基于随心推和千川图文带货为主的账号分析

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来源：抖查查CEO 波波 1008 2022-07-03

本文是大狠文！这几天和资深直播带货行家针对一些短视频+直播形态进行了讨论，今天写文章把核心的观点分享给大家，内容可能有点深，新手同学建议先看看波波之前的文章。

我们讨论的主体是一个基于随心推和千川图文卖货为主的直播间，每天大量的产品销售，付费短视频占比是最高的，好处是不是很依赖主播的人设，短视频投放相对简单，不用高强度盯直播间。还有一个明显的特点，虽然每天直播间也会拉满10个小时，但是直播间几乎很少激活自然推流，因为大部分成交都由短视频直接完成，直播间的GPM（千次观看成交）上不来，所以无法激活直播间的电商推流。

虽然每天直播间也有几万块的成交，但是这些流量都是用户通过看到随心推推荐的视频（直播间不闪动），然后点击账号主页看其他视频，才看到直播间闪动才进到直播间的。因为随心推的流量比较大，所以也能够使得直播间，每天有几万的成交，但是这些用户的成交也不会计算到电商推流的销售归因当中。

如果无法激活直播间的自然推流，那么该账号带货的ROI基本上就是带货短视频投放随心推的ROI了，肯定不会太性感，换句话说，就是无法比过同类微IP的直播账号。因为直播账号的绝大部分成交都会沉淀在直播间当中，投放时直接直投直播间，也可以投千川短视频，在直播间里面拉高成交数据，激活了电商的直播推流，所以综合ROI一般会比投放ROI高25%-40%。

也就是说，如果同样的产品利润率，同样的成交金额和流量，后者的利润率会更高，卖100万可能会多赚20万上下的毛利。我们来看下对比：

靠图文带货的投放数据

直播间成交型账号投产

直播间承接的优势：

01、直播间有轻度IP的达人，实时推荐产品，可以选择客单价更高一些的产品，更有利于投放，而短视频的客单价相较会低一些。

02、因为全部流量都由直播间沉淀，会在直播间里面形成一个比较强的转化势能，大家进来后，看到几百人甚至几千人在线，每分钟都有很多人去点击购买，会形成较强的带动能力。

难点：

01、选品、组品、定价方面，需要非常专业；

02、主播能力往往要更强；

03、投流专业性会更高；

那么像本文提到的基于随心推的带货账号有没有机会去升级成激活自然流量的直播带货账号呢？

其实很难，并不是像一般人想象的那样，我把流量切给直播间就行了。因为别看都是相同类目，用户群体一致，产品也雷同。但是依靠付费短视频成交的直播间跑起来也不容易，如果放弃短视频成交而将流量推到直播间，非常有可能是接不住的，别看各方面可能只是差了那么一点点，实际的转化数据可能会差的非常多。

果想让直播间也能够具备激活电商推流的能力，基本上相当于再次重新试错了，需要在现有基础不变的情况下，先增加测试培养一些微IP的主播，同时在不减少短视频带货投放的基础上，增加一部分直播间投放，去看主播的转化数据。如果这部分数据逐步拉起来了，就可以适当的增加更多的付费流量进到直播间，同时直播间需要增加一些相对更高客单的产品承接付费流量。可能目标仅仅是让付费视频带货的账号提高直播间转化能力，投入方面，几乎和做新号没有什么太大区别，没有任何成本能省，成功概率依然依赖选品和主播的能力。

波波之前文章写过，直播间的推流主要包含内容推流和电商推流：

一般平播带货的直播间能做到内容推流几乎很少，除非主播牛B，有颜值，或者有知识，或者有才艺，要么就是靠场景装饰的新奇特。这种流量，不需要考核成交，只看停留互动等数据，推流速度快，人多了也总能够转化一些用户。不过要想接住这种流量，必须有比较爆的秒杀品，比如近期火爆的大肚杯。否则很难做到带货转化，经常看到一些喊麦的、表演的直播间在线破万，但是带货数据很差，混了个热闹。所以内容推流的特点就是流量大，流量来的快，但是极难接住，你可以看下小杨哥和大狼狗的直播间的秒杀品设置和价格区间。小直播间也有人利用亏货的方式去做，不过属于纯投入养账号，等账号起来了，后期还要靠强大的供应链稳定带货实现逐渐回收。

电商推流靠的是单位时间的成交转化，一般开播的时候，会根据你之前直播的表现，给与初始的流量，如果开播前面的20十分钟数据可以，会给一波小的奖励，然后一个小时左右的时候会给整小时的推流奖励。每个结算周期，会根据上一波销售的数据分配流量。如果账号上有其他的动作分流直播间成交，就会影响激活电商推流的效果。比如玩命憋单拉停留，虽然激活了内容推流但是影响了电商推流。还有就是乱上不确定能带的动的产品，也会拉低成交数据，导致推流减少。主播讲解周期太长，单位时间内的产出就会拉低。