◎作者 | 套路编辑部

◎来源 | 运营研究社（ID：U_quan）

来源：爱盈利运营小咖秀

国民老公王思聪家很有钱，这是一句废话。

王思聪家的每一个万达影院都卖爆米花，而且都很贵，这也是一句废话。但你敢相信，这种用玉米粒就能炸出的小零食，竟然比酷炫的 3D 大片更挣钱吗？是的，这就是事实。万达影院三大主营业务（放映、广告投放、销售）中，毛利润率最高的是商品销售。

2016 年，万达影院放映电影与“卖爆米花”的利润率分别为 21% 和 61%。

       数据来自虎嗅     

一桶小小的爆米花，在整个电影院生态中起到何种作用呢？定价如此贵的爆米花，又如何能被销售出去，还占到如此高的利润比呢？

对于电影院来说，爆米花不仅仅是一种小零食，更是与电影票组成搭档，掏空消费者钱包的一种定价手段。

如何来理解这种定价手段呢？

爆米花和电影存在需求互补性，看电影是一种休闲行为，人们都喜欢在观影的时候买爆米花来营造更好的观影体验。就像你在家看电视剧的时候，也会搞些瓜子小零食来让你彻底放松下来。

在定价策略中，电影票是电影院的主产品，爆米花是电影院的副产品。

副产品爆米花能带来更高的利润价值，电影院便会将主产品电影票的价格定低，从而在电影院市场中抢占更多份额。将副产品爆米花的价格定高，获取更多利润。

举个例子，如果有多家电影院在上映同一部电影，绝大多数消费者，都会优先考虑去票价便宜的那一家看。如此一来，票价低的那一家就会抢占更多消费者。

等消费者到电影院的地盘后，商家就可以通过爆米花、可乐等副产品来进一步掏空消费者的钱包。

也许你会说，我是那种从来不在电影院买爆米花的消费者，可是，你不买不代表其他消费者不买呀。（后文会讲原因）

如果你一定要死磕到底，那我们也可以假设最坏的情况：所有到电影院的人都不买爆米花（几乎不可能），那也好过一开始就将票价定高，连票都卖不出去。

将主副产品组合搭配来定价，真的是一种很机智的打法了。

看到这里，不知道大家有没有想到 KTV 呢？KTV 也采用这种主副产品组合定价的方式。大家应该能感受得到，现在 KTV 的包间价格已经越来越便宜了。包间价格便宜对于 KTV 来说未必是没落的表现（不考虑当前 KTV 的形势），为什么呢？

价格低会让原本不舍得去 KTV 的人也舍得去了，而且会让原本就舍得去 KTV 的人更频繁地去。酒水、零食等附加值的消费才是 KTV 的暴利收入来源。

看到这里，想必很多小伙伴已经开始思考如何通过主、副产品组合定价的打法来获利了，但是我们还要考虑一些特殊的因素。

电影院的爆米花为什么能卖那么贵，我相信很多小伙伴首先会想到垄断。的确，这是一个原因，但不是最重要的原因。

我们接下来要讲是，“电影院爆米花卖这么贵”最重要的前提条件——场景。我们为什么觉得在星巴克买完咖啡后，堂食喝咖啡就不贵，带走喝就很贵？（采访过很多小伙伴，大多数是这么认为的）因为星巴克提供的是一个环境，我可以在咖啡店里读书、聊天、办公，一杯 30 多的咖啡，我们自然就愿意买单；如果是带走，那一杯 30 的确就有点贵了。

同样，电影院提供了很好的环境和情感空间，我们买的不仅仅是爆米花。

但场景只是一个前提条件，并不是说有了这个，我就可以用主副产品定价法，而且是副产品（爆米花）定高价。所以我们再来讲讲第 2 个条件，电影院的受众。有点特殊，大多是情侣、闺蜜团（只是大多数情况哈）。

先来讲讲情侣，假如今天你带对象来看电影，然后对象说要吃爆米花。你一看价格这么贵，倒吸一口凉气，但你又不能拒绝，否则显得多小气？而女孩子嘛，通常在看电影电视的时候，总喜欢吃点小零食。基于不能外带的前提下，电影院的爆米花成为了她们的首选。

不知道细心的朋友发现了没，我分析的 2 种人群，为什么爆米花是她们的首选，而很少是电影院的其他零食？PS：这里没有数据证明，但是我们可以想想，我们日常去电影院，会不会首选爆米花？或者是一到电影院就会想到爆米花？所以接下来我们要讲讲，使用”主副产品“的第 3 个限制条件，找到（创造）可以搭配使用的副产品。

如果找不到可以搭配使用的副产品，那就去创造。其实爆米花搭配电影院就是商家创造出来的。美国进入大萧条时期，人们都想找一个既便宜又舒适的地方消遣，于是电影院成为了大多数人的选择，街头的小贩开始稳定在电影院周围销售爆米花。

一个小贩卖给小孩爆米花

同时，影院老板也意识到了这个商机，开始在影院中自设爆米花机。二战时期，美国的糖原料出现短缺，糖果、饮料等产品都供应不足，这时候爆米花便成为了与影院联系最紧密、最受欢迎的零食。

电影院文化逐渐传入了其它国家，爆米花也因“捆绑输入”风靡了全球。现在，爆米花也成为了看电影的“最佳搭档”。

在场景+特殊人群+创造搭配使用的副产品这 3 个条件下， 电影院的爆米花自然就可以卖高价，而且还有人愿意买。看到这里，针对第三个“主副产品”，我还有一点想要说明。我们今天讲的主副产品，并不是天然存在的，比如一条鱼，剁了之后就有鱼头和鱼身（主副产品）；

今天举得例子爆米花（副产品），是商家针对电影院（主产品）创造的。其实还有类似的例子，有一款产品叫泡面拍档，很多吃泡面的小伙伴，会觉得料很少，寻思着往泡面里加东西（这里提了场景）。

所以此时有一种香肠出现了，声称自己是泡面拍档，可以加到泡面里， 当时小编也是这个原因，才买的“泡面拍档”香肠。

现在想想，副产品除了香肠，发明一种即食煎蛋，加到泡面里呢？（这只是我个人畅想......）

最后还有一点疑问需要解决，那副产品必须定高价吗？不一定的，像“泡面拍档”就没有，主副产品哪个定高价要综合考虑决定。

今天我们通过分析“电影院的爆米花为什么卖这么贵”，像大家介绍了一种定价法：主副产品定价法。这种定价发可以抢占更多的市场分额，还能赚取额外的润。不过也有 3 个限制条件：

1）基于前提条件场景，分析产品的受众人群，分析他们是否有高需求购买副产品的意愿。

2）找到可以搭配使用的副产品，如果找不到也可以自己创造，前提基于需求。

最后，副产品是否定高价，要综合考虑因素，比如副产品的价值、人群购买意愿高低等。