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从朱瓜瓜直播间学直播运营思路

来源:波波 4360

朱瓜瓜复出,成绩不错。一个是流量成绩,直播间总场观非常高,2000万左右的人次。销售额全天两场加起来也达到了3400W左右。


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                         数据来自抖查查,下同


因为朱瓜瓜一直有 “抖音带货1姐” 的称号。是最早玩明白抖音带货的主播之一。想必直播间运营的能力绝对是上乘,那么我们先来跟着学一些基本的套路!^_^


第一个套路:秒杀憋单品的选择


直播间想要流量大,尤其是在抖音做直播。秒杀品的选择是至关重要的。选好了,一场直播可能直接被拉爆。


我们先介绍下背景:

因为朱瓜瓜本身有老粉,所以她如果复出,提前做个视频通知下,直播开始时候的推流是有保证的。但是如果仅仅是老粉丝的进场和购买,对于这次复出的直播运营是远远不够的。复出肯定是准备的足够充分的一场,所以其战略目标肯定不能和日播、平播(每天直播、平平常常的直播)的目标截然不同。


所以,能够激活平台推送大量的新用户进直播间,且将他们征服,转化成自己的粉丝。同时制造出一次高GMV的事件营销成了这场直播的主要目标。


秒杀单品就是触发平台推流的利器,同时也能征服陌生用户的心,其选择至关重要。从抖查查分钟级别的直播间流量图形中,可以简单看出,直播间进场人数有一个40万的小高潮,当时正在秒杀的产品是:维达的抽纸。因为所有人都需要用,覆盖人群广泛,只要性价比达到不买就会亏得感受,大家都愿意屯一些,主播只需要稍微让直播间的人等一等互动下,最后集中一波购买,激活直播间的自然流量(抖音推流算法会根据直播间的数据指标进行,停留、互动、成交等数据都会影响系统推流的人数)


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这里面值得参考的一点是:之前秒杀很多人愿意把价格做到9.9以内,这样会让人感觉到便宜,但是实际上容易出羊毛党。而抽纸这场做的是98元一整箱,因为大家都可以屯一点,这个单价也会激活购买力更强的用户推流。


本场的憋单秒杀品还有移动、电信和联通电话充值卡(100元的直播间94.9到手),面膜面巾等。具体数据大家可以自行进行分析。


第二个套路:福袋的运用


朱瓜瓜直播的全过程,一直在用福袋留人,这里福袋奖励是一款眼影产品,我们看每次参与领取福袋的人非常多有2万多人,参与的条件是发送口令,点击左上角福袋抢3ce眼影... 这样直播间的评论区,就会有大量的互动,每个福袋能够带动2万多次评论,新来的用户肯定能够看到福袋的信息,就也会积极的参与。一旦参与了福袋,就会等待开奖或者待会来看,这就带动了直播间留存。


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因为上文说了,大量的秒杀品激活了平台的自然推流,这里面肯定有很多新用户,福袋的作用就是快速的让新用户感受到直播间的火爆。


所有用户都是慕强心理的,看到朱瓜瓜直播间这么多人气,这么猛的刷屏的评论就会对主播的实力有一个快速认可,因为刚进入直播间的用户,第一眼就会判断要不要划走,这个就是波波之前提到的0.3秒划出率在这个0.3秒当中,你主播说什么不重要,怎么说很重要,就是直播间的第一眼视觉能够传达多少信息给用户就是关键。颜值、场景、或者是能够一眼就体现直播间实力的人气。持续性的红包就帮助直播间达到了这个效果。


同时这里面还有一个值得关注的细节,就是红包的奖励始终是同款产品,而且是女性向比强的产品。这个保证了直播间想留住的用户的画像是一致的,首先是女性,其次是眼影可能就筛选出来部分爱美妆的用户,选择的品牌,能够精确筛选出想要的受众用户


朱瓜瓜账号的粉丝不是最高的,其价值部分是在粉丝的纯度,以及对主播的认可度上面。她的粉丝都是购物粉,主要是通过直播带货涨出来的。和一些人设IP的账号有明显的区别。所以在变现模型上更有参考价值。


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第三个套路:视频引流


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作为复出的直播间,视频的直播前引流起到了关键作用,直播过程中也是发布了不少的内容,效果还是非常明显的。



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全天两场直播,期间总共发布了50多条视频,整体引流人数过百万。以直播间切片和花絮为主。


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详细的引流细节可以通过数据平台进行查看与分析,可以为我们自家的直播间提供参考借鉴。

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