前两天海南参会后回杭州,
合伙人年底复盘,以及员工述职,
完事,和一个服装大哥喝茶聊天,
大哥这几年,各种姿势做抖音都失败了,T_T
21-22年,在全国各地搞直播基地,
23年,做达播,在杭州建超级直播间,
期间还合作了无数DP和招募了牛B操盘手,
被割了不少次韭菜。

大哥准备拿新场地再战抖音前找我喝茶盘道
每次都觉得抖音必须要做,
投入,然后几个月,亏几百万,赶紧撤,
过了段时间,又觉得,抖音必须拿下,
再投入,3个月,又觉得不行,没结果,又亏,
感觉抖音不做不行,
未来的业务模式,依赖抖音的基本盘,
但是每次做都没有看到希望,越做心态越崩。

某服装品牌直播间,数据来自抖查查
大哥找出来一个在播的服装的账号给我看,
问我现阶段做成这样需要投入多少钱,
我看了下,是一个服装品牌直播间,
百万级的纯购物粉,在线场观600+,月GMV2000万左右,
投流情况,流量来源占比,成交密度,都不错,
大概需要几百万的投入。(500w+)
因为流量越来越贵(获客成本每年提升3-5倍)
后进场的账号想追赶超越前者,需要更大的代价。
大哥问,之前几次进场抖音,
加起来也亏了过千万了,
钱花了,抖音却没做成,
到底问题是出在哪里呢?
结果一细聊,
每次行动,都是先拿场地,后搞装修,
这块就吃掉了大半的投入,
然后就是各种找牛人,
每次做不到3个月,
数据没起来,
心态就扛不住了,
就收队撤退了。
大哥说,也奇怪了,
每次牛B的DP团队和操盘手,
晒出来的数据都是牛得不行,
怎么一到自己的身上,
数据就如此的拉垮。
为啥自己每次都是被割韭菜呢?
我反问,如果每次都是上当受骗,
是不是应该反思下,
为啥只有骗子才能满足你的需求?
虽然大哥做生意多年,
手里有几个不错的品牌,
也有强的供应链资源,
但是在抖音却总是想急于求成!
要知道绝大部分人都是想赚你的钱,
他们不会告诉你,
事情要一步一步地做,
团队要一点一点地磨合和成长,
只是想快速拿到预算,
所以会编织一个速成的梦。
轻信后,自身和合伙人,
没有一天盯在直播间里面,
期待完全靠雇佣军,
打下一个天大的胜利,
怎么可能有好的结果?
每次都是狼狈收尾。
开始得太猛,
结束得太快,
正确的方式最好是反过来,
这次进场,波波建议,
先用最小投入拿到数据,
然后不断就各个数据维度进行调优,
短视频、直播间、商品卡的点击率...
不断优化商品sku的转化率...
可以找做得好的朋友,
利用他们的招聘能力和管理能力,
做一个新的团队,(在成熟团队里面熏陶)
这里不建议上来就放大牛,
能给你快速弄起来的大牛,肯定有,
但是,他弄啥都能弄起来,
绝对不会常规条件给你拼命搞。
做好抖音电商,
绝不只是,短视频、直播、投放等流量方面,
公司里面一定要有电商基因的选品、开品高手。
虽然大哥的仓里面爬着几千个sku,
但是可能真正的爆品一个都没有。
起盘新账号,最好是利用季节性爆品,
品类A3较大,瞬间爆发,
没有任何品牌可以封锁住这种流量,
然后分析近几年大爆的品,
研究其爆点,预判今年爆品的趋势,
提前开品,柔性备货,(每天工厂保证5000-10000件可卖)
提前大爆的周期2个月左右付费起盘,
数据模型跑通后,
解决影响转化率的卡点,
然后,产量逐渐增加,
投放逐渐拉高,SKU对价格做适应投放的调整,
福利品根据竞争对手的节奏适当增强,
大爆周期,利用一个月左右的时间,
将账号拉到月销过千万。

1个月内,roi达标情况下,从0到1000w
之前大哥的投入虽然不小,
但是都没有用在刀刃上,
场地最后都撤了,
人才也没培养起来,都跑了,
这次,一定要让团队掌握核心的带货能力,
同时对抖音业务要有正确的看法,
不要指着3个月就能狠盈利,
或者很小投入就能拿到大结果。
越来越多的商家,
看待抖音电商,
是以全部投入都当做营销费用来看的,
是的,你没有看错,
整个抖音电商的行为,
可以看成“营销动作”,
利润产出,要靠线下销售溢出,
或淘宝、拼多多、京东、微信等平台的,
全域溢出来计算的。
想要仅通过抖音电商,
直接赚取利润的话,
大赛道,头部玩家的利润率,
往往都是非常低的,
可能每个领域的第一名,
因为总GMV大,利润的绝对值也是不小,
但是,抖音生态马太效应明显,
很多类目,头部利润呈现7、2、1的局面。
未来的商业模式,
抖音绝对不是全部,
而是必须存在的重要一环,
抖音仅仅是一个流量获取的效率工具,
商家的主要利润,
来自人群或品类的全新的需求,
以及差异化的服务,
以及人货场不能有短板的能力建设。
这个过程要切记,
没有神一样的人,
能够突然出现,
来解决你的核心难题,
一定要靠自身躬身入局,
既然抖音必须拿下,
那就死磕到底,
为未来3-5年的业务,
打下坚实基础,
从而建立核心竞争力。
波波这里给大哥设计的方案是,
借鸡下蛋,
借我们的鸡(公司+管理),
下大哥的蛋(核心团队+业务基本盘)
用我们杭州公司的资深PM来盯,
通过成熟的招聘资源,
招到靠谱的年轻人,(运营、中控、主播)
我们前期带着分析数据,
盯各种细节,复盘调优,
争取早日,帮大哥把基础团队做出来,
随着不断精细化运营,
筛选出优质主播,签死,
靠谱运营发展成为项目负责人,
优质中控成长成为运营,
等核心团队能够成为基本盘,
再去不断拉高基本盘,
做出数据包,
撬动更大的团队和战果,
撬动抖音生态的多元化合作。
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