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线下实体零售店如何做私域流量以及直播带货

来源: 蓝鲸浑水 9203
本期分享主题:门店引流与直播标准化SOP

分享给大家一句话:“找到土地的生存了,形成了一个个殖民地;找不到土地的,被淘汰了。”这句话的含义是,我们在做自己的私域流量时,私域流量相当于我们的殖民地,在里面你才能够做自己想要做的事。每一个品牌都要构建自己的殖民地,如果没有自己的私域流量池,当跟其他平台对接时,其流量是很难进行转化的。

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这张图比较形象,我们乘坐捕捞船去大海里捞鱼,捞过来的鱼在我们的池塘里放养、繁衍。船就是我们打造私域流量的工具,鱼就是用户,通过工具把用户捞到自己的池塘里进行持续的运营,这就是留存、运营、裂变的一个过程。

重点索引:
一、如何打造门店私域流量“提款机“”
二、私域流量+直播,让流量变流水
三、私域流量与直播标准化SOP

一、如何打造门店私域流量“提款机”

当你的顾客从门店走了之后,你还能联系到吗?受疫情影响,很多线下门店暂时无法开业,那么怎样才能触达到你的用户呢?门店私域流量即属于门店自己的,可以随时、免费、自由触达,沉淀在具有一定密闭空间的用户流量。最有价值的私域流量载体,就是微信个人号。

我给大家分享一个小的案例。现在大家进购物中心时需要提前登记信息,我们可以通过扫码登记的方式持续性地把线下流量导流到线上来。扫码登记的二维码可以是我们的微信个人号、公众号或者企业微信。比如顾客通过扫码添加上个人号,提前设置好的机器人发送自动回复,顾客收到登记表链接进行线上填写。这个过程中,我们就把流量留存在微信个人号上了。所以这种形式可以很快速、零成本地跟用户建立起关系,把用户强制留存到我们的流量池里。

在整个私域流量体系里面,门店做对了什么?首先,要重新定义一下门店。传统门店的核心功能之一就是产品销售,追求实时业绩。但在私域流量体系里,线下门店更是一个流量载体,是流量的入口。导流进来之后的后端销售在微信展开,才是大头。其次,从经营产品到经营用户。在同质化产品大爆炸的时代,没有任何消费品是必选项。现在需要首先服务于人,人>品牌>产品。

门店私域流量运营,从流量导入到运营到最后的变现、裂变,这个就是我们在流量体系里面的一个长期的运营过程。构建这个体系分为以下三大核心:

引流点——找到适合自己的流量渠道

基本所有门店引流的触点都离不开这几种形式,像美团、大众点评、本地区域自媒体、微信群、社区、街道、门店、口碑、地推。重点是要找到自己适合引流的触点,通过什么样的形式去引流,引流的渠道在哪儿?怎么才能够更好地通过这个渠道导流到我们的流量平台里面来。成交点——打造高成交阵地,用户进入我们的流量平台之后,通过六步进行成交:定位、人设、朋友圈、微信群、私聊、互动。

定位、人设:是整个流量运营的基础,是后面成交的前提。朋友圈:最核心的功能是静默转化。我们发的每条信息都是在静默影响我们的用户,让用户对产品产生一个认知,实现和定位、人设的有效链接。微信群:比如进行闪群购买,微信群内的团购卖货。私聊:与用户私聊是一个核心触点,私聊时肯定不能给每个人的群发信息都一样,可以通过系统去给用户进行定向群发。互动:比如评论、点赞,这个过程能够提升用户的转化过程。

裂变点——无裂变,不引流

这个过程中需要设定诱饵、路径、机制、氛围、承接转化和循环。比如9块9团十支玫瑰花这种形式。玫瑰花是诱饵,路径是转发9块9团购海报到朋友圈,机制是需要转发朋友圈才可享受优惠,很多人转发营造了氛围,把流量导入进来之后进行持续运营,之后可以循环每周一次鲜花团购。不断地循环、运营,从而让流量持续不断地进来。
做整个流量运营体系的时候,一定要考虑什么?

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▲私域流量全流程完整闭环图
顶层模式的设计,包括用户的运营体系和商业模式到营销体系的设计。整个流程从拉新、激活、留存、转化、复购、口碑推荐到销售业绩倍增,是循序渐进的,通过体系化把流量运营起来。

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▲门店私域流量4.0体系

重视系统的核心,是从流量的迁移到精细化运营,到成交变现、激发复购、挖掘KOC。这是从弱关系到强关系的递进过程,在每一个关键节点上都需要去关注不同的域网。同时,针对不同用户采取的运营策略也是不一样的。不同环节要制定不同策略,像精细化运营的前提就是标签化管理。一般在区域运营时,一个品牌我们都要有两百到三百个不同的标签,用这个标签体系去进行用户划分,不同的用户运营搭建不同的流量体系。

