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优惠活动运营的几点思考

来源:猎城 2594

对运营人员来说,优惠活动运营是重要而实用的营销工具。我们平时可以发现,在互联网的各个领域,无论是电商、外卖、打车、旅游等平台,优惠活动都是拉新、促活、转化的必备方式。

优惠活动在不同平台的展现形式也不同,有些为红包,有些为代金券,有些为优惠券,但是其本质都是一样的。

为什么要有优惠活动?

从本质上来讲,是一种“价格歧视”策略,是商家针对不同的消费者需求而进行的价格差异化,既不侵犯消费者平等权,也不违背公平交易原则,而是商家追求利润最大化的合理定价行为。

举个栗子:

假设一个汉堡成本5元,定价10元时,100人会接受此价格。

定价15元时,有60人会接受此价格,前者利润为(10-5)×100=500元,后者利润为(15-5)×60=600元。

但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者,于是决定用5元优惠券活动来吸引他们,同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为 60×15+40×10-5×100=800元,达到了最大化。

对用户,优惠活动是个心理学问题,用户需要的不一定是占便宜,而是占便宜的感觉。

如果产品直接降价,短时间内确实会使销量上升。但是当时间一长,用户熟悉了这个价格之后,这种刺激作用就没用了。当你提升回原来的价格,反而会使得销量下降。

而使用优惠活动的形式,利用一种对比效应,使用户产生了占便宜的感觉,让用户产生一种有便宜不占白不占的冲动,从不买到买,从买到多买。

1、优惠活动类别优惠券的使用

优惠券的类型受活动玩法和活动目的的影响而不同,一般情况下有以下几种类型:

1.满减券:达到一定金额即可使用;满减券可提高客单价或促进转化,主要针对已在平台有消费习惯的老用户,从而薄利多销,来提高平台的整体利润;

2.指定产品券:特定产品可使用;针对想要做促销的产品做定向引导;

3.指定区域/性质/类别券:该区域/性质/类别内的产品可使用,例如旅游行业仅出境产品使用、仅周边活动使用等;

4.指定天数券:仅限XX天范围内的产品使用;引导用户下单长线产品;

5.无门槛代金券:金额、产品、区域无限制;无门槛代金券一般用于新用户的转化或沉默用户的召回,或是做秒杀无门槛代金券活动,吸引用户关注增加平台的流量;

2、优惠活动的有效期

优惠活动的有效期可以根据运营目的或活动目的来制定,几天有效对用户来说比较公平。

若想在某段时间或者某天提高平台订单量,可考虑X年X月X日~Y年Y月Y日有效,或者X年X月X日当天有效。

3、优惠数量

根据优惠力度和玩法目的,分为:不限发行量、限定发行量和限定发行量且分批发放,甚至还有活动失效后发行量恢复。

其中,分批发放的意义在于:多日都可以促进活跃、转化,而非集中到一天或一段时间。

4、适用用户

根据活动的目的而定。

例如:针对新人或首单用户,促进拉新转化、留存;针对VIP用户,促进VIP购买以及持续购买;再者即是全部用户通用。

文章来源:搜狐-猎城

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