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  • 推广与合作

连锁门店利用私域直播破局销售额直破3倍

来源:蓝鲸浑水 23207

疫情让大家养成了线上购物的习惯,这导致门店客流断崖式下降,实体门店该如何借助线上跑道增粉,将客户引流回至门店?这是包括母婴儿童百货在内所有零售实体都要面临的难题。这里给大家分享一个案例,爱婴岛和YY一件私域直播电商联手,一起解决了诸多难题。


01、激活门店千万会员,0预算入局私域直播电商

互联网现在最火的是基于私域流量打造社交直播电商全国十大母婴百货品牌之一的爱婴岛联合YY(欢聚时代)旗下专注于私域直播电商的子品牌YY一件,并入驻了其直播购,企图通过私域直播寻求提升门店销售的解决之道。

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爱婴岛目前在全国150余个城市拥有直营+加盟连锁店+伙伴店9000多间,拥有近1000万的门店会员。但是从0开始启动私域直播电商,作为母婴零售龙头的爱婴岛也不得不面临这些困难:

①线下门店客流量大幅减少,门店销售业绩严重缩水,线上线下难以联动;②团队想通过直播给门店带货,却缺乏全局规划思路;门店BA无直播基础,无法立即上手开播;③没有搭建交易闭环,团队缺乏私域流量运营观念,没有培养好会员在微信购买的习惯,没有利用好会员社群为门店带来新的销售增长。④前期开展直播业务无预算,爱婴岛前期在私域搭建的过程中,希望同步产生一定规模的销售业绩,以此支撑会员营销投入。


普遍来说,这些现象对于拥有一定体量的连锁品牌实体门店是很常见的。另外,各个分店之间独立考核,也使得爱婴岛很难从已经有基础的电商平台上获取资源和支持。那么无支持,无预算,无直播基础......在这样的背景下,连锁门店启动私域直播电商,该怎么做?


02、“连锁门店+私域直播+社群营销”,赋能门店,打造私域电商闭环


针对上述问题,根据爱婴岛面临的困境和需求,最终推出了“连锁门店+私域直播+社群营销”的运营策略:

一是帮助爱婴岛打造标杆门店,以一家标杆门店的直播带货联动线下13家门店;二是使用小程序激活社群进行私域流量裂变;三是让消费者带着优惠券回到门店完成订单,形成营销闭环。4月11日,爱婴岛联合品牌方美素佳儿开启直播带货。 


笔者了解到,这13家门店的美素佳儿奶粉平日销售额30W,在活动当天达到98W,销售额直翻三倍。不仅如此,由于美素佳儿爆款单品的联动销售,也带动了门店其他产品,这一场直播带动的总销售额高达150W,门店客流业绩均翻3倍。

1、门店无直播基础,赋能直播工具+直播实战培训

依托深耕多年的直播优势,YY一件直播工具帮助爱婴岛快速启动直播,解决实体门店开播的技术问题。其次,在活动准备前,由专业讲师对门店BA进行为期3天的直播培训,带大家快速了解直播并学习了开播的基础技能。之后结合门店实际情况,YY一件团队联合爱婴岛珠海14家门店策划了7天的门店PK直播大赛。通过试水一周的开播实战,爱婴岛门店BA能够快速上手,在PK赛中部分门店BA表现突出,已成为各个门店的黄金主播。

2、标杆门店开播联动13家门店,门店客流业绩均翻3倍

基于7天的直播大赛,主办方从中选拔出了一家标杆门店,4月11日活动当天通过该门店在线上开播带货,联动线下13家门店。这样一来,将门店客户引流到线上直播间,线上增粉再回流至13家门店,提高了营销效率,大大降低了各个门店人力物力等运营成本。

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通过营销工具的设置,用户进入直播间购买指定产品即可获得20元\25元\60元的无门槛优惠券,将顾客引流到最近的门店消费。这样做的好处是,无论是活动当天或者疫情过后,线下门店都会有客流。也就是说,爱婴岛在线上通过直播间秒杀、抽奖、发福利等活动,吸引大批粉丝关注,为线下门店作引流,将消费者吸引到周边的门店来消费、提货,这样就形成了一个营销闭环。正如YY一件私域运营负责人所说,“线下门店直播带货不是终点,消费者上门才能完成闭环。”直播不是救命稻草,只是引流手段,即使疫情结束后,门店直播也有其不可取代的价值所在。

