上值得信任的感觉，那你说一个酵素和益生菌的直播间怎么卖得起来。这时投放进来的就看能不能找到精准用户，主播不停重复话术是有可能卖掉的，但投产比不会很理想。我举例子的原因是个别品牌不做投放就不要做抖音，但也不能说抖音就是投放的天下。说这些的都是懒人，我以前干鲁班、纯付费，他们就想拿钱进来，一比五，一比十，钱生钱，这种早就过去了。所以现在能不能投放，也要看人货场水平是否到位，不到位情况下，主播根本接不住。抖查查：付费流量如何配合自然流量产生更大效果？付费要怎么投效果更好？ 首先核心点在于协同，协同的关键在于投放的人群画像和直播间画像能不能匹配，通过短视频导流的人和千川投流的人能不能匹配。其次，导进来的人群，主播能否做到基于原来平均数的转化，如果投进来200人，增加到2000人，转化不如以前，你就会有一种错觉，觉得自己的账号变成花钱的直播间了，不花钱就没量了。这都是一些机械的理解，你想想，定向投放进来一些原来根本不要的人，但直播间话术还是之前那些，投放是因为老粉变多了，想投点新粉过来。可是一投放，进来的都是新粉，他们是从投放进来的，目标性很强，就是要立刻买东西，根本没时间把他们黏住。这就有个矛盾，投放进来的人没有耐心，来了就走人，他们确实有付费意愿，原来直播间是一堆老粉，如果新粉和老粉和在一起，一般的主播转化率肯定会低。做投放时，首先要解决一个问题，在新粉比较多的时段里，让付费流量进来，两堆新粉在一起，就可以用新粉的话术转化出来。但是很多服装店老板娘她们在投放时老粉新粉一锅汇，投进来的新粉转化率、停留率各项指标不如投放前好，就给人一种错觉：投放影响了自然流量。不是反对，只是对大部分品牌来说，不是稳定的逻辑，就像下雨，不知道什么时候下什么时候不下。对于品牌商家来讲是不能接受不稳定的，一个月做300万，你说平均每天卖3万舒服，还是有一天卖290万，剩下的时间卖1万舒服？这样的流量不均衡，品牌根本无法备货，无法招人，供应链都崩了。自然流量的波动性，很多人无法接受。长远看，未来的核心在于能不能解决20-30人在线，并且长久盈利，未来可能很难有一开播几千人、几万人在线的盛况。付费是拿钱去放大战果，我跟很多人聊，他们最后悔的是2020年没有做付费流量，那会儿直播间真的可以拉满通投。举个例子，老板娘人设特别强，可以果断直投随心推，投智能推荐，都不用选选项，投产比轻松1:10，这是服装的。如果场景很强，果断直投，如果自然流量做到1:5以上，那投放效果肯定更好，不敢投的原因是害怕付费压制免费。但是要记着，直播间已经有了标签，又是人设型直播间，又能用直播推荐做出远高于平均数的投产比，那么去放大投放，选随心推和极速版，做梦都会笑醒，因为效果太好了。人设强、场景强，我们管它叫产能强，自然流量就能做到高于平均投产比。人设型老板娘，直接投放选智能推荐，推小额多笔。可能前半个小时过来，模拟极速放4-6组，如果千川极速版也建议这样投。为什么我没建议千川专业版，因为自然流量好，让付费介入时，尽量介入模拟更高的自然流量。举个例子，前1个小时，可以投随心推和千川极速，剩下4个小时，投千川专业版跑成交，我说的前提是人设型，以自然流量起号的女装直播间。一体化又叫多元化投放，比如有随心推、千川极速、千川专业、还投了星图、品牌GD包。不能为了投而投，要一体化地看，要明白：不同工具在直播间不同时段起到的作用是不一样的，不能割裂地看。