好久没有更新这样的硬干货了，在波波的逼迫下，我家PM阿成连夜把最新的实操新的写成了文章，前段时间受到政策的打击，没情绪更新文章了，最近才缓和，毕竟平台不缺你个把服务商，生态再怎么变，依然有人踏踏实实做好自己的事情，平台愿意拿服务商的激励去补贴用户效果可能也不错。本月接到了3个品牌的企业内训业务^_^，所以兄弟们，继续走起...
今天推荐，爱拍dp增长组：阿成的一篇文章，给出一个品牌直播间千川百分百起量的方法以及实测的效果，适合迫切想要放量的品牌自播直播间。阿成微信：samsara_0659，欢迎将本文方法实测交流！
4月26号拉爆了一个品牌自播的直播间，单场直播GMV破百万：
关于本次案例的一些思考：
在分享干货之前，先和大家说一些核心观念：做抖音电商，特别是品牌店播这件事，平台的道永远大于人为操作，团队的基础素养只是你进入大盘并且存活的门槛（基本盘），而不是绝对影响因素。
做到今天，在场玩家团队执行侧的差距会越来越小，真正爆量的原因往往会符合这个规律：用户需求＞产品＞内容＞团队。
给大家分享两张图，这两张图是我们项目策略变化前和变化后的数据转变。
策略调整前后对比图
变化前2月底直播14h，销售额2w；变化后4月底直播26h，销售额100万。间隔2个月，数据变化之大，天壤之别。
销售额翻了75倍！调整运营细节能够带来这样的数据变化么？纯属扯淡！
实际成交是150w，大屏显示不是只有100w吗？
没错！就是150w，这两张图很明显的区别就是，一个成交智能优惠券金额是0，另一个成交智能优惠券金额是51w，而成交智能优惠券的定义就是由平台本身根据用户消费习惯，向用户进行发放1-30元的优惠券，从而促进转化。至于打开的操作就只是一个开关的启动，如下图所示。
当然，很多人会说我建计划的时候也会打开这个按钮，但是好像也没什么用，这里面存在的gap是因为你打开了但并没有成功通过平台的报白，如果没有参与报白的情况下，即便平台发放出去了，大概率也会是如图类似的效果。
而我们发了足足50w的优惠券，很多商家或者品牌方这时候一定会有个疑惑是：那这个钱到底谁承担？
给大家一个确切的答案：所有费用平台承担！如图是具体的政策。
起量原因其实一共三个核心点：
1.成交智能优惠券
这一part就等同于走上了真正的道，而这也符合我最开始说的逻辑：用户需求＞产品＞内容＞团队。
这个品，我们做了挺久，细节调优一直没什么明显的起色，甚至惨的时候，单场只有1w销售额。
首先，很多品牌方的产品一旦面市，不可能存在换品换包装的操作，要么死磕到底，要么彻底放弃。而内容和团队方面的努力，我们做了太多，数不胜数，焦虑、绝望、崩溃、内耗等等各种各样的情绪早就成为团队常态。
而成交智能优惠券是真正符合用户需求，也是救我们于水火之中的一条道。因为产品销量差，内容效率低，所有所有负面的核心原因，归根究底就是产品并不符合用户需求；而产品的关键就两点：客单价/卖点可视化。
卖点可视化方面我们该做的都做了，不说做到100%，但是80-90%总有了，可压根毫无起色；至于客单价，产品本身的价格其实是由市场/用户决定的，产品的定价，是否符合用户实际的心理预期甚至超出，如果你的价格和产品本身所让我感受到的价值远低于我的预期，我凭什么心甘情愿给你买单！
而平台只不过恰巧帮助我们做到了解决用户的需求，换句话说，是平台把产品的价格匹配上了用户的心理预期。
如果转变成平台算法的视角，也一样是因为你素材起量后，平台发现给你花出去大量的钱，转化效率远远低于你的出价/roi系数，为了补上这个空缺，也为了避免赔付机制的过度赔付，平台势必会根据用户的消费力发出去大量的优惠券，强行拉升你的roi。
2.产品/机制本身的定价
我们主推的机制其实测过好几种，后续确定下来的是两种机制，一个定价是中客单无赠品，一个定价是高客单搭配赠品。
而我们以往一直主推的机制是高客单搭配赠品，在搭配智能优惠券后，我们立马改变策略调整成了中客单的机制。那为什么我们后续会调整成中客单的机制？
