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产品经理要掌握的谈判思维

产品运营 单利强 1048浏览 来源:

谈判的本质是利益交换,利益是谈判双方所期望的,所以谈判的最终目的是期望打造双赢的效果,或者说是让谈判双方在心理上感觉到的一种双赢。

产品经理要掌握的谈判思维

在生活中和工作中只要涉及到有利益交换,那么就需要谈判,谈判能力能够化腐朽为神奇,在利益交换的时候,往往谈判得当,能够让我们获得额外的收益。

产品经理需要谈判的地方也很多,比如涉及跨部门合作需要对接资源的时候,涉及部门利益的交换,比如与上下游合作的供应商有业务往来需要谈判。

 一、谈判的本质

谈判的本质是利益交换,如果谈判一方很强势,那么即使谈判成功了,也会损害互相的关系,但是考虑到谈判双方后续还需要继续合作,强势谈判并不可取。如果一方很弱势,及时答应了对方的要求,但是损害了自己应得的利益,那么也是不可取的,那么什么样的谈判是成功的呢?答案是双赢的谈判结果,这个结果最好不要让任何一方感觉到吃亏了,当然实际上双方利益交换难免有多有少,这里说的双赢,利益是达到双方的期望,并且心理上让对方感觉是赢了,这是谈判技巧的精髓。

谈判最终的目的是要打造一种双赢的感觉,谈判者在内心里可以区分谈判的人和事,因为谈判双方后续还需要合作,特别在我们中国是一个人情社会,因为谈判立场问题得罪人,对后续的发展很不利,谈判主动方就应该营造一个共赢的谈判氛围,展现出来的应该是笑容和诚意,任何对抗性的气氛和表情都应该避免,更不能因为有主动权就表现出咄咄逼人的态度,良好的信任和互动关系有利于推进谈判进程。

从对事的角度来看,在谈判之前需要了解对方和核心利益诉求,因为对方提出的条件可能不是他真正的诉求,如果一直纠结与表面的诉求,谈判最后可能达不成。

产品经理在跨部门沟通需要拿资源的时候,这个主动权在资源方,要做到不卑不吭,这里的双赢心态第一要素是要突出谈判结果对谈判方是有利的,然后对公司是有利的,最后才说对自己是有利的。

产品经理在与供应商谈判的时候,这时主动权在自己这方,这个时候也需要可以同时与多家同级别的供应商进行谈判,突出迂回策略。

二、谈判的过程

1. 掌握主动权

在谈判的开局中,怎么获得谈判的主动权呢?掌握主动权的核心在于展示出对方并不是唯一的谈判对象,并且需要表达自己并不十分需要对方,纵使自己十分需要对方的服务,也不能表现出迫不及待的样子,因为如果被对方察觉你是对方唯一的谈判对象,那么你别无选择的情况下,主动权也意味着丧失。如果你表现的也急切,那么意味着你愿意为你的急切付出更多的利益。当然了这里的技巧只适用于谈判双方势均力敌的情况,如果谈判双方不对等,比如去找工作,找投资,找内部合作的话,对方主动权相对更大,这事谈判开局第一要务是表明自己愿意合作的态度。

2. 提出条件

在谈判的过程中,当双方达成了一定的默契之后,接下来就是谈条件的时候了,这时如果对方要你提出你的条件,那么千万不要直接说出自己的条件,最好先引导对方先说出自己的条件,如果实在是要先提出自己的条件,如果双方都很熟悉彼此的筹码,那么需要开一个心理预期高一些的条件,如果双方对彼此的的筹码不熟悉,并且合作欲望强烈,那么甚至可以提出难以接受的条件。

因为只有开出了更高的条件,自己才有让步的空间,自己让步了,对方才会觉得占到了便宜,从心理层面来讲,这就是双赢的结局。另外开车比较高的条件,也能提升你在对方心目中的价值,让对方觉得你应该是物有所值的,这也符合心理学的锚定效应,较高的条件就是那个锚,最终达成的条件相对会参考锚定值。假如你开出了一个比较高的条件,万一对方答应了你的条件,这也不是没有可能的。

3. 条件磋商

如果你提出了一个条件,对方也提出了一个条件,那么应该怎么做呢?首先是不要接受对方的第一次报价,因为对方的第一次报价,也有可能是按高的报,纵使你觉得这个报价在自己的合理范围内,也不要轻易接受,因为从心理的角度来看,如果你马上接受对方的报价,那么对方有可能会觉得条件报低了。

除了语言上的不接受,还要再情绪表达上,感觉很惊讶,如果你表现出很淡定,特别是很惊喜,这也会给对方造成自己报低的预期。

再表达了语言上的不接受和表情上的惊讶之外,之后就是适当的沉默,适当的沉默也是为了掌握主动权,因为话越多的人,说明对达成愿望的意愿更强,那么主动权就会丧失,而通过沉默的方法能够让对方进行妥协,然后对方会二次报价,这个时候可以沉默时间久一点,直达条件达到自己心理的预期。

4. 破除僵局

如果谈判双方都掌握了很强的谈判技巧,在某个临界点双方会互补相让,这时破除僵局可以借鉴行业标准,行业标准是法律法规、先前的惯例、市场行业价格。比如你在电商平台购物的时候,如果有一家店铺不包邮,但是大部分店铺都包邮,那么包邮就是一种行业惯例,你可以用这个惯例去和商家谈包邮的事宜。

三、谈判的小技巧

如果在谈判的过程中你发现对方有一个人在唱反调,态度很坚决,但是另外一个人扮演者老好人的角色,这时候你要注意了,他们可能一个人唱黑脸一个唱白脸,让你进退两难,这个时候你需要识破他们,并且要求只要一方和你谈。

还有一种谈判技巧是虚构或者搬出背后的领导参与进来,通过背后的领导来争取自己的利益,比如谈判双方就价格僵持不下时,一方可以说,这次沟通总体很顺利,但是我得请示一下我的老板最终的价格,等到下次谈判的时候,就可以以老板的口吻说出自己的价格。因为你搬出了老板,对对人来讲就是一种价值的升级,那么对方会有一定程度让步。

随着谈判的进行,该谈的都谈完了,差不多要进入尾声了,那怎样才能有效地结束一场谈判呢?

其实你可以在谈判快结束之前,为自己争取更多的利益。可以让对方答应一些一开始就回绝了的要求,可能这个要求对方是一开始是拒绝的,但是当协议达成之后,对方会认为答应一两个条件问题不大,这就为你最后争取到了利益。

反之如果对方在最后给你提出条件,那么你可以说请示一下领导,然后让对方知难而退。

在谈判的最后记得去恭喜对方,赢得了这场谈判,然后表示后续希望大家紧密合作,不管谈判结果如何,如果谈判达成了,就要尽力维持后续具体的合作中去。

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