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跨境电商的万能模型之产品篇

来源:跨境智汇 2056

最近面试了很多做了几年亚马逊的销售,让他说一个优化思路很流利,但是说到推广的整体思路基本说不清楚,更不用说有整体运营思维。

亚马逊圈子经常讨论运营技巧的重要性,某个产品的独特性,某个公司有多牛逼,很少讨论方法论的重要性,而没有透过这些牛逼的人和公司看到他们成功的本质。从海量信息中找到必然的逻辑和规律。

成功的大公司的运营方法不一定非常牛逼,而是形成一套行之有效的底层工作方法论,匹配合适的组织和产品,无限复制,做有效的复利模型。

例如那些牛逼的做铺货的公司,一天海量SKU普通,5000个SKU一天出100单,你可能会嗤之以鼻孔,但是他们的毛利率和盈利水平惊人。

低成本人工+海量店铺+海量SKU*低转化率=大量订单

当我们形成自己的运营模型以后,人和产品只需要各司其职就能产生目标效益。

方法论的重要性:

个体成功只能做加法,而且会因为个体的离开造成集体的不稳定性和风险性

单位的成功与增长才能做乘法,形成有效方法论以后可做有效复制。

有效的学习是思维模型+刻意练习

信息的获取和叠加并不等于认知的获取。

那么开始正题:

今天我们先来讨论一下跨境电商要解决的三个基本问题:卖什么?谁来卖?怎么卖?

我们从产品,组织,运营三个方面来重新解构跨境电商,并建立一个普遍的简化的模型公式。

先谈产品

1.what to sell 卖什么

01、从产品端出发

从产品端出发其实是以满足消费者的需求为目标,创造产品。产品经理们最简单的选品公式是满足没有被满足的需求,解决没解决的痛点。但是现在亚马逊平台产品丰富程度可以说没有一项需求未被满足,没有一项痛点没被征服。 所以我们要转而满足没有被充分满足的需求,把解决痛点转化为创造惊喜。比如给包括老款沙拉碗加一个盖子,防止灰尘;给一个焗油帽加一个固定带,可以单人操作

公式总结:

——现有产品根据真实需求场景做产品升级和迭代。

----根据多个产品的功能做横向开发和迁移。例如:手摇应急发电收音机

----组合产品的搭售,满足某个场景下的多个需求。例如:宠物链和便携狗碗搭售,满足户外遛狗需求。

02、从市场端出发

从市场端出发是以市场的竞争程度为导向,选择参与竞争有把握的品类。亚马逊竞争激烈,大的品类基本被资本和大麦占据,选择合适的品类比选择一个合适的媳妇更重要。选择方向:

----红海产品的细分品类

有充分的流量和需求支持,同时竞争激烈程度大大下降,可能会产生小而美的品牌。比如孕妇泳装,儿童耳机

----深挖国外文化和消费习惯

对目标市场文化的把握是高难度的销售方向,但是有可能产生海量爆款。

比如复活节玩具,(亚马逊数据验证:基于这个方向,一个5人团队一年躺挣1000万)

----利基产品

寻求有一定需求量但是行业关注度小,市场竞争小的产品。

参考公式:

搜索数量:竞品数量=潜在机会值

参考工具:merchant words/卖家精灵

----最近趋势产品

短期销量爆发产品,用数据分析爆发前段,快速切入,排除暴力刷单因素,新品短期就可以进入中等类目前100名。

参考公式:

潜力爆款=新品Review少+销量增长迅猛

参考工具:google trends /卖家精灵

2. what can sell你能卖什么

并非所有的好产品我们都能够卖。

比如说美国人经常租房和搬家,折叠床市场需求量特别大,但是由于体积巨大,成本高昂,这并不是一般卖家可以进入的品类。

蓝牙耳机市场大吧,泽宝,帕托讯霸着呢。

----结合公司资源:

3个重要参考点:运营能力,规模,资金实力

运营技巧和各类运营资源丰富可以尝试大红海产品

----供应链优势:

充足的账期支持是进入某些海运产品和重资金产品的门槛

3.能不能卖好

产品能不能卖好,并不安全由销售团队和销售技巧决定,产品的自带光环和势能会给产品加分不少。产品开发出来自己爱不释手,才有信心让客户争先恐后;如果自己都觉得食之无味,嫌弃得要死,客户是不会当冤大头的。

----有产品力

选品一定要回答一个问题,why you and why this ?消费者为什么选择你?这便是产品力的问题。产品力也是一种势能,如同货币,天然让人喜欢,从而平台喜欢。

