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疫情之下,中小企业家该如何去获客

来源: 知愚随笔 21648

疫情之下,人心惶惶,相信大家这两天都有听闻像西贝、海底捞这些巨头企业传出的新闻说已经面临倒闭的危机了,其实这次疫情影响的不止餐饮业,像旅游业、制造业等等都会受到非常大的影响。

我们可以看一下,就在我们自己小区楼下门口所有的门店,基本上都是关闭的状态,在这个时候,那些中小企业家和创业者,包括一些我们做生意的朋友,其实是非常的焦急的,因为他们的房租和人工还得继续交,而收入却断了。 

在这种情况下,每个人或多或少的都会去思考怎么样才能减少这次疫情给自己带来的损失?而那些把生意做到线上的人又是如何成功的? 

那么接下来分享的一些内容,希望能给大家应对这次疫情有一些启发,我今天的要聊的会分为两个部分,第一部分是在疫情这种危机情况下,我们如何把自己的生意转型到线上,第二部分会说一下我们该如何去高效地使用获客工具来帮助我们线上获客。


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首先是如何把生意转型到线上,第一点就是要尽量让你的产品可以远程交付,比如说这次疫情期间有很多做蔬菜,做生鲜的公司,他们通过在小区门口张贴群二维码、入驻美团等形式让客户能够在微信或者其他平台上支付下单,然后通过外卖员或者自己去上门配送的方法把产品给到客户,那这一下子他们的生意就可以做起来了。 

当然也有一些行业是不能完全线上化的,比如说服务行业,他们有很多产品是不能够完全线上化,这个时候你可以把部分产品实现远程交付。比如说一个在深圳做教育培训的会员叫做思学佳,他们是做K12的,之前他们主要是通过发传单的形式去获得自己的客户,现在他们是通过设计线上引流课程来轻松达到自己获客的目的, 他们常用的方法就是开设的一些9.9的课程,通过一个较低的价格和分销的功能实现不断的裂变,把新增的用户沉淀到微信上,通过后期的转化成交高客单价的课程。 

转型的第二点要素就是必须要学会线上获客,简单来讲,你一定要把你的现在的用户以及未来的用户圈在微信里,其实很多人手机上面都有很多沉淀的用户,但是因为不会流量裂变,这些用户很难放大,所以你一定要有引流思维,也同时要有裂变思维,转型的第三点叫做团队的线上化,那这一点要怎么做得到? 

这个核心是你要有一个线上销售团队,也就是说,当你可以线上获客的时候,你需要将获取到的客户分配到团队每个人的微信上,让团队每个人都成为销售,这里举个例子,我们有一个是做汽车美容的会员,他之前也是用的很传统的方式去获客,效果并不是很好,现在他把所有的客户都加到他们公司的微信号上面,每个微信号都分发给了他们的师傅。 

这些师傅在做汽车美容维修的时候,他们会发相关的视频,而且他们定期会做一些活动发朋友圈,那些车主看到这些信息以后,就会联系这些师傅达成一个销售,导致他们现在的营收是之前的五倍。

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对于那些要将生意转型到线上的商家来说,最重要的是线上获客和线上销售,那这两点其实是非常依赖于第三方工具的,我接下来会用一些实际的案例给大家说一下通过工具获客的方式,希望对大家有所启发。 

人类简史里面有一句话,就是人类用火的时候,可以说是控制了一项既听话而又有无穷力量的工具。在我们人类的历史上面,有一个转折点,就是我们发现了火,火,这个工具给人类带来了什么?首先之前人类是吃生的食物,所以消化是非常慢的,那当有火以后,人类可以吃熟的食物了,熟的食物可以快加快胃的消化,也就是人可以有更多的精力去用脑去思考,这个时候人就发展成为了智人。

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那同样的,在现在的情况下,我们做任何的生意都必须借助外在的工具给我们进行一个赋能,这样才能比我们其他同行更具有优势,我第一个给大家介绍的是现在用的比较有效的一款工具叫做分销工具,这个分销工具很多人可能比较陌生,因为之前接触的分销都是线下的,实际上,分销工具是把分销这个流程做成了线上,那这个流程是怎么样的呢? 

当你设计一个产品以后,你分发给用户,用户可以在购买前或者购买后,可以生成自己的海报,当别的人扫了这个海报以后他就可以赚到一定的佣金,这个佣金是实时微信到账的,也就是说这个过程会激励你的客户更加愿意去推广你的产品,从而让你所有的客户都变成你的代理。

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大家可以看一下图中的案例,左边的案例是一个线下教育机构,他们做的是体育的培训,中间的这个是一个做线下中医店的,从他们设置的海报中可以看出他们都是通过一个线上的低价课程搭配分销工具,实现了快速的裂变。 

我们再看一下最右边的那张图,这个就是在用户购买之后,他的页面出现的画面,这个图就是告诉他,只要你有一位好友购买,你就可以获得一定的佣金,而这个佣金是我们事先设置好的。 

