广告投放没效果？优惠折扣没人下单？拉新活动没有新用户？
这些问题，我们工作中经常会遇到。大家思考一下，遇到这类问题的你的结论是什么呢？
效果不行，绝大多数归结为活动不行、文案不行、或者产品本身不行。
如果你也是这样想的，那么今天的文章你很有必要看完。
一、用户高达50%的“无意视盲”
首先，给大家普及一个概念——无意盲视。
什么是“无意盲视”？举个例子：
你和朋友一起吃饭聊天，聊得起劲时，服务员不知不觉就把菜都上齐了。
此时，你能回答出服务员一共来过几次？什么时候来的？帮你上过菜的是哪几个人？
如果回答不出来，就是出现了一种“失明现象”：虽然看到了，但是没有注意到。也可以理解为“视而不见”。
心理学上有个著名实验：看不见的大猩猩。
1999年，Simons和Chabris做了一个简单的实验，非常有趣，他们拍下一段视频：
两队球员分别穿黑衣和白衣击球和传球，期间会有人穿着显眼的大猩猩衣服击打着自己的胸膛在镜头前停留3-5秒。
被试者在观看这段视频时，被要求记录穿白衣球员的击球次数。但是在后续交谈中，被试者不会被问到所记下的次数，而是会被问到是否注意到人群中走过的那只“大猩猩”。
但是大约只有一半的被试者看到了走过去的那只 “大猩猩”。
这就是心理学上的“无意视盲”——即人在太过于投入某件事的情况下，很容易忽略身边的事，即使这件事很显眼。
所以，即使是非常明显的信息，也可能会被我们漏掉。
这个实验重复多次，但每次都几乎有一半的人没发现大猩猩。也就是说，“无意盲视”的发生概率约为50%。
如果这个概率也适用于产品，就意味着有一半的用户，即使看到了你的活动、你的文案、你的产品，可能也会直接忽略。这是非常可怕的流量浪费。
二、“无意盲视”无法避免
在实际生活中，我们也会是那个忽略“大猩猩”的人。
所以，请别对你看见的东西过分自信，任何人都有盲区，无论是视觉上的，还是认知上的。
人的感官每时每刻都可能接受大量的刺激，而知觉并不是对所有的刺激都作出反应。
知觉的选择性保留保证了人们能够把注意力集中到重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要的刺激的干扰，更有效地感知和适应外界环境。
当人把注意力集中到某个区域或物体时，就会忽略不需要看到的东西，即使它们很醒目。
心理学上，称做“选择性注意”。
比如你坐在超市看书，你的耳朵不断接受嘈杂的谈话，但大脑会抑制这些杂乱的信息，因为你正在处理书上的文字信息，你的眼睛可以看到整页书，但你的大脑一时间只能处理几行文字。
这说明了我们生活在充满信息的世界，而且我们不断地接受信息，但是否要对接受到的信息加以注意并处理，则还要经过大脑筛选。
多数时候，信息的选择过程是自动发生的，大脑根据情况自动识别出需要和不需要的信息，所以是无法避免的。
三、掌握大脑的漏洞
虽然无意盲视无法避免，但我们却可以减少用户对关键信息的“失明”。
刚才我们了解到，多数时候，注意力是由大脑自动分配的。
它的分配规则是：是否需要。
这里其实存在一个漏洞——大脑认为需要的信息，不见得真的需要。
也就是说，只要信息能被大脑判断为有需要，就可以获得注意力了。
所以，我们可以人为制造可以被大脑认为是需要的信息：
1、特权瞬间
罗伯特·西奥迪尼的《先发影响力》的提出了一个观点——特权瞬间。
最先展示的东西，可以改变受众对接下来展示的东西的体验。
有人曾经做过这样一个实验：
市场调查人员在商超里拦截被调查者，正常流程的成功机率是30%。当他们改变方式，调查前询问一个问题：你是否是一个乐于肋人的人？成功机率增加到77%！
这说明什么？如果把接受方的注意力焦点，转移到与目标一致或相关的概念上，就能产生生发影响了。
当调查者承认他是乐于助人的人时，不好意思不接受市场调查。
所以，心理活动不仅是在准备好的时候开始的，而且，是在准备阶段就已开始。
先发的提问不光提升了对聚焦点的关注，还抑制了聚焦点以外的其他所有竞争对手，即便那些被抑制的方面同样非常重要。
在营销策划中，先发设置引导聚焦的元素，就能让目标客户群体把关注点放在你想要他们注意的元素上。
只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法，一个人，一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。
2、与自己相关
毫无疑问，与自己有关的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。
在个人健康领域，如果收件人收到一条专门定制的和自己相关的信息，引用了他的年龄，性别或健康史，就更有可能关注这条信息。
人们会认为它有意思，把它当真，记住它，保存以备将来参考。而所有的这一切，都带来了更强的沟通效力。
多种情景都对此有所反映，如减肥，锻炼，戒烟和癌症筛查。网易的很多H5测试也是运用了这个道理，给你贴标签，生成专属海报让你有兴趣分享。
3、谜之力量
历史上最著名的画作达芬奇的《蒙娜丽莎》所提出的难解之谜——她在微笑吗？
如果是的话，她的微笑意味着什么呢？画家是怎样画出如此高深莫测的表情的呢？
尽管各方争论不休，有一点显而易见：这个悬而未决的谜团，构成了它吸引力的重要来源。
如何利用谜之力量展现吸引力呢?
