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为什么别人一个品类比你一百个品类都卖得好

来源:蛋解创业 255436

最近两年很多爆火的品牌,比如钟薛高的断片雪糕,半小时卖两万片,微博阅读1.4亿;植观的榴莲洗发水,爆品“蓬松小紫瓶”2018年“双十一”前5分钟售出10万瓶;参半的燕窝牙膏,累计销售额达6000万。

为什么这些品牌,都是靠单品带火的呢?

按照正常的思路,要想增加销售就扩充品类,给消费者提供更多的选择,这款你不买,换一款你总要买,但事实可不是想像中的那么美好。

经济学家做过这么一个实验。他们将实验者分为AB两组,A组有6款果酱,B组有24款果酱,全都可以试吃,并且任意购买。

最后的结果是,在只有6款果酱的A组中,有30%的试吃消费者都有购买果酱,而在有24款果酱的B组中,只有3%的人选择了购买。

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结果出人意料,按正常理解是提供更多选择可以让消费者更容易找到自己喜欢的,增加购买率。但事实完全相反,消费者在面临过多的选择时,反而更容易放弃。

在这6款果酱的A组中,消费者只需要比较这6种口味,就能很快的选出自己喜欢的和不喜欢的,决定自己要买哪一种。

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而在24款果酱的B组中,消费者就会有一个想法,“下一个会不会比这一个好一点呢”,总是想做出“最优的决定”。结果就是消耗了大量的大脑精力,最后为了节约精力的需要,就索性放弃了购买。

其实对于消费者来说,费心思做决定的痛苦已经超过了买到好东西的那种心情。而且选择太多反而会让我们最后选择的那件商品减少很大魅力,我们就会有一种“没选上的那一款是不是更好一些”的想法,让我们越来越怀疑自己的决定,有可能最后就退货了事。

就像这次双十二,我们做了课程的优惠活动,有很多学过一些课程的老学员会不断的问我们,我接下来应该学什么课程啊?其实这就是我们现有的课程体系还不够健全的原因,让学员觉得学什么都很重要,而不是能够看到一个完整的方向,知道自己最应该学什么。

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还有现在很中式快餐店各种盖饭、炒饭、套餐放在一张菜单上,密密麻麻的字,这也是增加顾客的选择成本。再看麦当劳、肯德基的菜单,只有几个套餐,再配上诱惑的图片,顾客的选择少,更容易购买。

你觉得这样是赋予了消费者更多的选择自由,但实际上适得其反,这就是在剥夺消费者的大脑,让顾客在选择的过程中变得特别痛苦。

其实减少消费者的选择成本有一个名词,叫做产品细分。品类细分是差异化的突破口,消费者是盲目的,尤其是在餐饮上,小而美真的是一种推动餐饮行业的契机。

比如巴奴毛肚火锅,他让自己脱离了传统火锅的队伍然后自成一派,选择在有70%点单率的毛肚上下功夫;还有重庆九锅一堂,主打可以喝汤的酸菜鱼,造成消费者的记忆点;还有我们之前推的一个项目叫酱样儿三文鱼石锅拌饭,也是主打三文鱼这一个品类,效果都非常的不错。

那么,降低消费者的选择成本是不是就是减少自己的产品品类,其实还有四种方法:

1、直接告诉消费者“你应该做什么”

本来应该由消费者决定买什么、吃什么,你给他提供一个方向,也是可以降低选择成本。这就像平时一些销售在卖衣服时,总是会给你推荐几个其他的,问你这个怎么样,那个显得你白、瘦什么的。有的销售是直接帮助消费者算好怎么买或者怎么搭配可以享受什么优惠活动,花多少钱就送一件衣服之类的,这样就很好的让消费者减少了选择成本,可以更毫无顾忌的买买买。

2、不要迷恋不靠谱的市场调查

很多开店的老板会不定期的采访消费者,做一个市场调查,结果显示很多的消费者都说喜欢新潮产品和不同的口味。但是这其实并不准确,因为许多人都高估自己对“差异化”的需求,所以有时候这种调查是不准确的。

3、只提供一个“最好的选择”

什么叫最好的选择呢?

比如你想要通过促销折扣来增加销量,最好的方法不是所有的产品全部促销,而是同一品类里选择一种去打折。因为这样,许多消费者都会很直接很果断的去买打折的产品,如果你同一品类的几种产品都打折,消费者就会又一次陷入选择的痛苦中。

4、定制消费者的需求

因为每个人的喜好是不一样的,就像淘宝的”猜你喜欢“这个功能,预测这个用户可能会喜欢什么,而不是把一堆东西推给他,让他自己选。

总之,做决定是一个很大的成本,经常最耗费消费者的精力,如果你能够帮助消费者解决这个成本,那你肯定就能赢得消费者的选择。

本文转自微信公众号蛋解创业(ID:manjiechuangye),未经许可,禁止转载。

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