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出海电商选品攻略之如何寻找利基市场

来源:AMZ123跨境电商 259095

如果你绞尽脑汁,仍然觉得选品这个事儿无从下手,不如从利基市场寻找看看。市场上有很多利基产品,还能进一步细分。关键是要确定你能够掌控这个利基市场,并且该利基市场中拥有足够多的活跃受众群体。

本文就主要和大家聊聊什么是利基市场,以及如何找到自己的利基市场。

什么是利基市场?

利基市场(niche market)是市场中的一部分,但是有着独特的消费者需求、偏好和特征,同时也能得到消费者的认同。

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举例来说,在女鞋这一大市场中,像非动物皮毛制的女鞋、大码鞋、护士鞋和适合变性人的鞋都是其利基市场。也就是说,利基市场是更加特殊,更加细分的市场。

几乎每个市场都可以根据特定需求和偏好进一步细化或区分。确定是不是利基市场通常可以通过以下几点来判断:

  • 价格(奢侈、中等、优惠)

  • 消费者特征(性别、年龄、收入水平、教育程度)

  • 质量(优质、手工制作、经济装)

  • 心理学(价值观、兴趣、态度)

  • 地理特征(某个国家、城市或甚至社区的居民)

专注做利基市场,可以更好地服务于特定的消费者群体,比起做大市场来说,竞争将不会那么激烈。

如果你的脑海中已经出现了一些趋势产品,你可以先从利基市场开始,深挖有市场需求的利基产品。下面,我们先来看看别人是如何找到利基市场的,从中可以总结哪些方法帮你找出合适的利基市场。

寻找利基市场的几个角度

1、从消费者认知角度

可持续发展成为近来消费者关注的热门话题。根据全球知名市场监测公司 Nielsen 的一项调查显示,48% 美国消费者表示,如果能减少对环境的伤害,他们很有可能或绝对会改变他们的消费习惯。这些有思想有认知的消费者的崛起,为零残忍、无动物实验、对环境友好的产品铺平了道路。如果有一种产品在大众市场经常被购买,那么很可能其中存在一个利基市场——一个消费者更偏爱绿色环保产品的市场。

现在的大多数消费者关心产品的来源和生产方式。因此,Bee’s Wrap这个品牌尝试用蜂蜡制成的环保包装来取代传统塑料包装。这样不仅对环境友好,对于消费者来说,环保包装袋不仅可重复利用,还更加省钱。

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更多产品创意示例:

  • 可循环使用吸管

  • 零残忍化妆品

  • 非动物皮毛制成的衣服

  • 月经杯

2、从宠物饲主角度

2019 年仅在美国,宠物行业的总支出就预计达到 753.8 亿美元。在这个市场中,可以发展利基市场的机会有很多,可以从宠物品种、饲主风格等方面入手。

实例:Patricia’s Couture 在这个市场上已经开辟了自己的利基市场。他们出售可自定制的睡袍、枕头、睡衣、毯子,以及其他可以贴上爱宠图片的物品。

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虽然大多数人都养鱼、猫、狗当宠物,但也有些人养了比较特别的宠物,如马、蜥蜴、乌龟等,甚至有人养鸡当宠物,这些宠物的利基市场都可以考虑。

更多利基产品创意:

  • 宠物监护摄像头,可以在你出门后监护宠物并和宠物互动

  • 宠物定位仪

  • 带有宠物照片可定制产品

  • 天然宠物食品和零食

  • 宠物周边和衣服

3、从 LGBTQ+ 群体角度

先简单解释一下什么是 LGBTQ+,统称非异性恋者。

L:Lesbians——女同性恋

G:Gays——男同性恋

B:Bisexuals——双性恋

T:Transgender——变性者

Q:Queer——性别认同障碍者‍

LGBTQ+ 群体规模庞大,彩虹色是他们的标志色,他们相对来比较小众,需求比较独特,因此消费习惯也比较独特。

根据市场调查公司 Nielsen 数据,他们的购物频率比普通美国消费者多 10%,并且他们愿意多花 7% 的钱。

例子:Tomboy X,一家内衣品牌,就是从这个市场开始的。它起初是一家 T 恤品牌,后来其创始人发现了机遇,使其迎合特定消费者群体的需求,即让 LGBTQ 群体也能穿上合适的内衣。

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更多利基产品创意:

  • 专为特定皮肤类型设计的化妆品

  • 能唤起群体意识的产品

  • 针对特定体型定制的服装

4、从旅游行业角度

2018 年,旅游行业的销售额增长了 10% 以上,总额达 6944.1 亿美元。再加上过去 30 年航空旅行成本降低,消费者对旅行的态度也在不断变化。他们越来越有环保意识。根据旅游电商公司 Booking.com 数据显示,超过一半的人想要选择环保型的住宿,但却很难找到。

