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电商运营的三个阶段,看看你在哪个层次

来源:大王真 4390

我在电商行业8个年头,不算短也不算长,都说在行10年是专家,我应该算半个了。

这么多年来,看过无数店铺的起起落落,总体来讲,每一家店从小白到高手,几乎人人都会经历这几个阶段。

你走过的每一步,都是你的必经之路,今天我们来聊必经的三个阶段,看看你到哪个阶段了。

1. 第一阶段是大部分商家都会经历的刷和砸。刷的作用是,通过提升数据,来提升展现量。没错,不是流量是展现量。在淘宝,展现体现单品权重,也就是说,权重等于展现量,有展现就是有权重,没展现就是没有权重。

2. 影响展现的因素有很多,总体来讲就是收藏、加购、转化率、点击率、UV价值、坑位产值,客单价等一系列的经营指标。

3. 淘宝是极力反对虚假交易,并且在态度上,是零容忍的。比如去年生意参谋的改版,你现在也看不到对手数据了,就是不想让你SD太方便。但是通过指数换算,还是能算出对手的数据明细的。不过因为现在搜索流量占比持续降低,最终会让补单越来越没效果,这是釜底抽薪的策略。

4. 在第一阶段的新手商家,会踩到很多坑,比如入口方式不精细,在操作时没做到多元化,比如SD号的选择,或者在整体流程上的控制,手法上的一些问题。

5. 新手卖家的运营原则是,如果每天要补10单卖1单,这个产品一定死得很快,如果稍微轻轻一点,这个单品就起来了,那你的店铺很有希望。当然如果你有钱,你可以花钱砸,很多品牌方会通过直通车把整体权重砸起来。

6. 第二阶段进入视觉、产品功能、销售氛围的优化提升状态。因为所有的顾客不管是在线上还是线下买东西,都有从众心理,所以评价的影响非常重要。

7. 比如有些产品,月销只有100-200笔,但是点进去一看,有2000-3000条评价,这对转化非常有利,也需要做一些短视频,去烘托整体的产品功能和销售氛围。

8. 还要利用一些营销小技巧,去烘托销售氛围,制造稀缺和紧迫感。比如很多女装会用的断码清仓。在移动端的详情页优化上,很多商家也有误区,其实大部分顾客不看详情页,顾客会优先看5张主图,所以对待5张主图,请像对待详情页一样对待他们。

9. 第三阶段的店铺,都已具备了打单品的能力,在这个阶段的商家,要考核的是店铺布局,产品线布局,价格段布局的能力。比如产品线的推广先后顺序。

10. 分享一个案例,我们内训班有个学员是母婴店铺,这家店的背景是一个工厂,去年才刚开始做天猫,因为有工厂,所以整体的供应链比较有实力。

11. 通过学习和实战后,这家店一下子就打爆两个产品,第一个产品是宝宝吃饭的碗,第二个产品是宝宝吃饭的座椅,但是碰到一个问题,所有的顾客进来后,客单价都很低,基本就只买一个碗,或者一个座椅,就走了,光靠两个引流款,不可能支撑起店铺利润。

12. 我给他做了店铺诊断,最终发现是整店的产品线搞反了,他的爆款是三岁宝宝的餐椅,然后店里的其他产品都是一些0-2岁的宝宝用品。作为家长,孩子不可能逆生长。

13. 所以我让他调整了产品线,把所有0-2岁的产品全部下架,都上3-5岁的宝宝产品,只有这样,瞬时段、顺周期的产品线布局,客单价才会提上去。不然顾客进店后,没有产品可以买。

课后思考

如果你已经完成了以上3个阶段,那你还不是头部卖家,最多算胸部卖家,你还缺个品牌,你知道头部卖家是怎么玩品牌的吗?

欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

文章来源:搜狐-大王真

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