呈现一个谜→强化神秘感→考虑其他解释并提供反对的证据→把范围收窄到正确的解释上→为正确的解释给出线索→揭开谜底→从所研究的现象中得出启示。
4、未完待续
对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。
如果投入了一项这样的任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。
在一系列的研究中，志愿者观看或收听含有软饮料，漱口水和止痛药商业广告的电视节目。接着，研究人员检测他们对广告的记忆。
如果研究人员在广告自然结尾的五六秒前强行终止播放，志愿者队该广告的细节回忆度最佳。更重要的是，两天甚至两个星期之后，他们仍能更好的回忆未播放完毕的广告细节。
5、天然敏感注意力
注意力如此重要，为了更好影响别人，就要引导他的注意力；在没有开始说服之前，对他的注意力产生不自觉的影响。
只要是人，天然对三种事情敏感：
- 性：大胸大长腿
- 危险：持刀劫匪从旁边经过，老板的电话都可以挂
- 定向反应：身体不经思考本能的反映
性与危险（暴力）的刺激把人类的注意力从其他因素，有时甚至是所有的其他因素上转移过来，这不是什么秘密。很多小说家、剧作家和电影编剧都知道这一点，并将其运用在自己的故事情节里。
在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情景和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。唯有遵循这一原则，性与危险（暴力）刺激才能起到最大的效果。
那么定向反应呢？
官方定义是有机体为适应环境对外在刺激产生的一种趋近和适应性直觉反应。在突然遭遇一个刺激特别是新异刺激时，迅速地不自由地转身将眼或耳朝向刺激源，而提高警觉和准备防御。
如看到汽车迎面开过来时急速逃开的行为。
任何能让商品从竞争对手当中脱颖而出的事情，都是有价值的聚焦点。
品牌可以借助差异的力量，利用新颖性，某种表现不同的东西，如原创，不熟悉或出人意料的元素，来吸引目标客户的关注。找到影响注意力的因素，导入注意力转移到目标上。
6、通过目标引导
- 当丈夫把注意力集中在工作上，这时他会忽略家人
- 当创业者想到项目有多好时，会忽略其他阻碍成功的因素
- 当病人把注意力集中的药效上，他会屏蔽其他的毒副作用
注意力集中在想说服的观点上，更有可能让论点站得住脚，对方也会自我说明。
所以，需要引导注意力，停留在目标上。场景化是其中的策略：
- 拳击训练场上挂打斗场面，有利于提升战志，不会挂明星头像
- 教室里面挂名人名言，能激发学习，不会挂网上相片；
- 酒吧里放德国音乐，德国红酒卖得好；放意大利音乐，意大利红酒热销
这些共通的地方，就是场景里面植入线索，这些线索与目的相关。
所以，说服场景里的打造，会产生重要的影响。
四、延伸：影响力的6大原则
上面提到了一些方法，而我们在引导用户的时候，还有7种刺激注意力的因素（出自《影响力》）。
因为较长，我单独罗列出来，这些因素既可以刺激用户的注意力，也是提升产品的影响力的手段。
原则1：互惠
互惠的关键在于：抓住机会，抢先赠予。很多超市会举办试吃活动，这相当于提前给你送“礼物”，用户会造成一种潜在的亏欠感，让你在选择同类型产品的时候下意识的选择你试吃过的产品。
那么如何放大这种“送礼”技巧的效果呢呢，有三个点：
- （对当事人）有意义；
- （对当事人）出乎意料；
- （为当事人）量身定制。其中，这条效果最好。
中国是人情社会，做什么事都强调关系，建立关系就是靠互换，我们的交往，其实都是利益互换的结果。
直接索要、让对方付出的行为是非常差劲的，你得提前付出，为对方做点事，这就是利用“互惠”原则制造一个先发影响力，让对方对于你后面出现的需求给予帮助，就变得理所应当了。
原则2：喜好
心理学研究表明，我们喜欢和自己相似的人，还有赞扬我们的人。
如何利用这一点制造注意力呢，很简单，发现你目标人物的爱好，然后投其所好。
比如，你发现某个客户喜欢打羽毛球，为了接近他你可以去研究羽毛球，然后在他经常出现的球馆“恰巧”偶遇。多次见面，你们熟悉了，需要帮助时，他自然会帮你。
人们因为你喜欢他们或因为彼此拥有共同点而喜欢你，然后产生信任，促进转化。
原则3：社会认同
人是群体动物，都想要获取群体的认同，放大点说，也就是社会认同了，社会认同感让人觉得自己的行为是恰当的。
比如贴标签的行为，北大清华毕业生—聪明；世界500强员工—专业；海归—英文好......