这种需求空缺给品牌提供了非常大的机会,开始提供生态环境友好型产品。旅客想要的不仅仅是“绿色”产品。他们还想真实地去体验当地风俗并且计划长期旅行。

据 CNN 报道,到 2020 年,英国和美国有将近一半的劳动力是自由职业者,2017 年在家受教育的儿童比 2014 年至少多 40%。那么这就有更多人出门旅游,旅游时间也将更长,尤其是远程办公者。

示例:Nomatic 是一个旅游箱包品牌,专注实用。你可以看到从他们的产品到文案,以及整个业务都体现了他们所关注的受众。

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更多利基产品创意:

  • 给旅游博主提供智能手机配件

  • 给经常坐飞机的人提供实用舒适的运动休闲包

  • 为喜欢收集旅行体验的人提供手持地图

5、从游戏玩家角度

游戏玩家是泛泛之词,它包括:手游玩家,电脑游戏玩家,游戏机玩家,桌面小游戏玩家等等。全球有超过 23 亿活跃的游戏玩家,其中将近一半的人把钱花在自己的爱好上。2018 年游戏行业的总价值为 1379 亿美元。

因此,Shazim Mohammad 开了一家网店:Glorious PC Gaming Race,专门为电脑游戏玩家提供产品。现如今,这家店已经年入百万。

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尤其是手游,占据了 91% 的市场份额。此外,市场中出现更多的女性玩家,且这一趋势还在上升。甚至在手游品类中,你还可以根据流行的类型(如第一人称射击游戏)或游戏机(如任天堂游戏机)进行细分。

更多利基产品创意:

  • 为长时间玩游戏提供人性化产品(如:手柄,电竞椅,防蓝光眼镜)

  • 游戏手柄等的个性化装饰

  • 游戏文化 T 恤

  • 给手游玩家提供手机配件

6、从房产权角度

房屋产权不断在变化,美国有房的大众比例也在下降。造成这种情况的原因有很多,比如生活费用上涨和工资跟不上。

另外,关于房东的定义也发生了变化。随着爱彼迎和 VRBO 共享房屋服务的出现,房子更多的是用来共享出租和投资,从而产生被动收入。

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August 这一品牌抓住了趋势,为房东提供相应服务,推出了无需钥匙的门锁,以及安全监控产品。其中一个主要功能是 Guest access,房东可设置租客门禁时间。

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更多利基产品创意:

  • 家庭安全摄像头(家用,门铃,智能家居设备等)

  • 小型公寓的家具/家居装饰

  • 用于出租的家具(如无需钻孔的百叶窗)

7、从远程办公模式角度

远程办公模式的崛起在很大程度上要归因于两方面:出现越来越多的自由职业者和更多的公司接受团队分散工作。

导致这种现象的原因有很多。首先,员工远程办公可以提高工作满意度和工作效率。员工的参与度也更高,每周工作时间超过 40 小时的可能性翻倍。个体经营者通常想要更多自由,以及生活与家庭之间的和谐。

因此,Freelancer At Work 推出了针对这个利基的服务。他们销售笔记本电脑贴纸,以便远程办公者可以随时宣传自己的特长。

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记住这些远程工作者的目的和生活方式可以帮助你想出产品创意,以实现他们及其雇主的需求。

更多利基产品创意:

  • 书桌摆件/装饰品

  • 家庭办公区装饰

  • 适合喜欢在咖啡厅工作的人的笔记本配件

8、从本地消费者角度

即便是全球最大的品牌,也会在本地营销,投放广告。他们争先恐后抢当地客户,以支持在当地开展业务。

但如果你只在线上销售,那么在当地“刷存在感”可能很困难。但是,电商卖家可以通过将所在城市或国家视为利基市场,从而开展业务。

比如说,Peace Collective 这家服装公司成立于多伦多,但是该品牌已经扩大到足以吸引所有的加拿大人和各种 NBA 球队的球迷。

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更多利基产品创意:

  • 带有特定文化或城市标语的 T 恤

  • 某个城市景观的图案或相册

如何找到你自己的利基市场

利基市场 ⊆ 大市场。无论是对新手卖家还是老手卖家来说,在选品时都要先从大的市场中下手再慢慢深挖细分品类。这样有助于:

  • 确定细分产品特征

  • 了解产品价格范围

  • 把握生产质量

  • 确定品牌定位

  • 制定相应营销策略

选择一开始就可以让你拥有竞争优势的利基市场。如果你选择的品类或市场中有众多卖家,你将面临一场“厮杀”。而专注于利基市场将有助于你避免这场“江湖混战”,这不是说你得销售完全与众不同的产品,而是专注于市场中更特别的产品。

寻找利基市场的方法并不唯一,以下将提供几种寻找利基市场的方法:

1、使用谷歌搜索

选品最好的方法,就是参考别的卖家都在销售什么样的品类,或者卖给什么样的消费者群体。那要怎么获得参考呢?