关于自然流量，抖音的流量机制是基于同商家的排名表现（互动、转化、停留等，它是个黑盒），给下一场直播预分配的流量。主要看单位时间的展现，前15-30分钟做好承接、互动，GMP做到一定数据，这一场后30分钟就相当于螺旋式的升级。这里我只能给你讲底层逻辑。如果我说前几分钟要怎么做，后几分钟要怎么做，小白愿意听，但不会有结果，相当于拿绝对化的方法服务全行业。比如你现在在女装里排第17名，下一场开播分配3000个场观看你能接多少，以接的情况再决定下一场开播30-60分钟给你多少流量。抖查查：对搜索流量怎么看？抖音跟淘宝搜索优化有哪些核心区别？主动是拿钱买词，主动投放，很接近于淘宝直通车，这个之所以成熟，因为之前20-21年，抖音没有商城概念，现在这么多人在说这个，因为抖音商城的品越来越多了，商城的流量对有些直播间已经占到20-30%了。被动搜索是靠人工优化，分三条线，1是标题优化，2是图片、主图详情页优化，3是评论区优化。主图好理解，要修改图片。标题要把文字放满，比如品牌词、行业词，包括场景词，有的搜“约会穿搭”才买的连衣裙。在抖音搜索入口，是基于某个特定场景的生活诉求，这里有个很大区别，在抖音里，要命中精准词、品类词，还要命中谐音、别名等。比如我们之前卖的一个洗面奶，大主播经常说白胖子，我们没有大主播，就捡便宜，在我们商品名里加入白胖子。大主播卖得好，但没货，很多人一搜到我的店就买了我的。这是典型的用搜索拦截大主播溢出流量的案例。还有一个点是评论区，你们去搜抖音时有没有关注到有的视频很多评论字是蓝色，右上角是放大镜，那个就是抖音的高频搜索词，抖音给收录了。所以发完一个跟商品有关的视频后，要把品牌词和品类词，在评论里打一行字置顶，同时让员工或助理，在关键的评论互动里把关键词打出来。很多人会忽略抖音评论区的关键词会被搜索检索到，其实这个也很重要。我服务的品牌直播间很多只有10-20几个人，但服务后营业额可以做到翻10倍。这是我们要的结果，怎么让少量人的转化做到一个大提升。这个原因太多了，不下10种，一般我们讲的是流量打了几折，8折还是半折。通常第一个核心的原因是违规说错话了，弹窗扣分了，就会掉流量。断崖式下跌一般指自然流量下跌，如果是视频和投放流量，只会微微下跌，不会断崖式下跌。第二个可能是评分到了零界值，但也分行业，有的行业4.5算低分，有的算高分。我昨天连麦，4.3分依然有三万人在线，这种情况也有。常见的断崖式下跌一般跟违规相关，自查我们会看账号有没有违规，比如说错话了，另外店铺违规没有，如店铺关联的舆情、大规模退款退货等。
抖查查：直播间场景打造上，您说各种细节的堆砌可以增加场观，具体有哪些方式呢？举个例子，主播带个耳环和项链，停留加10秒，如果做个盘头呢？我们在河北有个会员做羊绒大衣，起号时500没起成，后来定成5千一件，起号成功了。客单平均6千，她每天三点起来，四点到五点盘头。这么高的客单，直播间的服装、化妆品、道具就要做到极致（妆容、发饰、项链等），直播间也得是高清直播间，整个直播间给人感觉精致到爆炸，这就是降维打击。就像你在线下逛街，看到一个特别精致的店，你觉得衣服值1000，一进店，发现只要500块，你只会想买。我们怎么解决场景问题呢？我拍摄了很多不侵权没LOGO的商场、别墅，送学员，让他们打印成KT板作为背景。这个别墅背景一进去是挑高的楼梯，你在这里卖什么呢？卖女装、饰品，卖一些人们对场景有要求，让人觉得是有钱人用的东西不会太差。我不建议大家花钱去硬装直播间。