为什么客户进店了就是不下单？
为什么我的淘宝店单日流量不低，但是成交量那么低？
为什么我的意向客户已经储备很多，但是他们每次都说再看看，再考虑考虑，就是不下单！
很多从事市场营销&销售工作的朋友都会遇到这一类的问题，首先要搞清楚目标客户不下单的的原因，既然目标客户已经接触产品/服务了，对产品/服务已经有了一定的了解，但是为什么就是不下单的呢？？？
提到表面上客户不下单的原因无外乎以下几种：
价格太高
无法确认宣传的效果是否属实
提供的辅助参考的消费决策信息太少
《【销量增长13倍的秘密】科学打消客户下单疑虑》文章详细解答了科学打消客户下单疑虑之让客户相信宣传的效果是真的，今天讨论：
客户不下单的原因之价格太高+如何让客户认可这个价格并成交
太贵了！
好贵啊，能不能便宜点？
很多销售人员和营销人员经常会遇到客户这样说。
那么问题来了：
为什么客户会觉得太贵了？
很多人会觉得这个问题需要思考么？
其实客户觉得价格贵有很多原因：
与其他同类商品相比这个价格偏高
与客户内心觉得商品应该值多少相比偏高
客户不认可这个商品的价值
在做过的营销项目中，有2个项目，如果只从价格角度来说，高于同类商品，但都做的很棒，一个是电池行业老大——南孚电池旗下的南孚迷你充电宝（2500毫安），一个是中国最大的素质教育公司——真朴教育旗下的儿童围棋项目（真朴围棋教室），这两个项目单从价格角度高于同类商品，但销量做的不错，除了品牌背书之外，主要运用了两种营销技巧：
向客户传递商品价值 （特别是与同类商品不同的价值点）
提高商品原价再优惠
对于大部分公司来说，公司的品牌知名度并不高，那么在品牌知名度低甚至刚开始，没有品牌的知名度的情况下，更需要运用这两种营销技巧来说服客户接受“偏高的价格”并下单
总结之前操盘项目的经验，和大家分享一个说服逻辑
让客户觉得值并下单
正常情况下大部分客户对一个商品的价值了解肯定是不够的，因此无论客户是因为与同类商品对比觉得价格高，还是因为不认可这个商品价值，觉得价格高，都需要按照上述图中的说服逻辑（技巧）来操作：
第一步：仔细传达这个商品/服务的价值（包含的内容+优势）
同样还是以南孚迷你充电宝为案例来帮助大家对上述方法的理解，之所以用这个案例，原因有2：
充电宝是个大众消费品，基本上每个人都买过，每个人都可以思考一下自己买充电宝时经历，有利于思考营销层面上的问题
我全程指导了这次页面策划和相关营销工作，并且有详实的数据（鉴于和南孚签订的营销专家顾问协议中有保密条款，所有需要保密的数据概不提供，只提供公开场合能查到的数据）
如果对比天猫和淘宝上所有卖2500毫安这种级别容量的充电宝你会发现，除了南孚迷你充电宝之外，很少有卖家会把一个充电宝的介绍说的那么详细，并且背后巧妙的运用了页面策划逻辑结构模型以及让客户下单的六要素：
互惠
承诺和一致
权威
社会认同
喜好
稀缺
通过页面策划逻辑结构模型+让客户下单的六要素不断给客户传递价值，在这个过程中，客户自己会提高预算，因为大部分客户的既定认知是：服务越多/功能越多，产品越好，价格就会越高
第二步：标注一个高的原价
随着价值的传递，客户提高预算之后，可以设定一个相对高的原价，而这个时候，客户的实际预算和相对高的价格之间的距离在缩短，更利于成交，很多买家这个时候会好优惠活动，但是做优惠活动有很多需要注意的地方，如果没做好的话，可能会品牌调性会有损伤。
第三步：出师有名的限时/限量优惠活动
请注意，这里面有三个关键词：出师有名、限时/限量、优惠活动
有关出师有名：出师无名的活动，客户是无感的，除非优惠幅度特别大，但是对于卖家来说，还是要赚钱的，何况客户需要一个优惠的理由，不然无法解释好端端的商品为什么要优惠，客户会担心这批优惠的商品是不是次品或尾货才降价，因此做活动必须出师有名。
如何出师有名：周年庆、获奖、周/月销量达到新高、客户转介绍达到新高等等，其中销量、转介绍达到新高比周年庆、获奖对促进客户下单作用更大，因为销量是很好的背书，潜台词就是大家都在买我，你还不赶紧下单。
有关优惠活动：占便宜是人的天性或者说刚需，两家相同的店面，商品差不多，一家外面挂着个周年店庆，一家没有，你知道自己会去哪家店的。
如何做优惠活动：对优惠最肤浅的理解是降价、打折、送附加产品、其实包邮、预留前排座位，预留名额也是优惠，对于电商购物来说，包邮对客户来说很重要。
有关限时/限量：做活动一定要限时/限量，不然想让客户下单的目的就很难达到，因为不限时/限量的话，意味着这个优惠是长期的。长期优惠的话，客户没有现在下单的理由，就像为什么很多人在双11的凌晨不睡觉，抢着下单，是因为只有双11才有这种优惠力度，另外不趁零下单的话，就没有货了，于是大家就买买买买，然后还会发个朋友圈去晒晒。
如何限时/限量：限时限量的目的是为了制造紧迫感，因此一定要控制好，活动持续时间需要综合考虑客户购买该类商品的决策周期以及客单价，不建议一个活动要持续几周，优惠活动时间一长，客户就会无感，截止日期一定要离活动开始的时间短，要是可以的话，玩限时秒杀也是可以的。
原标题：客户觉得贵？这样做让客户觉得值！
文章来源：陈勇营销专栏，作者：陈勇，微信公号ID：cy-yingxiao，转载请联系原作者。
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