建议卖家使用 Google 进行搜索。

举例来说,将 cruelty-free makeup(零残忍化妆品)作为切入点,在谷歌进行搜索,如下图所示,你将会看到许多 vegan skincare(纯天然护肤)、not tested on animals(无动物实验)的字眼,你可以由此入手。

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不断尝试,以不同的角度寻找产品趋势,直到找到可以满足小众消费者需求的产品。即使该利基出现竞争对手,你还可以再细分受众,增加你的竞争优势。

2、创建思维导图

已经有切入点,但是想不出产品理念?试试创建思维导图。脑动笔动,思维导图有助于更直观地构建所思所想,并发散思维。道路千万条,你可以选择自己要走的那一条。

创建思维导图的工具:Text2MindMap,用户可以在线免费编辑。

以下是以 cruelty-free makeup(零残忍化妆品)为切入点的思维导图:

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3、参考谷歌推荐搜索词

大家都知道,在谷歌搜索框中还没完全输入关键词,底下就会出现自动推荐搜索词。这些是谷歌算法算出的最相关的搜索字词,你可以据此来寻找你的利基品类。

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Google 只会显示几个推荐内容,借助关键词工具或 Answer the Public (公众问答)来收集和整理 Google 建议的所有搜索内容。

在关键词工具中输入 cruelty-free,结果中可能有你想要的潜力产品,以下是部分结果示例:

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4、深入研究关键词

深入研究关键词的方法,即通过关键词研究工具,如 Google Ads 推出的谷歌关键词规划师(Keyword Planner),关键词研究工具比起谷歌推荐的关键词更高级、而且可自定义。

要使用此工具,你得拥有 Google Ads 帐户(可免费注册)。登录帐户后,从顶部菜单中选择工具,然后选择 Keyword Planner。

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进入到 Keyword Planner 之后,在搜索框中输入你想要查看的关键词,并查看结果。你可以在左侧导航栏设置位置,以确保覆盖到目标位置。你还可以添加筛选条件,删除已备案的品牌关键词,还能查看其他推荐的搜索字词。

通过这些搜索结果,你可以很好地了解与初始搜索字词相关的潜在利基,有时甚至可能需要考虑到一些热门的特殊产品。试试输入各种关键词,如果你没有 Google Ads 帐户,则可以下载一个 Keywords Everywhere 浏览器插件,直接在谷歌搜索结果页上查看搜索量。

5、上网寻找活跃社区

互联网用户很容易根据共同的兴趣、激情和爱好组成一个社区,也就是,组成一个利基市场。

根据你的产品特性寻找其所属社区,或寻找有潜力的社区,通过以下方式:

  • 维基百科:搜索“hobbies”,筛选出访问量最多的页面;

  • Reddit:挖掘最活跃的 subreddits(子版块),寻找活跃用户并围观他们在讨论什么;

  • 关注 Instagram 和 Twitter 上的话题标签,例如#vegansofig或#vegancommunity 等。

如何评估利基市场

既然你已经确定了要销售什么,你就要确保有人买你的产品。

在利基市场中要想说服受众购买你的产品并不难,但是你得确保该市场中的受众基数足够大,不然的话,你就要考虑重新定位受众或者干脆换产品。

即使早期你在利基市场中发展不错,但是市场是变化的,你需要随之不断改进,调整你的市场定位。有必要的话,产品系列中还需要推出新的产品。

以下是评估利基市场的方法:

  • 首先建立受众。Kickstarter(海外众筹平台)的广告系列,在产品开发之前就引起了一阵轰动和关注度。虽然对你来说不太适合,但你可以通过许可式电子邮件营销,社交媒体广告或者其他网络推广策略,在你选品想法实现之前,将它介绍给受众,引起关注度。这样一来,你就能够收获一批潜在客户,在你推出产品之后很有可能购买你的新产品。

  • 投资前进行测试。先制造出一小批产品,向目标受众投放广告系列。向第一批购买你的新产品的客户征求反馈意见,或者将产品送给一些网红,询问他们的使用意见。越早获得反馈越好,那样你就可以在正式投入生产之前改进。

  • 深入挖掘利基市场。关键词研究,确定利基市场之后,你还可以更深入地挖掘你的利基市场。从和利基相关的一些博客,社交媒体,网红和其他关键渠道获取更深刻的市场洞察力。

  • 研究市场消费趋势。像 Facebook IQ、Think with Google 这样的市场研究工具以及 Nielsen 公司的消费者研究资讯,有助于卖家了解消费者的痛点、需求以及突发趋势。设置关键词,订阅 Google Alerts(新闻快讯服务),并定期监控社交媒体消息,以了解最新趋势。

在实际推销你的产品时,记住特定受众的需求和共性。这个利基市场与大市场的不同在哪?你怎么才能够满足特定消费者的需求和偏好?

了解每个利基市场的独特需求,这样你就可以在产品推广时直接接触特定受众。向受众传达你的产品是专门为他们而设计的,你的产品更有可能获得他们的关注。

本文转自微信公众号AMZ123跨境电商(ID:amz123net)

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