我给个建议吧，在直播间里平均用户停留时间*3，可能是你最长的憋单周期，不会憋单也没办法，我只是给建议。比如平均停留一分半，那么我们做个4分半的憋单模型，但不同品牌也是有差异的。老粉在一起的时候，你卖的东西要么老粉喜欢，要么新粉喜欢，所以首先要分段。我们的逻辑是老粉出现在直播间最后一小时，或者直接不出现，把老粉放在抖音粉丝群里解决。老粉也不愿意每天三小时看你播一件单品，她们其实想买新品，结果要等几个小时才能买到，她也苦恼，为什么不能在粉丝群解决掉呢？直播间逻辑是拉新的逻辑，你说直播间让老粉们过得很好，那新粉就会过得不好。当然有种行业，比如女装，你的供应链很深，退回来的东西能通过别的渠道卖得出去，直接服务一堆购买力强的老粉，也能活下去，而且客单价不高也行。
但除了这种款式特别多的女装、饰品，大家可以一直买买买，其他多数品类都不建议对老粉太好，不是说不卖给老粉，去别的地方卖更好，比如抖音商城，让她们下单，或让她们去粉丝群下单。抖音上用户忠诚度太差了，核心点在于她刷走直播间只需要手一拨拉，而快手、视频号这些平台，她们对于老粉的沉淀要高于抖音，抖音上到别的直播间的迁移动作特别简单。所以有的人把微信用户导到抖音来买东西，我就想说：她们在微信私域买得很好，你让她们去抖音，能保证她们不看别人直播间吗？我觉得人设特别强的主播可以做到把粉丝粘得死死的，可是试问有谁家的主播是这样的。抖查查：说到私域，怎么看抖音直播电商私域，及如何做好私域的用户转化？抖音其实没有太大的抓手，能做的就是提供私域的数据，其实抖音的私域功能两年前就很成熟了。抖音群功能很强，很多人不知道，可以撤回任何人的消息，可以发商品、直播、链接、红包，微信群根本没有抖音群这么多商业功能，抖音群及抖音私信其实已经具备抖音私域的点。我一直在讲，抖音群里可以诞生社群电商，而微信群的功能太简单了。我发现现在一些大主播的抖音群，已经有像以前看到的微信白菜群，因为大主播的直播间有很多款式、性价比高的商品。如果你不想天天在大主播直播间蹲着去抢，大主播跟你说加入她粉丝群，有很多商品给你，你是不是也很开心，因为她开播频次可能1周1次，2周1次，剩下时间怎么挣钱呢。我觉得大主播做私域的意义非常大，但为什么多数人做不好呢？这里有个本质逻辑，这些人原来在直播间卖东西成交效率很高，她很爽，比如卖几百上千万。做私域她的心态要转化，因为私域是长效思维，我们讲LTV，需要有人做下来慢慢跟私域的人去聊、去经营，这种东西对很多大主播及操盘手来说不是一回事，原来是快，现在是慢。很多人找我们，我们为什么不接，因为有些团队太急功近利了，要求及时转化，及时行动。我对我的客户是非常强势的，你不听我的，就别找我，有的人嘴上说得很好听，但其实本质上不认可，那就不合作嘛。建议直播和私域都有一把手参与，如果把直播和抖音私域交给主管和职业经理人，很可能会翻车，最起码也得是股东级的负责人参与进来。如果对方对接的人是经理，有个问题就是决策者调动不了那么多资源，比如做个直播，得跟京东渠道、淘宝渠道等渠道打招呼，定一个价是不是会冲击其他渠道的价格，一个电商经理他做得了主吗？团队组织架构甚至会影响这件事成与不成，但大公司往往层级森严，说派一个部门经理对接你就可以了，但是我把需要调动的资源盘给他，哪些需要配合，你说能不能调得动再谈，要是调不动，又想推进，那不是开玩笑嘛。抖查查：粉丝通和铁粉机制最大的好处是什么？如何更好地利用？关于粉丝通和铁粉机制，现在你新建一个群会自动弹出消息“快邀请铁粉”。