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快手主播6小时卖出4亿+,背后的带货套路有多野

来源:站长之家 12187

前段时间,快手上两大头部主播双双破了纪录。快手一哥@散打哥,曾经 1 天带货 16 个亿的他,在 18 号联合快手带货头部网红直播近 7 个小时,成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。这月 8 号,快手主播@辛巴 直播带货 6 小时总营业额高达 4 亿+,销售 430w 单,创电商单场带货奇迹,最终全场交易额突破 5 亿多。

3 月 8 日快手主播带货成绩榜单

从榜单上看得出来,快手上能带货能力强的网红大有人在,动辄上千万、上亿的销售额让人眼红。我们发现,除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外,几万粉丝的小主播的带货力也很生猛,单场销售额少则也有几十万了,堪比一家小商店一个月的销售额。

为了研究主播们的带货套路,我蹲点了两个星期的快手直播,观察了一些头部以及带货比较猛的小主播后(粉丝量几千到几万),发现了快手直播带货的 5 大引流方式,以及主播们超强带货力背后 10 条高转化套路。

PS:其中不乏无下限的主播,为了带货一边喊着老铁,一边把老铁们耍的团团转,整场直播堪称一场精彩的脱口秀。

直播带货前奏, 5 大引流套路揭秘

带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来,才能提高卖货的交易额。对于刚刚起步的主播来说,怎么在短时间积累人气呢?

有的主播会在初期尝试拍段子的方式,争取上热门获得官方推荐,然而通过这种方式的粉丝积累,过程相对来说比较漫长。

观察了 10 多个快手主播后,我发现了 5 个高效的直播带货引流的套路。

PS:这些套路分别适用于,粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。

1)白菜价商品引流

很多主播尤其是量比较小的主播,会利用「价格极低甚至免费的商品」引导用户关注。为了控制成本,他们一般会在关注的用户中,选取少部分用户送福利。然而有的主播会刻意造成一种,人人都能得到免费福利的错觉,夸大宣传(这种方式是很伤害用户的)。比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频,背景是一大堆玉镯子,配上醒目的文案吸引用户的关注:

谁家藏的宝贝啊;都是真的,天地良心;拿了不犯法…… 

在短视频中预告,晚上八点钟的时候开直播,在直播间免邮送给大家……

我翻遍了这个主播的短视频,发现几乎每一条视频都会预告“晚上直播的时候包邮送镯子”,结果我蹲点了好几个晚上,也没看到过他送镯子。

从评论中看得出来,还真有蛮多用户“上钩”了,很多人表示关注了好久也没看过他的直播。

也有用户表示,主播其实是送了的,不过每次直播只有送几十个,几秒钟就被抢完了。

实际上,主播通过短视频给用户造成一种,只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播,在带货的同时免费送一些来增强用户信任感,以免落下话柄,可以说是很鸡贼了。

2)购买官方直播推广

除了利用“白菜价”商品引流之外,还有一种简单的方式就是,直接购买官方的直播推广。

官方直播推广是按照效果扣费的,简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是,每个观众推广费是 1 个快手币(6 块钱 42 个快币),相当于 0.14 块人民币。

但是要注意的是,快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。

比如晚上的直播高峰期,很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多,那么这个时候相应地也要提高推广预算,如果还按照每个观众 1 个快币来做推广的话,可能根本就没有效果。

所以说,主播要根据预算、直播分享的时间以及想要达到的效果等因素,决定每个观众的推广费。

3)引导观众增加热度

直播过程中如何继续引流呢?这就需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气,提升直播间的排名。(直播间的排名越靠前,看到的粉丝也就越多,当然更多粉丝能进来的几率就越大)

那么如何引导观众帮忙增加人气呢?

