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疫情之下营销四部曲——微信私域之销售转化!

来源:私域流量研习社 1415
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来源:私域流量研习社 1415

现今中国市场上,稍有规模的企业甚至个体户,都已经拥有并运营着自己的企业公众号,有很多还不止一个。如果你问一个企业有没有做微信营销,大部分会说:你是不是指运营微信公众号?我们当然有啊。而且我们也会督促员工,必须每天都转发朋友圈作为绩效考核的指标。

如果你问接着他公众号运营的怎么样,他会说好像具体价值不大,有点鸡肋。粉丝量太少,阅读量也上不去,更别指望公众号能带来销售线索和成单客户了。如果你再追问他两个问题:「你知道你的粉丝的活跃度怎么样,有多少僵尸粉?微信粉丝对公司的市场和销售具体带来了什么价值?」大部分的回答会是:「不大清楚」,「这个我们还在探索中」。

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公众号运营不等于微信营销

我们首先要明确一个概念:公众号运营不等于微信营销。

微信营销就是要企业在这些应用场景里,找到合适的时机和方式。与目标受众进行沟通和互动,从而影响受众对企业的品牌、产品和服务的认知,直接或者间接的促进销售。

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微信的版图

超过10亿用户的微信,就是一个航母级应用。可以说包含了移动互联网的大部分应用场景:即时聊天+视频电话+团队协作+熟人社交+陌生人搭讪+围观大V+购物+新闻+游戏。公众号运营只是微信营销的一部分,甚至是一小部分。微信营销作为一个很大的话题,我们不妨来探讨几个关键点。

2-微信营销,要为销售转化服务

在我们眼中,微信营销不再只是做一个品牌展现,更可以为销售转化服务。所以微信公众号的KPI,不是粉丝数量,而是有效线索数量或者成交客户数量。

成交客户就是可以在微信内直接转化成交的访客或粉丝。有效线索是指经过确认的高质量销售线索,虽然不能在微信内直接转化成交,但可以转给销售部门进行直接跟进。

做过公众号运营的,常常会发现单纯依靠内容微信增粉,红利期已过。大部分的粉丝都集中在1.5%的头部大号。加上目前平均40%的取关率,和3%-5%左右的微信图文阅读率。千辛万苦引来一点粉丝,不发文章还好,一发掉粉掉到解放前…

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但是作为企业公众号,如果不是自媒体属性的,倒是不要太焦虑这个问题。因为粉丝不能带来任何销售线索,可能毫无价值;换一个角度来看,线索也不一定必须是关注企业公众号的粉丝,但是可能价值巨大。

举个例子,某幼儿教育机构A在儿童乐园派出推广人员,关注公众号送一个气球,一个月涨粉3000个;另一个教育机构B在微信朋友圈做广告,推广免费试听课,想试听的家长需要填写广告末尾的表单留下联系方式,收集到名单200个(注意无需关注公众号);机构A获得了3000个粉丝,结果一个月之后差不多都取关了,没有产生实际收入,而机构B获得了实打实的200个线索(大部分不是公众号粉丝),转到销售部跟进,获得10笔实际成交。

如果你的企业对微信营销的KPI考核,还在盯着粉丝数量,而不是有效线索数量或者成交客户数量,那么是时候调整策略了。

3-线索收集和线索转化

如何运用微信营销,做线索收集和线索转化?这个问题,我们分为两部分来探讨。

a、线索收集的途径

微信用户的体验会比传统的营销方式更友好、更流畅,转化率更高。以下几个场景简单例举了微信中常见的线索 收集。

微信朋友圈原生广告。最开始是大家熟知的宝马、手机和可口可乐的广告精准投放,当时的门槛很高,需要上千万的预算。现在已经投放门槛降低,一般是有公众号的企业几千元的预算就可以做了。具体展现形式,就是点击“查看详情”-进入微页面填表单留下线索。

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微信朋友圈原生广告

微信大号转发图文。这种投放大概需要数万不等。首先需要匹配好相应的行业。行业内鱼龙混杂,刷阅读量的很多。对文案创作的要求很高。如果文案优化不好,往往就是血本无归。我们见过一个客户是快消品行业,客单价几十元。最开始投放5000,只到来11个粉丝,最终一个转化都没有。但是后来经过十多次的文案迭代,最终单篇推文,就带来上千万的销售额。

微信公众号广告投放。这种线索收集的成本和要求也相对比较高。线下会议活动收集。对于行业专业性比较强,可以举办行业会议,短时间汇聚高质量的客户。并在举办会议过程中,从会议报名、会议签到、会后传播都使用好微信公众号的交互和数据收集工具。

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二维码海报裂变

二维码海报裂变。这种形式是用户在朋友圈看到别人的二维码后,也可以生成自己的二维码。支持类似用户二级分销,分销奖励的可以是积分,实物奖品和现金红包等,尤其教育领域的知识传播。

比如前段时间,在营销人朋友圈被刷屏的网易/新世相/千聊付费课,10天3次卖课刷屏、超30万人付费。需要注意的是,这种大规模的低成本获取粉丝,一定要把握好尺度,避免三级分销。如果不能把握整个活动运营的节奏,很容易就会收到微信的封杀。

资料分享吸引关注,这个套路,很多人都有在做。还有一种场景,就是利用微信群吸粉。这个基本套路,就是由社群运营人员,建立微信群,提供目标客户比较在意的价值。具体案例,请在文末查看。

b、用微信来做线索转化的途径

对于能直接触达的受众(企业公众号粉丝,企业客服添加的个人号好友),企业可以更加针对性地进行线索转化。

下面是几个常用的微信线索转化的途径。我们先大概了解一下,具体的方法,限于篇幅原因,会在之后的课程中,跟大家慢慢分享,还请期待。

首先,是微信的消息群发。这里有一个技巧,需要说明的是,微信支持定向群发。微信群发支持只对可能转化的粉丝,推送相关转化图文。但是,有个前提,是提前做好粉丝的标签管理。如果公众号粉丝有成千上万,就需要工具,能够自动化地管理粉丝标签。

其次,是采用客服消息+外链图文。微信官方规定的,可以在粉丝主动与公众号互动的48小时内,可以利用客服消息与粉丝不断互动。与客户接触和交互的黄金时机,就是粉丝最初关注公众号的48小时内。

再其次,是利用公众号的模板消息。这种方法最大的好处是,无需粉丝48小时内有过互动。只要活动设计得当,可以很好的唤醒沉睡客户。用户收到模板消息-提醒参加免费线上课程-客户结束后留下问题。

再次,是利用公众号自动回复。用关键。词触发用户参与活动报名。这种方法,需要提前在其他地方埋入钩子(利益诱惑),吸引潜在客户在公众号回复。这种方法对用户的操作成本很高,如果利益诱惑不大,整个转化率会比较低。

在加了某企业员工微信后,微信朋友圈看到通过他推广的企业推广微页面。

在企业员工建立的微信粉丝群内发布。

4.能不能让这些流程变得更简单统一?

目前有部分企业已经意识到,在微信中收集线索和培育线索的重要性。但是往往在用户体验上和数据管理上有不少问题,总是不能获得有效的效果。其中最大的原因是使用的营销工具的不一致,以及数据的割裂。

本文转载于微信公众号:私域流量研习社(ID:shequnshe),未经作者授权,禁止转载。

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