抖音知道你粉丝通的数据，知道你有多少铁粉，让你建群。抖音为什么给你这个功能，就是为了让你快速地把老粉丝、铁粉经营了，用电商渠道把流量变现。建几个铁粉群，给她们找点新品，而且这些人，不用看直播也能买新品，最大的优势是退货低，直播间里很多退货50%，私域里退货可以压到20%。因为在私域，在抖音群里下单，它的决策逻辑会更稳健，她们是老粉对你的信任是足够的。粉丝通和铁粉机制就是为了让你把原来的粉丝变现这件事做顺，如果大家还是不做，只能是认知问题了。抖查查：现在都在说要做日不落直播间，这个您怎么看？另外您说的SAB排班模型是怎样的？关于日不落，我每天收很多私信，“丰年老师，我要做日不落直播间怎么做？”这个问题问出来就已经对它产生偏差了。日不落只是一个过程，不是结果，日不落就是每天播18个小时。这是我两年前在一次大会分享里算是第一次提出的“日不落模型”概念，当时也把日不落18个小时的排班做出来了。我的日不落逻辑是品牌自播直播间且能吃到视频流量的情况下，我用店播一天18个小时，通过优化上播的时间实现高效能的运营模型结构。主播能力不一样，要优化排班，不要让一个人机械的播，因为流量是不一样的，每个主播上播要做区分。大家现在的误解在于觉得把时间拉长就能有流量，这是错误的。你自然流量的直播间，可能峰值流量前1个半小时就已经消耗光了，你是投放直播间，有投放成本，主播成本，你拉到18个小时，做这么久，主播成本能不能包住直播间的利润呢？大部分10个小时，前两个小时就卖到90%的货了，后面8个小时干嘛去。如果他们来问：怎么给日不落直播间持续提供流量，这句话就对了。基本有个方式，一是吃视频量，一是吃投放量，对于普通个体创业者和产业带老板娘，不建议做。这些人每天播3-4小时，把精华的流量吃完，再少量放一点随心推就可以了。现在越是个人创业者，越容易被日不落打法、微付费打法误导，你觉得身体吃得消吗？有视频供给量吗？有投放的钱吗？关于SAB，是我提出的对主播排版模型的升级概念：
S级燃烧型主力主播，每天播4小时 分布在3-4个直播间
A级过款型全职主播，每天播6小时 分布在1个直播间
B级兼职时薪制主播，每天播4小时 灵活分布
11小时直播模型 = ¼S + ½A + B + ½A
标签是平台对你账号的认知，一种是用短视频内容，你要找过去两年行业里大家都在拍的内容，内容建立标签可长可短，我能给的建议就是不要用奇怪的模板。另一种是直播间成交画像，在一段时间内，大量用户在买这个类目，平台就会打上标签，比如你直播间里很多人喜欢买50块的连衣裙，这种标签是通过一段时间高密度的成交实现的。但我不能给具体的数据，比如成交100单或短视频做到20条就有标签，没有这样的答案。抖查查：都说做直播要对标竞品，您觉得如何才算更好的复制竞品直播间？首先要找跟自己人货场接近的竞品，一上来抄东方甄选不是找死吗，你得明白自己是主播强，还是运营强，然后找一个比你做得略好一点的。很多人会犯一个问题，觉得自己做女装，找个女装直播间抄就行了，实际上主播不行她去抄了一个主播人设特别强的直播间，这样就翻车了。这属于对标水平不对位。找跟自己人货场水平相近的直播间，不要找离太远的，得找比自己略好的，每个月找一个略好的直播间。