核心的底层逻辑有两个：a.用户算账的敏感度；b.产品价格搭配优惠券后的体感明显程度
这两个逻辑一定是相互关联的，而不能单独拆分去理解！换成中客单是因为配上1-30元的优惠券，用户体感更明显，同样也是因为即便不考虑优惠券，高客单机制对于用户来说，简单算个帐就明白，我买中客单和我买高客单的本质上没有区别，你只是多送了我一些无关痛痒的赠品，更何况产品本身所展示给我的价值是不符合我预期的。
如果选择高客单机制，即便搭配了优惠券，也不会取得特别显著的效果。原因是用户会算账，他很清楚的知道你高客单本身就没有任何溢出的价值，没有足够的理由让他在两个机制中无脑选择高客单机制，同时我中客单，对于用户来说，配合优惠券，不管是10元面额还是20元面额，对于用户来说，价格变化的体感更明显！
3.团队的基本盘（直播间&内容端）
最后一环，虽然排序在最后，但我放在最后的原因只是因为，针对大部分的商家或者品牌来说，其实团队的能力大概率不会有特别明显的差距。
对于到一定阶段的商家来说，不管是直播间还是内容端的能力，团队一定都已经具备基本的基础素养了，更多的反而是认知和经验上的差距。
而很核心的点是，它很重要，但相较于优秀同行，相对而言就没那么重要，因为大家都具备；同时这些能力只是基本盘，如果没有基本盘，机会来了你也把握不住！
至于运营方面的一些具体操作，这里就不过多赘述了，因为不管是内容优化，还是直播间优化，真要说起来，说个三天三夜可能都说不完，大家会的各式各样的优化方案我相信也只会比我多。
更何况如果素材压根都不起量，平台连发券的机会都没有，何谈后续的爆量！
总结
综上所述，三个点环环相扣，缺一不可。如果你认为其中某一环不是很重要，可以试问以下几个问题：
①如果没有成交智能优惠券，光靠更换机制（不迭代产品不降价），24h能播150万吗？
②如果没有更换机制，光靠成交智能优惠券，能瞬间拉升这么多量吗？
③如果没有直播间精细化运营，没有强力主播，在线飙升2000人时，能承接住流量稳定转化吗？
④如果素材不起量，会有后续一系列操作的空间和机会吗？
实操分享：
最后，给大家提供一些我们本次案例中具体实操的一些路径以及方法，仅供参考，具体操作一定要结合自身的实际情况：
消耗TOP1的主力计划第一阶段不做任何调整，即便roi骤降的贼猛，也不做调整，让其消耗，同时立马调整主播排班；这里注意：不复制计划，而是新建计划降低出价/抬高系数，同时增添新素材&没跑起来的老素材
ps：这里面的核心逻辑是，大的消耗趋势下，素材被带动消耗的概率会更大
新建直投直播间计划，出价/系数按照预定目标进行设置（不用管是否消耗的动，大消耗基数下，钱够多，主播能力ok，这条计划一定会被带动消耗）
ps：因为我们过往直投直播间计划的消耗量一直很低，只有总消耗占比的5%
半小时-1小时为周期，观测并调整除直投计划外的新建计划的系数/出价
ps：新建计划不用考虑赔付保障
主力计划消耗量级达到一定程度，开始降低出价/抬高系数，每一次的修改幅度不要超过15%，可以调整到跑不动为止，前提是新建的计划已起量可以顶替，然后最终关停
ps：主力计划调整次数是有限的（可以卡0点去操作，0点前调2次，0点后调2次），因为消耗量极大，而且通常都是超成本赔付，所以一旦修改次数过多，赔付机制失效，会白白损失很多看不见的钱
靠新建计划拉升roi，拉长直播时长，只要保证库存以及投流现金充足，roi可以通过卡计划预算的方式，逐渐拉升，只不过最终会因为边际效应，提升越来越慢，越来越不明显（长时间不会有上涨）
核心ps：以上所有实操的前提是，在牺牲一定roi的情况下，极需销售额的增量，而且过程中必须稳住心态，必须是老投手，知道怎么卡预算拉roi，在数据波动的情况下，心态够稳！
最后的最后，即便实操不适合自身，也希望各位可以从中思考吸取到很多经验以及方法论吧！
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