3、门店无专业主播,不懂带货?专业母婴主播坐镇直播间

对于刚刚接触直播带货的线下实体门店来说,缺少专业主播是一个不得不提的问题,爱婴岛也无可避免。但是于需要转型直播的门店而言,通常解决办法是与第三方MCN机构合作,定期指派专业主播代播。虽然爱婴岛在活动前期的直播大赛培养了一批门店BA作为主播种子选手,但是此次联合品牌方美素佳儿所策划的直播活动尤为重要,更加需要专业能力过硬、懂带货种草的主播坐镇直播间。

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根据爱婴岛珠海市门店的用户画像,YY一件专业主播库匹配了专业母婴主播代播,据了解,活动当天直播实战,13家门店都指派了“种子选手”到门店直播现场,学习直播带货技能。据爱婴岛珠海负责人介绍,活动当天,爱婴岛还邀请了育儿专家一起加入直播间,搭配YY一件的专业母婴主播,双管齐下.

主播负责营销带货,讲解产品,育儿专家则为宝妈们负责分享育儿知识,通过用户的留言互动,也发现专业主播搭配专家解惑这种直播方式很受欢迎,也更高效。

4、小程序+社群营销,助推爱婴岛拼团裂变私域流量

解决了门店布局直播的问题,母婴实体门店如何爆单,获取新客?疫情期间,很多实体门店都在做秒杀群,折扣做得非常低,但对于整个门店的资金回流其实是不健康的。因为它没有一套商业逻辑和闭环去做专业的私域流量运营,运营效率不高。

基于私域流量裂变的私域直播电商工具,对于拥有私域会员的门店来说是最适合的。而配套的一件爆品小程序则是YY一件独创的开团工具,爱婴岛店员通过绑定团长身份成为超级用户带货,根据宝妈群体爱分享、对价格敏感的特点,吸引宝妈群体实现裂变增长。

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此外,若商家拥有完善的供应链团队,则可以在货架选品方面给到专业建议。YY一件根据爱婴岛提供的奶粉、纸尿裤、等婴儿用品进行专业化组货,利用美素佳儿爆款尖货发力,合理安排秒杀、抽奖、0元购等裂变活动。其次,私域流量运营也不可忽略,需提前打造一整套完整的社群运营方案。

定制女性话题的营销素材,设定社群内的陪聊人设,让店员在社群内定期组织分享女性话题,激发宝妈群体的表达欲和求知欲,结合产品推荐聊育儿、养生、美容等,也更利于对直播后未转化人群进行二次精准触达。

据了解,在活动当天,爱婴岛13家门店激活了私域社群一万多人的精准流量,新增进群人数近1500人,这无疑是给爱婴岛其他的城市门店做了一个标杆示范,为后续进行全面布局门店私域直播打下了基础。


03、总结

此次活动,爱婴岛借助赋能服务成功转型,通过“连锁门店+私域直播+社群营销”的运营方式,完成“门店客户引流至线上直播、线上增粉回流至门店”的私域电商闭环,让流量循环起来,打通人、货、场布局的关键节点。这也为爱婴岛提供了一套可复制可持续的运营模式,未来其全国门店的私域运营完全可以围绕直播间活动开展。

对于实体门店未来的营销,以获得“私域直播带货+社群营销”的赋能来带动门店销售,必然会是一个行业风口。像爱婴岛这种实体门店品牌已经在着手布局和尝试,相信未来实体门店携手更多私域电商工具提供商,借助灵活的私域流量运营模式等生态赋能,来共同搭建和运营私域直播的方式,会是大势所趋。无论是成熟品牌,还是新锐品牌,都可以即刻行动,敏捷机动地快速迭代,开拓私域化增长新局面。

原标题:一场直播销售额翻3倍,连锁门店利用私域直播破局

本文转载于微信公众号:蓝鲸浑水(ID:hunwatermedia),未经作者授权,禁止转载

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