抖查查：不同级别的主播能力有什么要求？衡量主播留人能力的时长是多少？你是投放型直播间，何必要能力那么强的主播，会复读话术就行了。两分半循环一个话术，一天就卖一款东西，表情、情感、语调不是特别差都能用。但如果是纯自然流量的直播间，前期又是低客单亏品，那这个主播就得会塑品，很多人说低转高转不上去，就是不会塑品。塑品是塑造品牌价值，比如你讲的产品值99，结果你的表情就出卖你了。我对我的主播说，你照照镜子，看看你的表情，是不是真的喜欢它，特别喜欢它应该做什么表情。很多人不明白这一点，觉得自己话术很好。但自己脸上不经意露出来的是厌恶的表情，因为这个品播了一天，播了俩月了。你的表情情绪出卖了你，但你没感知，手机直播还能看到自己的脸，但直播间用的摄像头直播，也不看公屏，主播都不知道自己面目可憎了。之前我给一个主播录了段视频，她看完后都震惊了，她说自己是个三年的老主播，居然在镜头里是这样的，自己一直感觉特别好。像朱瓜瓜，她就是从头到尾表情拉满，表现力拉满，没有一丝一毫的懈怠。很多人说朱瓜瓜话术厉害，其实她是表现力厉害。一心是心态，要接受重复工作这件事。新主播一上来不可能过一堆新款，你就过一个品卖到爆。两态是燃烧态和平播态。需要有平缓的状态，还需要有爆炸的状态。三力是话术力、情绪力、表现力。此外还有动作表现力，情绪力就是表情，我们会从这些角度去培养。不选，我们给建议，品牌主播别去招，从销售里挑就行了。这么说吧，S级主播是培养不出来的，是万里挑一的选手，B级主播是可以培养的（SAB主播模型参看前文）。抖查查：你们是怎么招募和考核主播的？什么程度才算达标？我们是个人都要，能力差就B级，能力好就往A级发展，S级就万里挑一，所以在石家庄干这么久，从来不觉得人是我们的问题，也不觉得我们这电商很差。我给你讲一个概念，一上来就让主播（不管干没干过）把一个品介绍五遍，然后大概聊聊能不能接受重复工作的耐受度。有的人说没关系，我在专柜卖东西一天卖10小时，我说你在专柜卖是因为你的顾客是不同样的，不会烦。如果卖一个品，卖两个小时崩溃吗？她就要思考，这是我们对主播考核最大的。核心就是做停留，现在网上流行一种话术叫马扁话术，这个逻辑就是骗，它告诉你9.9元上平板电脑，但就是不上，这种东西不长久，我不认可这种方式。这样吃到瞬时粉丝，没有长线，没有复购。你都骗他了怎么可能到你私域商城里长久下单，这种帐号也容易被举报。我给你一个话术体系：“今天我们上的这件货跟实体是同款。我们跟有些品牌不一样，我们上的都是实体卖的，当然双十一我们线下走货也很多，为了让每个人都能抢到，今天我们直播10个小时，每个小时只能放5单，各位宝宝们，如果你想要买，现在就拍下来，不然得等下一个小时，大家的时间都很宝贵”。第一说为什么只能放5单，第二说大家时间很宝贵，第三讲产品保价180天，“你可以相信我，我是丰年，你可以录屏，我这个是保价的，这个品的性能、品质怎么怎么样……”。这里核心逻辑在于话术三段式，分长短话术，分不同行业，我们做得很细。短循环指的是平均停留时间比如45秒，我就做个45秒话术，短循环话术目的是为了停留和涨粉。长循环话术是为了转化，平均停留时间*3，第一段要停留，中间一段是场景互动，而且要开价，最后一段是补单。什么意思呢？你三分钟的话术，应该在什么时候开价、什么时候挂链接，什么时候出价，不要在最后，要在60-70%的时间里，前面讲完产品卖点和痛点需求，开完价后并不会立即下单，用户还在犹豫纠结，你需要把场景、别人的评价做起来，让别人说好，比如用户说她有宝宝，买了之后的反馈等。这就是新老主播的分水岭，你会有个感受，为什么我的主播颜值、口才也都可以，却卖不掉，其实是节奏错了，因为话术结构混乱。三分钟的节点，开价太靠后，别人根本没时间去纠结，关键在于结构合理。开完价挂车后，你跟小助理还有场控，主播能不能把直播的场景再次演绎出来，这个很重要。