我发现几乎所有的主播在直播的过程中,都会不断地强调让用户点击关注+小红心,引导用户分享到朋友圈。

有的主播还会在直播的过程中设置抽奖,要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈,拉来更多的观众。这个套路运营社在 4 周年庆直播时也尝试了,效果还不错。

4)向大主播“借”流量

对于没啥名气的小主播来说,从 0 到 1 涨粉的过程十分艰难。我发现很多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。

他们都是怎么做的呢?有 2 种方式:钱少刷礼物找存在感,钱多的打榜连麦。

① 刷礼物获得曝光

第一种,去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候,就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。

除了在直播间刷礼物之外,还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。

比如前两天@散打哥 在直播间联合各大头部网红主播,破 5000 万粉丝的那场直播,很多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意,增加曝光。并且,这些人会经常去各大网红直播间刷礼物,涨粉丝。

② 打榜获得连麦机会

如果预算足够多的话,甚至还可以通过刷礼物、打榜的方式获得和主播连麦的机会。

连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一般会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说,粉丝打赏金额前 3 就可以获得连麦资格(不同主播的获得连麦的资格不同)

如果连麦的主播粉丝量够大,通过一定的手段就可以实现快速涨粉。

比如在和主播连麦的时候,可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注,顺便引导用户加入粉丝团,承诺从粉丝团中的用户中抽奖。

左主播连麦右主播涨粉

有时候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的,他们买货就看商品有没有性价比,如果能超出粉丝们的心理预期,5 万、10 万单都能卖掉。

说白了,这种方式就等同于花钱在大主播那边买个广告位。

不过,连麦带货也衍生出了一些不规范操作,甚至演变成两个主播相互约定圈钱的行为。关于这一点,快手电商官方表示,3 月 9 日开始他们将对影响范围比较大的用户连麦 PK 卖货行为进行规范。

5)发展账号矩阵

快手主播把一个账号做大了后,还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜,相互引流。

粉丝再多点的时候,有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号,集聚流量并将流量极致利用。

从辛巴们的带货玩法中我们或许能够感受到这种“极致”。比如辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货,引导粉丝关注徒弟的账号。

值得一提的是,很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群,错峰开播,由此形成互相带货、引流的协同增长效应。

  • ① 给产品背书

  • ② 使用者见证

  • ③ 绝对低价包退换

主播“忽悠”老铁买单

背后暗藏 10 个高转化套路

当主播们知道如何再快手上获取流量,并有了一定的流量基础之后,接下来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后,发现了超强带货力背后 10 个转化套路。

不得不说,快手主播们带货的世界有点魔幻,在看快手主播们带货的过程中,我都感觉自己在看一场脱口秀。

PS:对于一些无底线无下限的欺骗性套路,大家要一定要分享给身边沉迷看快手直播买东西的家人们,让家人们远离套路。

1)获取信任,述诸利益

直播带货的第一步,就是要和刚刚引流过来的“陌生人”建立信任,怎么能在最短的时间内获取用户的信任?

一般来说,带货能力强的主播没有一上来就卖货的,他们往往会在直播刚开始的几分钟,通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信任。

除此之外,还有一个最最简单的和用户建立信任的方式,就是对用户的独特称呼,比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。

不要小瞧这个称呼,我见过有的主播每一句话都有一个家人们,拉近了和用户的距离,可以帮助用户卸下防备心。

对于新手主播来说,可以说和粉丝们之间很难建立信任,新手主播一般都会做的一件事情就是述诸利益,暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易(暗示性价比高)。

他们还会在直播过程中设置抽奖活动,赠送礼物等形式来留住用户,并且会在直播的开始前做预告。

2)增强互动,挖掘痛点

和用户建立信任关系后,主播们开始和用户互动挖痛点。

比如有个卖眼贴的主播,会在介绍产品前问粉丝:

宝宝们告诉我,有多少人和我一样总是熬夜?在评论区扣 1

同样地,卖防晒的也会这样问粉丝:

宝宝们是不是也一样,天天对着电脑和手机?如果是这样的在评论区扣“是”

等评论区用户反馈之后呢,接下来他们会告诉粉丝,如果不用眼贴、不用防晒会有哪些严重后果,比如长皱纹、老得快等等。

然后给用户灌输反复多场景使用产品的观点,比如眼贴不仅可以用在眼睛周围,还可以用在头上,可以用在脖子上甚至身上。同样地,防晒也是要涂全身的,一年 4 季都是要抹的。

和用户拉近距离,告诉用户他需要,甚至告诉他买一个肯定不够:

