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  • 推广与合作

知识教育产品裂变如何进行定价

来源:增长女黑客 38515

我常常会接到这样的咨询:

  • 最适合裂变的产品定价多少才合适?9 元、19.9 元还是39.9 元好呢?我要做个流量课,定价多少钱合适呢,199块、299块行不行?

在这个问题上,我想我的好朋友Ling应该是最有发言权的,她是国内最大的教育增长社群「k12增长圈」创始人、2017 年曾和鉴锋合伙,摸索出一套垂直人群的裂变增长套路,有了网易戏精大课、三联生活周刊等案例,和新世相也有合作,为 80% 的知识付费和在线教育企业服务过,多次流水百万+。

所以今天特别荣幸,能请到她为大家系统性去解答这个问题:最适合裂变的产品定价多少才合适?

以下,请大家enjoy~

1.jpg

我跨界知识付费和教育行业,接触过最多的需求就是想用课程做流量。那什么是流量课、怎么定义?

通常是这样的转化流程:通过流量产品做入口体验,一般是 0-49 元的区间,很多电销甚至于是0元做引流品,再用信任产品做留存和成交,盈利产品才是教育企业真正盈利的部分,然后是后续的续费转介绍。

2.jpg

(↑转化流程 )

为什么这样划分,是根据用户付费意愿和转化周期的数据得出来的,这几个步骤不一定做齐,但是看这个图可以判断大家的课程是哪个环节,怎样去调整流量模型。

前面两个部分是知识付费的范畴,后面是纯教育产品了,所以大家明白了,知识付费产品在教育行业就是入口课和转化的前奏。逻辑大家都知道,回去实操却各有理解。讲 3 个案例:

3.jpg

第一个案例:我想裂变,定价多少合适,9 元、19.9 元、29.9 元行不行?

大家怕是对裂变有什么误解,自己能裂出去,带量回来才叫裂变吧,为什么我把流量课的区间划分为 0-49 元,在微信用户零钱大多超过 60 元,所以小于 60 元的付费是没感觉的,但是多个课程的裂变率告诉我们,什么数字可以裂出去,49 元以内才有裂变。转化率是按照这些价格依次砍半,我来解读下:


流量产品

0 元当然流量最大,但是人群太泛,漏斗太大,要做很多筛选,人效不够高;

1 元至少是付费用户,会稍微精准些,但是完课率很难做高,15% 是一个标准线,用户付出的代价太少不重视,怎么呼唤都不来上课,浪费就浪费了;9 元的完课率是 1 元的一倍,也是自带裂变的价格,值得一试;

19.9/39.9 元,这两个价格用户付费感觉差不多,转化率和付费率也差不多,但是 39.9 是 19.9 元收入的一倍,看企业想要收入的数字还是用户的数字,但是到这个价格已经谈不上自己裂变,要多次触达,找渠道推广;

49 元基本上不做分销是传播不出去的,到这里筛选用户的质量和购买意愿已经是比较平衡了,再贵就有心理负担和行动成本了,用户的犹豫时间会大大增加。


信任产品

50 元起,68 元用户对课程已经产生期待,需要一个高预期的回报,没有裂变只有分销,包装要非常打动人,决策成本已经开始很高;超过 100 元,没有 10 节课,用户就会觉得不值得,但是 10 节课转化周期过长,转化要做的很重后面续费才会高,收益平衡不了投入。

回答刚开始的问题,你想要多少裂变率就做什么价格,没有既可以赚钱又可以裂变的课程。目的有且只能有一个,要流量或者要流水。

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第二个案例:我要做个流量课,多少钱合适,199\299 行不行。大家对流量课也是一个误解。

超过 50、100 就已经是纯转化,哪来的流量课,用户会对课程的服务和质量有所期待,没被满足自然体验不好,信任产品的特点就是要用服务满足用户,才能产生信任。

所以 299 是个尴尬的数字,既没有带流量,可能也不盈利,不是个好的教育产品,但是对有大用户基数的平台,是个可以批量做转化的数字,如果没有服务,流量转化到这里就没有后续了,算知识付费的最后一次付费。

5.jpg

这个区间已经介于信任产品和盈利产品之间,要么你们走量 299,要么直接盈利到 499,599,它取决于企业想赚多少利润。这个区间用户的决策成本和企业要付出的劳动是差不多的,但是都是一样的用户期待,一样的转化动作,为什么不再做高一点 599、1000,直接盈利。


盈利产品

前面流量课和信任产品我们都做了,后面续费多少的产品比较合适分两个转化手段。

盈利续费的是录播课,那么 1000-3000 左右的课,是适合做社群和私聊转化,流程是我在下面提炼的流程,基本都是训练营模式。

我知道的很多家都做得很好,核桃编程、长投学堂、轻课、小步亲子等等,它是低单价转高单价的核心点,是录播课规模化盈利的关键,下面这几个动作缺一不可。

Tips:比较好的模型是不要在信任产品墨迹太久,流量产品往盈利产品,在 49元以内,以流量产品的价格做出信任产品的服务,获得用户的无比信任,用秒杀团购的方式,直接转 1000-2000 的盈利产品。

那超过 5000 块的课程,直接上电话销售吧,单价这么高 5000、10000 的课,你不和用户说说话,甚至不相信你是真实的人和机构,用户怎么会轻易下单。

像现在 1 对 1、1 对多小班课,都是这样的模式,转化率能做到 5%-10% 左右,也就是 1000 个人试听,能做到 50 万-100 万营收。

最出名的就是 VIPKID、51Talk,大家不熟悉可以去他们两家官网留个号码,体验下他们转化你的流程。

那 3000-5000 的课程,为什么没说,要么低一点走量,要么高一点挣钱,不尴不尬。

用社群批量转 4999 的价格,不用电销的企业也有,刚刚上市的「跟谁学」、「高途课堂」,但是转化率是个位数,其实也有社群里 2%-5% 算高水平,7% 顶天了,而且现在微信红利已经过去,没有流量基础,复制他们是不大可能了。

转介绍和续费大多不会做太低的价格,哪怕是 2000、3000 的小课包也会让用户屯课。以上是从 0 元到 5000、万元的一个分析。纯属个人经验,尝试需测试。

原标题:最适合裂变的产品定价多少才合适?9 元、19.9 元还是39.9 元?

本文转载于微信公众号:增长女黑客(ID:zengziyunying),未经作者授权,禁止转载。

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