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  • 推广与合作

瓜瓜龙英语0元体验课流量获取过程思考

来源:火星运营 22010

【案例路径】

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1、流量来源(活动曝光)

a、微信公众号矩阵:

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搜索“瓜瓜龙英语”公众号出现15个相关公众号,9个是英语学习相关的,其中只有3个公众号有0元体验课的入口(如上图);


b、瓜瓜龙英语学习社群:

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该类型社群应该很多,如果社群组建足够多的用户,那么活动的推广在社群中还是有一定传播力的,流量池够大;


c、App活动banner:

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瓜瓜龙App首页的活动banner非常大,跟app设计有一定关系,色泽明亮,9.9体验课入口清晰;


d、瓜瓜龙英语抖音号:

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抖音的“瓜瓜龙英语”粉丝1.3w粉丝,有常驻的优惠活动链接入口,点击进入如图2,同时发的短视频(点赞人数个位数)也是为了推广这个49元的活动,但是这里有个很迷惑的点,粗略一看这个应该就是9.9元的那个活动,包括送的小朋友的礼品也是一样的,但是存在价格上的误差;


2、活动参与路径

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进入公众号——点击0元体验课——确定参与拼团9.9活动——点击拼团——进入支付页面——成功支付——拼团页面(海报转发至微信好友邀请)——返回公众号可见拼团进度

【产品亮点及可复用的点】

1、拼团玩法拉新

拼团玩法就是裂变拉新,9.9元其实不贵,但是在家长群去做裂变很容易进行;活动不会在仅有流量池去做,而是形成了裂变,起到了老带新的作用;相比斑马AI课0元体验课,虽然有下单后引导用户分享,但是活动起不到太大的老带新作用,斑马的活动能掀起这么多人参与,可以归因于他活动推广前的自有流量池够大;而瓜瓜龙英语需要通过活动帮助拉新

2、拼团邀请海报亮点——提供给用户更好的拼团邀请抓手

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这个邀请海报相对来说比斑马AI课更有一些吸引力,比如色泽的明亮程度更能引起接受者的兴趣,同时po出4大亮点,有送免费的配套素材&1对1纠正发音&5节北美外教课,同时把9.9学完可退完美表达出来,会给予接受者一定的动力进行扫码了解详情,算是给邀请提供了比较给力的抓手

3、拼团情况适时跟进工具——帮助邀请成功

拼团成功后可以在公众号一个常驻链接查看好友的邀请成功与否的情况,给用户一个很好的管理工具,而且入口常驻,方便查看,成功后也会有公众号提醒

4、课程本身亮点——抛场景、解痛点、送礼包

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内容详情把2-8岁家长对于孩子学英语的痛点展现出来,表明我们的体验课包括瓜瓜龙英语的课程都是有把广大家长的疑虑考虑进来,而去优化的产品,信任感提升;

体验课程多元化的学习环境,如果斑马AI课0元体验是他的竞品活动,那么瓜瓜龙英语在内容介绍上,突显出了不仅仅是大众化的北美发音外教或者是辅导老师,这些大众化因素外的优势,比如更加懂孩子的游戏化学习过程——比拼赛;以及有实体的学习教材和单词卡片等,虽然是在线教学,但是有实体的物品会更加有仪式感,这是信息发展时代无法摒弃的一类用户心理;

分3个stage的学习阶段,这个也是做到因人而异,不过跟斑马AI课是一致的,只能说是一项basic的要求和产品迭代;比斑马做的好的一点是瓜瓜龙把3个stage放在一起做对比,不是独立拆分开只说明3个阶段不同的学习内容(斑马AI),而是清晰的分析这3个阶段孩子学习英语的侧重点是什么,这也是专业化和信任度展现的点;

5、提高活动很多人参与的感知力&饥饿营销手段

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拼团活动首页一直在弹弹幕,实时显示有哪些用户参与了活动,给首次进入的用户以积极的心理暗示——蛮多人一直在参与,看来活动还是很热门的,跟着大家一起准没错(心理活动),从而帮助做决策;同时展示剩余500份,营造饥饿营销的氛围,让大家感觉手慢就享受不到的追逐心理

【待优化】

1、缺少活动的统一性

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以上3个截图是该活动不同入口进入的活动详情页,通过公众号进入的是9.9拼团,通过App活动banner进入则只需要付9.9元,即可享受同类活动,不需要花时间去拼团,抖音的优惠活动链接则直接就是原价49元,没有9.9的拼团活动提示;个人感觉这是对用户体验的伤害,正常是所有推广渠道和活动入口都是一致的,方便管理;除非这里是想尝试不同的活动方案AB test,或者App本身脱离微信,不适合做拼团,后者不应该,只需要拼团跳转做的足够顺滑,用户体验也会很好;而且App用户可以说是质量比较高的老用户,通过他们裂变更加有效果

2、公众号活动露出渠道缺失

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本来英语相关的公众号有8个,但是却只在3个里面有0元体验课的活动露出,应该每一个公众号都进行活动露出,同时新注册用户推送活动,不过是先引导进社群,社群内容不断发活动及参与活动家长的反馈,更加真实(可取的点);但是引导加入社群的文案还需要优化,突出社群可以给孩子学习什么帮助,提供了什么免费的资源等等

3、分享裂变渠道缺失

App内付了9.9后,首页的活动入口就消失了;其实可以不消失,替换成邀请朋友参与9.9元体验课(学完全返)的入口,二次传播的渠道被终止了

4、9.9元学完即返不明显

在拼团9.9活动中,学完返钱的标识很不明显,进来活动页后第一印象就是9.9拼团;如果用户本身有去体验斑马的AI免费0元体验课,可能会觉得瓜瓜龙英语这个诚意不足,从而流失,需要突出会学完全返;同时把原来这个课程的价值体现出来,比如原价200元,划掉为9.9元,类比斑马AI

【个人思考】

1、英语学习产品同质化是好是坏?

体验了斑马AI课0元体验和瓜瓜龙英语的0元体验课,发现一个问题,后面像类似的AI英语学习课差异化不会太明显,对于传统英语学习课堂的痛点没有完全解决,由于是AI课,制作上节省了很多的人力成本,不像线下课一节课又有场地费又有老师每节课的人工费等等其他费用,ROI不高,AI课对于企业的经营是很大提高的效率和利润空间,但是对于用户除了解决了外教学习的价格痛点外,价值感是否真的有提升,我觉得还是需要思考的;为什么说传统的学习课堂100个人听一个课,最终学习效果却千差万别,同样一个AI课也会有这种情况,是所有小朋友都适合这种课程吗?我觉得并不,如果真的要提高小朋友的英语学习兴趣,可能每个人的兴趣激发方式还需要个性化,教学的本质还是希望孩子能有所收获不走弯路,所以AI英语学习方式还是需要不断迭代,同时搭配其他的教学方式进行。

2、不同英语产品发展阶段,活动是否需要依据阶段而定?

我理解瓜瓜龙英语和斑马AI课所处的产品发展阶段不同,虽然行业内是成熟期前的跑马圈地,但是聚焦地看,瓜瓜龙英语的市场占有率也没有像斑马AI那么高,且斑马有猿辅导做背书;其实我觉得瓜瓜龙英语0元体验课弄成拼团的形式是比斑马AI有意思的,家长目前都是在尝试阶段,做拼团也是愿意的,老带新的效果可能比广告投放带来的留存更好。

本文转载于微信公众号:火星运营(ID:MWnewmedia),未经作者授权,禁止转载

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