商家抓住这点，经常会用与品牌或产品目标人群的人或情景，来影响消费者的选择。
像舆论制造，社会舆论形成的压力能给个体乃至机构造成很大的影响。
对我们来说，最简单的方式就是，告诉他你的行为会给别人造成什么影响，或者反过来告诉他，像你这样的人大多数都怎么做。
原则4：权威
我们天生就对专业和权威有更多的信任，但权威的效果是必须建立在专业知识和可信赖感基础上的。
所以，你必须先具有一定的专业度，这里只说如何快速的树立专业感和权威感。
有两个最快速的办法可以使用：
一是通过专业的设计来提高专业感（包装）
二是用专业的、肯定的语气交流（口吻）
原则5：稀缺
商家利用稀缺性来做文章的手段很常见，小米的“饥饿营销”就是最为典型的案例。
稀缺提高了损失的可能性，还提升了物品的估值，并且这种稀缺性，是非常容易人为控制的。
“双11”抢购时，购买页面提示你，库存不足或者只剩余一件了，很多人先不管那么多，赶紧支付，不然就亏了。“亏了”的感觉就是商家利用稀缺性给你注入的先发影响力。
原则6：承诺和一致
我们都会有意无意的对别人说过的话特别在意，因为我们想给他人传递出一种可靠、讲信用的形象。
有些商家深谙此道。比如，有某种需求之前，先夸你一番，如果夸得稍微在理，绝大多数人都会笑笑或者默认，因为没人对好听的话反感的，之后，他们会给你制造压力，说像你这样的人应该怎么样怎么样...
健身房、理发店经常利用这种因素来增加会员办卡量，并且屡试不爽，这也就是捧杀策略。
这样方法的潜台词就是，你既然承认了我对你的赞许，你的后续行为，就应该与之前保持一致，这时候如果你拉不下面子，你就进入这个圈套了。
五、文章总结
最后总结下今天的全部内容：
① 什么是“无意盲视”？
有些事物，用户虽然看到了，但却视而不见，尤其过于投入某件事的情况下，很容易忽略身边的事，即使这件事很显眼。
② 为什么会出现“无意盲视”？
人的感官时刻接受大量刺激，但大脑会选择性保留刺激，把注意力集中到重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要的刺激的干扰，更有效地感知和适应外界环境。在心理学上，叫做“选择性注意力”。
③ 如何减少用户对关键信息“盲视”？
- 找到特权瞬间，在沟通之前先在某个概念上达成共识。
- 为用户制定专属的关键信息，提升沟通效率。
- 制造谜团不断挑拨用户的好奇心，产生吸引力。
- 让用户投入任务，中途打断，制造用户关注的持久力
- 利用吸引注意力的天然因素，刺激用户的信息接收
- 把用户注意力引导到目标上，让目标变得重要，可以打造好的场景，让用户注意力停留在目标上。
- 为了达到停留在目标上的效果，需要打造好的场景
- 最后，利用好6条影响力原则进行影响，继续扩大影响力，形成转化。
④ 思考
不管是运营、营销还是产品设计，或者其他领域，都不能忽略“无意盲视”。因为它：
- 发生频率非常高。
- 忽视它，就会产生巨大的浪费。
- 根据二八定律，20%的工作能带来80%的收益，而减少“无意盲视”就属于这20%的工作范畴。
参考：罗伯特·西奥迪尼《影响力》、《先发影响力》
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