----新品上市寻找最小切入点和最小试错成本

没有把握的时候可以用中性产品小批量测款,如有最小订单量要求,可以多账号同时快速测款,分担积压风险。这是减少公司开发新品造成风险的最重要指导思想。

对新品充满无限渴望的时候心里要有一个声音:多少公司被新项目拖垮。

----做减法和聚焦

聚焦产品才能最大发挥效益。

开发新品要做加法,增加公司收益来源,同时也要学会做减法,聚焦优势产品。可以更加优化供应链的结构,降低采购成本,获取供应商更多支持。

举个栗子:

一年开发五十款多类目新品,五十个公司都会对你爱理不理。

一年聚焦做五款新品,五个公司可能围着你转来转去:新品账期售后品质一定给你最高标准。

----协同效应

新开发产品与老品形成互补系列,增加客户选择性,形成流量内部闭环,增加复购率。

举个栗子:为车载收纳打造的一些列产品,可以让买车载产品的客户形成更多购买。

由于篇幅有限,我们下文继续讨论谁来卖和怎么卖......

组织:

组织结构图

岗位说明书

高效管理公式

四个金句:

以目标为导向反推任务和流程

根据任务定岗位 根据岗位选人

让一个错误的人做正确事难度一百倍于找一个正确的人

一件错误的事情损失大于一百件正确的事

亚马逊运营的核心模式:

恒定公式 流量和转化公式

流量漏斗

冷启动和热启动

静态和动态优化

爆款思维和几种爆款模式

今日份粉丝免费福利,获取请联系蓝莓猪猪

1 亚马逊Wireless类目 Top 10000 Seller数据

2 亚马逊美国5000个Reviewer邮箱

3 亚马逊美国100个红人邮箱

用什么姿态迎接2019年的旺季?

亚马逊精品打造研究院招生了

---- 对结果负责

一年只深度链接50个亚马逊卖家

爆款(深度精品)为什么这么受欢迎?

1.运营人员工作很轻松

2.团队有成就感士气高昂,轻松留住人才

3.能赚钱

活动时间:2天1晚

活动费用:5999/人

活动目的:深度建立亚马逊小圈子,名师护航

培训形式:爆款打造培训+小组讨论+现场落地实操+名师点评

这不是一个简单的课程,而是深度研究小圈子的链接,高端资源分享和全程的顾问跟踪指导

适合对象

精品打造遇到瓶颈的卖家 (主管,经理或者合伙人)

铺货或精铺转精品的卖家 (主管,经理或者合伙人)

培训特色

深圳地区一年2次导师去公司解决实际问题,包括运营问题诊断,团队管理

新品推广导师顾问式辅助打造,包括直接提供海外Reviewer支持,提供Deal发帖资源支持,辅助整个新品爆款打造流程。

告别空洞理论,直击痛点,解决问题,全程可落地实操,课后跟踪指导。

建立与导师直接连接,高端资源私密分享。

课程目标

课程结束后立刻可以落地推广,成功打造爆款。如果打造有困难,导师直接对接整个新品打造流程,全程指导。

课题安排

第一天上午:

一 选品板块

上市公司选品流程分析

多个爆款案例分析

三人一组实战选品实操

针对选出产品制作市场定位和爆款推广流程表

2019年黑白科技爆款模式分享

第一天下午:

二 打造爆款的流程及进度

CPC广告高端玩法

高端CPC结构分析,上市公司广告结构解析

多个爆款打造数据分享

第二天:上午:

三 站外推广以及品牌打造

第二天下午:

四 亚马逊团队搭建,企业管理,绩效考核

部分内容和分享表格:

课程安排:

1.如何选品

2.打造爆款的流程及进度

3.站内运营操作的实操技巧

4.打造爆款的重难点核心环节的解析及解决方案

5.站外推广如何有效辅助解决爆款打造中的问题

6.CPC在爆款打造过程中的实操

7.如何基于网站做社交媒体(FB, Ins, Youtube)品牌运营推广,内容营销(针对部分卖家选讲)

8.如何搭建团队,实现从0到1完美解决

9.团队绩效如何考核­­­

10.爆款推广项目表格分析

11.爆款跟进表

12.综合管理数据表

13.绩效管理说明书

14.售后团队搭建流程表

15.选品项目规划表

16.公司团队岗位职责说明书

17.公司工作流管理

18.团队日常工作管理表格

文章来源:搜狐-跨境智汇

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