我们现在全行业，全品类都做，还有大健康、智能家居也做得比较多，我认为抖音上没有哪个行业做不了。但是我们对客户筛选很严格，我们现在收客户的钱都是在营业额增长上，要么就是直接收一个服务费，不保证结果。大客户基本都是收营收增长，零服务费。之所以收营业额增长来自于我们对运营能力的信心和客户筛选的严格。服务上我们只有两种选择，第一种是我们现在有陪跑，比如第一个月收十多万，不保证任何结果，我用过程的精细化来来保证结果。第二种是我给很多企业做顾问，大家都知道跟丰年吃饭很贵。抖查查：你们服务新入驻的头部商家时，怎么帮商家快速度过启动期？这个需要全域模型，分几步，第一步KOC种草式投放，让50-100个达人全网铺关键词；第二步找一两个中腰部达人，真的能带货，有成交；第三步，找一个头部做背书。有的上来没有种草，或者找了一堆低粉丝量的KOC以成交量来合作，你想，啥背书都没有，让你在短视频挂车卖掉，比如是一个酵素大家不太容易买的口服产品怎么卖得掉。抖查查：你之前提过服务80-90%的客户是B端客户，相比C端数量小很多，是怎么找到他们的？这个我不用找，我在B端企业和抖音里，每天大量客户过来联系我，我的任务是筛选谁不做，而不是做谁。我们本身的内容和理念就不受小C喜欢，C端可以直接报课程，线上线下都有。抖查查：你们接触不少品牌，品牌方做直播的难点主要是什么？就是顺序搞不对，没有策略，我前面说的做抖音的步骤很重要。有的人拿了一笔钱上来找老罗，或者上来做自播，这都是顺序搞错了。我认为现在品牌都意识到直播有必要，已经不用去劝哪个品牌做不做抖音直播了，但不知道怎么做。有的是强品牌弱品类，有的是强品类弱品牌，入局抖音步骤也不同。有的第一步是找达人做种草型投放，有的第一步得找中腰部达人先做直播带货。我们最擅长的是母婴类目，做这种账号太擅长了，起一个账号，3-5天就可以，模板都是现成的，而且母婴类目很宽，可以卖母婴产品，卖化妆品，因为宝妈也需要嘛。抖查查：做母婴用户有什么心得体会？什么内容对宝妈转化效果好？我们在18年就开始做。跟你说两个字：牛宝，这种视频是孩子很厉害，它有很宽的变现能力。比如我拍个视频，“我家孩子3岁会说200个英文单词，会唱英文儿歌”，会让别人觉得有极大焦虑感。这种视频，既可以卖教具、文具、任何吃的东西，别人还会想他家孩子这么聪明，吃的什么奶粉，吃的什么辅食？用的什么东西？基本你推什么她买什么。我们现在面试母婴达人，很多人第一面都过不了，得看宝爸宝妈怎么样。因为我们知道牛宝家庭拍出的视频一定是闪光的。母婴达人在对孩子年龄上没太大限制，从备孕期到12岁以内都行。抖查查：为什么你们要做宝妈孵化营，这个项目运营情况怎么样？我们在招一些LV2、1000粉丝以上的宝妈达人，想自控一些达人，然后和品牌谈合作，比如品牌给我20万，我们找达人投，赚差价。这里面我们倾向于自孵化，而不是找现成的，这是个长线业务，短时间不好见结果。宝妈主要是短视频为主，直播可以不做，项目很好，但是筛选严格，10个人里可能挑选一个。抖查查：现在宝妈群体很大，这类群体想做抖音怎么做比较合适？收益一般能有多少？她们可以去精选联盟里带货，我给她个背景板打印出来就行。关于收益问题，回答不了，每个人不一样。