能拍 2 盒不拍 1 盒,能拍 3 盒不拍 2 盒,能拍 4 盒不拍 3 盒……

目的就是一个,挖掘用户痛点引起购买需求,提升用户单次购买的商品件数。

3)利用对比,对方获益

主播们想方设法地向用户传达,在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说,他是如何辛苦地找供应商谈价格的,供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。

紧接着,主播们会拿他的商品和超市的价格对比,和某宝对比,而且对比下来往往两者之间的价格差距很夸张,比如:

这款拿货价格确实太贵了,商场里都卖到六七百块;

我的这个产品只卖 59.9 元,某宝上要卖到将近 700 多块;

你在超市里买一瓶就要这个价钱,相同的价格你在我这能买 3 瓶……

比如某卖冻干粉的主播,会在讲完产品的功效之后,打开某宝、某团,给用户呈现产品的市场价,并且有固定话术:

XX 在某宝上 259 卖了近 7000 单,去美容院做一次护肤要三百多,我只卖 49.9 元,并且今天所有的宝宝们只要下单都买 1 发 2 ……

  

更嚣张的是,他们还会和大牌相比。比如某卖防晒的主播把自己的产品其中一个特点和某大牌对比:

同样是 50 倍的防晒指数,某耐晒的价格要 240 多,我这个只要我这个只要 30 多块……而且某耐晒才 90ml,我们的 30 多块 140 ml  哦……

通过对比的手法,给用户造成一种买了产品就好像占到了便宜的错觉,刺激用户下单。

4)赠品“哲学”,买 1 发12

在快手上带货强的主播,还有一个特点就是赠品贼多。

值得一提的是,主播们给用户送赠品的时候一般都很夸张。要么是赠品金额比较大,超出售卖商品的价格。要么是赠品的数量比较多,买 1 件 拍 12 件,相当于赠送了 11 件商品。

比如某卖面膜的主播,在做完前期的产品销售铺垫后,公布她的商品价格是 49.99 元,为了刺激用户下单,她把赠品一件一件地“砸”在桌子上,最终“砸”了 12 件赠品,一点一点地攻破用户的心理防线。

还有一个卖面膜的主播,她送给粉丝的赠品除了多之外还都很“贵”,赠品的金额甚至超出了原商品的价格。

实际上,赠品的金额已经包含在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝,向商家争取了各种福利赠品:

我对供应商们可抠了,好不容易和他们要了各种福利,这都是为了我的粉丝,我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……

一方面为“赠品”找到了正当的理由,另一方面还拉拢了粉丝增强了用户的忠诚度,简直妙啊。

5)打消顾虑,增强信任

用户在下单时都会犹豫不决,这个时候主播一般会就产品质量、售后等问题,给到用户信心。

① 给产品背书

比如关于用户对化妆品的安全问题的顾虑,主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我自己也在用,家人也在用……”的方式给产品背书,和用户建立信任。

有的主播还会在直播间中晒各种证书,来证明产品的质量:“这个是有 XXX 证书的……”,然后拿着证书在屏幕前一晃而过。

② 使用者见证

还有的主播会在直播过程中,引导曾经买过产品的用户在评论区反馈,还会通过随机抽奖的方式连麦曾经买过的用户,让用过产品的人发声。我怀疑这些好评的用户中有马甲号,但我没有证据。

 

③ 绝对低价包退换

针对价格顾虑,主播会说:这绝对是最低价,我们不会降价了……;针对产品质量顾虑,主播会说:XX 天包退换,觉得不好你随时都可以跟我退……

以此来增强用户的信任感。

6)烘托气氛,连麦唱黑白脸

卖货成绩好的直播间内,会有几个主播连麦互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,刺激用户下单。

比如有个卖山寨 T 恤的主播大网红主播刷礼物,刷几十万打榜,然后和大网红视频连麦一起演戏。

看似因为替粉丝讨价还价,双方还吵得很激烈,实则都是在演。

更可笑的是大网红说这个山寨的短袖 80 块钱 4 件才帮忙卖的时候,粉丝们竟然生了怜悯之心纷纷都说 99 元 4 件就可以,不要让对面的太亏了……

7)唱双簧,让用户“上钩”