这里给客户传达的一个信息就是,刚刚他花钱购买的这个课程是可以赚回来的,如果他卖出去了更多份,那他可以相应的也能拿到更多的钱,如果这个时候这个客户,他本身是一个有影响力的人,那么他的转发动作对你产品传播会有非常大的作用。

简单来讲,分销可以把你所有的客户变成代理,之前的那些线下代理也能变成线上的代理,而且这个传播速度是非常快的,在分销过程中还有很多高级的玩法,比如说二级分销或者战队的模式等等,这个我就不详细展开了,因为这些高级玩法的实操得搭配专人的指导才能落地,当中的价值也不是几句话能数清楚的。 

第二个,我要分享的工具叫做活码工具,活码工具,这是一个怎样的工具呢?它主要是可以把你所有的用户沉淀到你的个人号和社群。大家都知道,个人号和群的添加上限都是200。个人号的添加上限200是因为超过200人添加以后,微信官方检测出来可能会出现封号的风险,而现在微信群是加到200人,新的用户就无法进群了。 

活码工具是可以帮你实现,当扫码用户达到了一定的人数以后,工具可以帮你自动切换二维码跳到新的一个二维码,巧妙的避开微信的限制,所以,你可以想象一下,如果你的店里面有很多的人想要进你的群,那如果进了200人以后,顾客就进不去了,这就会导致一个不必要的流失,活码可以帮助你实现群二维码的自动切换,帮你做出来很多的社群去承接你的客户。我这边也给大家描绘两个实际场景的应用。

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第一个就是做线下养生的一个养生馆,他们是在店内放了一个群的二维码,所有的进店用户都可以扫码加入这个交流群,进群以后,下一次到他们店里面可以享受折扣,这时就会有很多人客户进群,有了活码以后,他们就不用担心客户无法扫码进群的问题了。 

那除此之外,他们还会把这个二维码放在他们传单上面,从此也不用担心扫的人太多,进不去而导致的流失,因为这是一张活码,所以通过这个微信群他们加了很多的潜在的或者是已有的客户进群,后面再通过一些促销活动去刺激用户二次消费,从而实现营业额的增长。 那接下来我分享的案例是任务宝工具的案例。

 

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大家可以先看看上面的图片,左边的是一家美甲店的案例,他是做了一个0元美甲的活动,通过现有的用户去发起这一场裂变活动,而右边的是一个母婴零售店做的一个活动,他做的是一个进口纸尿裤的免费领取活动。这两个活动之间的共同点都是用户在领取福利之前需要让XX个人扫描海报上的二维码关注公众号后才能领取(这里面的xx个人根据给到的福利制定门槛的高低),这一场活动不仅能给自己的公众号涨粉的同时也增加了自己的目标客户,短短几天,就有接近好几万的客户通过参与这个流程进入到机构的公众号以及后续领奖环节的个人号,可以说这个活动的效果是非常好的

 ,第四种工具是比较适合机构去做转化的,这个工具叫做个人号运营工具。包括自动加粉,跟发朋友圈,多群转发等等。

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现在有很多的机构,实际上在个人号和社群已经沉淀了一部分的用户,但是发现转化率非常的低。 

那这个原因,实际上是因为你的运营能力不足,导致用户对于你不够信任,这个时候个人号工具就可以帮你发挥作用了

 比如说,如果你有很多个人号,这个时候同步朋友圈是一件很头痛的事情,那么个人号工具就可以帮你实现跟发朋友圈,给用户提供更大的价值,再举个例子,如果你有很多群,这个时候你运营起来也非常的麻烦,当你要发起一个活动,或者是做一场线上的微信群直播,但是信息却无法及时同步到各个群内,那么你整个活动的效果也会受损,这个时候你需要用到一个多群转播的功能,你只需要在一个群发布的信息,就可以同步到其他的群里。 

另外在社群的维护方面,我们可以利用进群自动回复功能,这个功能可以让每一个进群的人都能马上获得一个回应,这个动作可以大大的促进微信群的一个活跃度,对于社群的一些广告管理功能,如果用户发广告,可以及时的警告,让用户体会到你在用心对待这个微信群,那么他们就会对你产生一个信任,有了这些工具的辅助,我们的转化率就会比之前高。

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在工具这方面,我就先给大家举这四个比较好用,也比较典型的工具,希望大家通过这些工具的玩法,能够思考工具背后的意义,它背后的逻辑是什么?当你了解到这里的时候,我们再回过头去看一开始问的那个问题,这个时候你有没有一些答案呢? 

实际上,在这种非常时期,那些机构能够保持一个比较好的业绩原因只有一点,就是在疫情之前,他们已经做好了布局。

 他们的生意里边,至少一半以上已经可以通过在线上完成,这其中包括引流获客、达成信任,成交支付等,在这里,我更想给大家传达的一个信息是在这个时代,我们每个个体必须要相信互联网和工具的力量,提前在这一块有所布局,才能使我们更好的应对生意上遇到的突发事件。

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