我们现在合作得好的宝妈，一个月最高结过40万，是到手40万，只有3千粉丝，也是个普通人。一般我们建议妈妈和宝宝拍视频，对话，一个人出境就可以。甚至就是两个儿子对话，你不用出境都可以，取决于找的模板合不合适。很多宝妈和小朋友哪有表现力啊，你抓拍，抓到的细节、场景，配到视频里去就可以了。不要搞得太复杂，我们有非常庞大的母婴模板库，有小孩蹦蹦跳跳的视频解决完播率，配音后配就可以了。抖查查：从开始做抖音到现在，你们经历了几个重要阶段的变化？我经常说我们是4年级学生，我们做抖音可以分为四五个阶段。第一阶段是从18年开始做抖音，当时是因为有个母婴项目要吃线索，做了一大堆母婴账号，因线索和商务需求而开始入局抖音。第二个阶段是19年抖+带货，可以疯狂到马云语录剪辑完了挂上去就可以卖书、卖哈尔滨红肠等。第三个阶段跟达人合作，比如跟朱瓜瓜合作。目前朱瓜瓜复出已经开始布局多个平台，比如抖音视频号。我们现在是第四、第五阶段，不单单是服务商，定位是全域的直播生态赋能。看起来是很大的概念，但实际上做抖音，没有全域思维行不通。拉到整个互联网商域里看，你可能还要做抖音，做视频号，还有其他的。这又是更广的全域思维了。抖查查：为什么抖音电商大盘子在增长，头部大主播却少了，且不赚钱了，开播频率和销售额也大幅下降？第一是大主播直播很卷，到什么程度呢，大部分要上1元单，为什么大主播亏钱，因为抖音大主播在拼多多化。大主播直播间用户就是要你放1元的可乐。原来两年前，是品牌亏，从去年底开始只能主播自己亏。
第二是投流成本，很多大主播是佣金制，以前做品牌专场，品牌会为你出投放的钱，现在做混场，品牌很难给你出这个钱。这就很尴尬，再说收坑位费，原来可以收很多，现在不行了。大的直播间像东方甄选和交个朋友都纯用合作了，小的直播间还怎么收坑位费。第三是税务违规，这就很有意思了，你看很多小主播，直播间几千人几万人，他们个体户不走税务，大主播则必须要做税务合规。基本都不一样，淘宝都是机器人，没有感情，除了几个大的主播，其他店铺主播表情一个比一个差。淘宝直播是对详情页的补充，很多人进来是为了看详情页里没有介绍的内容。淘宝的模型是货架式讲解员。抖音直播要求表现力更强，但是淘宝的用户停留时间更长，因为跳不出去，抖音里讲解要短一些。视频号又不一样，它是基于人设，跟用户的距离更近，还要导私域，所以视频号里可以更随意些，甚至随意的卖货比特别硬的卖货效果反而要好。抖查查：现在大直播间如东方甄选开始重点发力淘宝、视频号等，您觉得未来抖音直播还有多大增长？2024年抖音要做三万亿，我觉得没问题，我对抖音前途依然看好。原因是兴趣电商对于流量是一种无中生有的过程，货架式电商争夺的是存量市场，抖音商城做了后相当于兴趣电商包裹了货架电商。兴趣电商的产品爆火周期长，现在抖音上年货已经开始火了，而京东淘宝可能要一个月后才火。兴趣电商拦截了原本在特别时间段属于货架电商（淘宝/京东）的流量，还可以无中生有拦截，本质上是内容产生的兴趣，兴趣产生购买，购买再产生复购。我觉得抖音要做的，除了内容外，要重视一下私域，把短线思维拉到长线来看。所以抖音的增长不用怀疑，很多人认为抖音没得做了，抖音大主播不播，一个四万人在线的大主播不播，流量会散下来到几千个普通直播间，多好啊。关注波波，下篇更精彩
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还没有达到要求的同学不用着急，
发雷同内容，抖音会持续给量么？