二、私域流量+直播,让流量变流水

受疫情影响,直播的能量被完全放大了。现在很多品牌在做流量体系时,会在私域流量池里通过直播的方法打造用户黏性更高的变现体系。
案例1:
太平鸟——全区域布局做直播,加强私域流量布局,太平鸟女装将经营重心转为线上,尝试社交电商渠道,开启的第一场直播人气达到了将近9.7万+,销售额非常可观。之后联动全国13个区域全面布局看点直播,并制定一整套直播方案,各个区域保持每天2-3场的直播频次。这个过程就是流量运营的过程,通过线上流量加私域流量体系把直播推出去,和用户进行重度联系。
案例2:
天虹百货、欧派家居——携手品牌方,线上直播共克时艰,天虹百货是全员在直播,通过其背后的品牌方直播卖货、引流变现成交,这是在行业里面被评选被宣传最多的一个案例了。欧派家居也是线下门店开直播,搭建直播矩阵去快速地影响用户的流量载体,更好地跟用户进行直接链接。通过这几个案例我想告诉大家,门店通过直播是可以带来流量的。所选的直播平台也特别重要,有一些直播平台是不能在微信体系里进行传播的,我推荐大家可以用看点直播或者爱逛直播。这两个平台都是可以在私域流量体系里进行直播卖货,在私域流量池里面做一个种子的发起,当用户看直播时,可以用一系列策略激发用户转发分享,把流量进行优化。
案例3:

果本——导购即“主播”,探索直播带货新模式

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导购即“主播”,用主播的形式去做营销,这个成本是超级低的。我们只需要注册一个账号,准备好直播设备。导购能在线下给用户介绍产品,就能转变为主播在线上给用户介绍。只要开播就会有流量进来。不管流量大还是少,维系持续的运营就可以把用户进行持续的变现。
案例4:
百果园——直播云逛街,生鲜无接触配送到家,百果园实行“直播云逛街,生鲜无接触配送到家”的形式来引导大家消费。让用户实时感受到线上供应链、产品的情况,更好地跟用户进行触达。

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这张图特别重要,纵观整个微信商业帝国,视频号公域引流、看点直播积累用户信任、企业微信进行CRM管理、公众号发布图文积累信任、朋友圈加强与用户的信任关系、最后客服在微信群引导转化。


三、私域流量与直播标准化SOP

第三部分的彩蛋,是整个直播标准化SOP。

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▲门店私域流量循环体系落地执行清单3.0版

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▲餐饮门店的私域流量打造全案

餐饮门店代表了绝大多数的线下门店品牌。通过前期的产品定位、后期的活动裂变以及长期的流量运营,这几个不同的方面去进行全案制作。这个架构大家可以参考,做出你们自己的流量体系运营方法。

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▲个人号运营执行参考


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▲社群管理制度参考模板

个人号运营的SOP,就是明确个人号每天从早到晚的时间分配和发布内容。多样化的素材输出,打造专业价值输出分享,串联社群的玩法,环环相扣。从专业知识到财富榜样,把势能导向品牌、平台,再从平台回到朋友圈,个人生活。真实情感IP体现,以产品裂变为主,带代理赚钱。接下来讲大家比较关注的,怎么样才能更好地去做线上直播运营。

直播前期策划:

设置促销活动

第一,开场满送。直播开播前,我们设定一些开场满送做诱饵以集聚人气,比如满100人观看送什么,满200人观看送什么。第二,整点抽奖。比如到几点我送什么,到几点我就抽奖,目的是留住大家,任何激励都能让观众有动力去持续观看。第三,问答抽奖。直播间设定问题,让大家来回答,回答正确的可以参与抽奖。第四,限时限量。激发用户渴望得到的动作,这个过程能够很好地促进用户的转发和裂变。季节性爆品做限量秒杀,在直播间氛围低时推出,能瞬间拉高人气。第五,神秘黑盒。设置一口定价的福袋,盲拍开袋有惊喜。

直播间人员设定



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做大型直播需要配备好人力,明确好参与直播的每个人的角色和功能。如果是以公司行为去品牌化地运营,这张图是直接可以用来参考的。熟读产品卖点。在运营直播的过程中,我们需要把每一个产品的卖点都给列举出来,持续的把卖点引爆。

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▲直播工作计划表

确定好团队人员、选品,要开始筹备整场直播活动。可以参考这张SOP工作表,从第一步到最后一步,每个环节应该去执行哪些动作。直播中后期策划:直播策划

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  • 产品卖点

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  • 现场执行分工

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  • 复盘

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卖任何产品都是卖的信任,每一个精细化运营的环节都是为了获取用户的信任。这是关键点,大家一定要把这个原则记住。有朋友提问,到底哪些品类的店铺更适合做私域流量?首先,每一个门店都适合做私域流量。私域流量不是我们要投入多大成本,它只是一种我们跟用户之间的关系,由原来纯线下的关系转到了线上关系这个体系里面。其次,线下零售店转型线上直播,怎么打造主播人设,提高影响力,培养忠实粉丝,实现精准带货,这个过程是通过线上形式实现的。通过线上直播的形式能够买到货真价实、质优价廉的产品,是每位用户的核心诉求。

原标题:私域大学尹基跃:门店引流与直播标准化SOP | 浑水课堂

本文转载于微信公众号:蓝鲸浑水(ID:hunwatermedia),未经作者授权,禁止转载。

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