主播们浑身是戏,在直播中演好“亏到跳楼”的角色不是一般人能做到的。有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了。

主播们在直播的过程中特别擅长立人设,甚至卖惨,给用户造成一种赔了钱的感觉。比如有的人会假装口误说漏嘴,把商品的低价说了出来。

再比如有的主播会承诺给所有的观众包邮送福利,然后看着不断上涨的观众人数,假装说人太多了,发现赠品的库存不够。

然后主播的女朋友跑出来说:

吹牛吹大了吧,要割肉了吧赔钱了吧,让你说大话,看你怎么和你的观众交待……

这个时候很多忠实用户的同情心已经被激发起来了。你猜主播最后是怎么做的?引导用户付费加入粉丝团,并承诺只有粉丝团的人才可以包邮送。

再比如,还有的主播会“严格控制”库存,一边告诉用户没货了,一边让小助理偷偷加库存。还有的直接“骂”小助理:

这个价格不可能上那么多的库存的,你疯了啊,赶紧给我减下去……没了,真没了,小助理把所有没有付款的踢都给我掉了,没有抢到的宝宝们还可以去秒货!

8)“虚假”秒单,“灵活”库存

在刺激用户下单的时候,主播们还有一个套路就是虚假秒单。

一般来说,主播在引导用户下单的时候,会说“家人们,宝贝们,3,2,1,开始秒”,有的鸡贼主播故意在秒单的时候,放出特别少的库存。

比如某卖金首饰的主播,在秒单的时候只放了 6 件产品,几分钟后被观众抢光。

然后接着问用户秒到了没,没秒到的扣 1,评论区的用户开始咔咔扣 1。

等到气氛到了之后,主播会根据评论区用户的反应,开始上更多的秒杀链接。

除此之外,他们还会配合限量套路的高级玩法,比如先说一个限量的理由“工厂加工不过来,原材料有限,短时间内没货……”,然后言语上阻止用户:

别再拍了,再拍真没有了,宝宝们我只等 5 秒钟,我数 5 个数后立马下架……

尴尬的是,主播巴拉巴拉讲了 5 分钟之后,货还是没有被秒完……

9)价格套路,刺激促单

在直播卖货中,促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中,频繁和用户讲解下单流程。然后利用价格套路,刺激用户无脑下单。

比如,有个卖银货的主播,会先在直播间用计算器给用户算账:

材料费 19.2,加工费 105,总价格 124.2。意思是市场价至少要卖到 124.2 元。然后挂出商品的价格只要 66 元。附上话术:

这款我们不赚钱,我一点都不想给大家带,现在存粹是为了冲销量,纯属给家人们发福利。不求别的,只有家人们点点关注小红心……

主播们还会利用客户的从众心理进行推销,他们往往会这样说:这款面膜全网已经卖出了 3 万件了……类似的话术还有:

来家人们,这次直播比上次还便宜了 10 块钱,这个价格只有我在打比赛的时候才有。原材料涨价了,供应商涨价了,这批卖完我们就要涨价了……

10)让用户在直播间停留

观众在直播间停留时间越长,越有可能产生消费。主播们都是怎么让用户留在直播间的呢?

预告部分福利,吊着用户的胃口:我不能都剧透了,今天还给大家带来了很多好货……

分时段发送福利,引导用户加入粉丝团:主播们会在直播过程中发福利,例如赠送礼物等。准备送福利的时候,强调只有粉丝团的人才可以获得。并且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。

  

       

结语

看到这里,想必大家也知道了为什么快手上的主播们,带货力都这么强了。他们的超强带货力,离不开这 5 大引流操作以及 10 个高转化套路。

除此之外也离不开某些主播,打着为老铁好的旗号坑蒙拐骗。甚至还有各路妖魔鬼怪大忽悠,割韭菜套路简直令人喷饭。

关于这一点,大家一定要擦亮眼睛,理性消费。或者直接把文章分享给你的家人们,让他们在看直播买东西的时候多一份理性。

文章来源:站长之家

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