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高阶运营成长之路-3M增长模型

来源:广告匠 2325

我们公司的运营总监换的很勤,就像内裤一样;看,又一个运营总监倒下了,倒在了净利润的枪口之下。互联网公司对运营的耐心很短,最多三个月;老板对运营总监的信心也很短,月底净利润没有增长,你就可以走人了; 

能够做到总监的职位,工作能力和实操方法肯定是已经掌握很多了;但新入职一家公司,也会不时迷茫,该如何切入新工作;

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3M增长模型

我们其实可以往根本上去追溯一下,公司都是要逐利的,运营总监的基本修养就是要帮助公司快速提升净利润;

如何提升净利润?如何开展下一步的工作,这就是本篇要讲的——3M增长模型。

这个模型就像是大海航行中的一座灯塔,会给你思考的方向,至于你如何抵达终点,则各凭本事。 

净利润的增长通常来自于3个M——“More user,Use more,More expensive“,即“让更多人来用、让每个人用的更多,让每个人花费更多”

转化成运营术语就是新用户/消费频次和ARPU值,这是运营的三个大方向,也是整个互联网行业的通病。 对于运营来讲,净利润基本等于:

净利润=ARPU值X消费频次X消费人数;

这个公式里面每一个变量的增长,都会引起积的增长; 

具体要从哪个M来提升,需要看你平台的性质,也要看你作为一个运营总监的节奏掌控。说的在简单点就是:“缺哪补哪”。具体的操作办法就是对外部去做竞品分析以及用户洞察;对内部则要数据驱动。

个人经验来看:ARPU值是见效最快、最好提升的一个维度;付费新用户是最考验运营功力的一个维度;再讲,三个维度里面,无论你能把哪个维度做到极致,都可以去忽略另两个维度了。

ARPU值是我认为比较好提升的,也是短期见效比较快的。ARPU值的提升来源于用户使用成本的增加,这对你产品的留存和复购会有一定的影响。你需要在用户的流失和营收边缘不断试探。同时你也要考虑以下两个问题。

1.你的产品是不是给用户提供了足够的价值。

假如你没笔消费能帮消费者剩下10~20元,那么你从中抽取1-2元的服务费是比较正常的。

2.用户有没有替代品,用户更换替代品的成本是多少?

如果用户可以很轻易的找到替代品,那你产品的处境就很危险了。

ARPU值的提升通常有两种形式:一种是直接多抽取用户的费用,比如淘票票的手续费,这种用户可感知性比较强,体验也差。但是苦于没有更好的替代品,所以只能继续为人鱼肉;

另一种情况是给用户提高更高质量的服务,来提高用户的ARPU值,比如QQ音乐和渣浪的会员各种特权。 

用户增长:用户增长本身就可以写上一大篇文章,这次我们暂时不表太多; 

消费频次的提升方法:消费频次是3个M里面比较难以提升的,这源于用户习惯太难改变,或者是他需求的阈值就这么高;通常的方法是通过会员来深度绑定用户,以会员的各种权益和优惠券提升用户的消费频次;

庄大爷的水果摊

我们同样以庄大爷卖水果为例,来描述一下本章文章的核心思维:

庄大爷自从上次用了上次的一整套运营方法之后,效果还不错;但不久,庄大爷就对目前的现状不满足了,庄大爷年纪虽大,但壮心不已;

首先我们来看一下庄大爷的各项数据:

ARPU值:庄大爷每斤苹果进价3元,卖5元;毛利润也就是每斤2元;

新用户:每天的自然客流量是1000人,5%的首单转化,新用户也就是50人;

消费频次:上次的数据是3天每次的复购率;

基于以上数据,如果想提升庄大爷的利润该怎么做?

首先是ARPU值,如果是硬性的拔高,可能会导致用户量的减少,毕竟小学生的韭菜也不能拦腰搁啊。我们可以扩大我们的产品线,不光卖苹果,还要卖其他高利润的水果;苹果的种类也要丰富起来,不仅要卖平价的红富士,还要去卖蛇果等价格高一点的苹果;

除此之外,还要降低水果的进价,降低整个体价差; 

接着是新用户:我们可以提升新用户的转化率,首单打9折;我们还可以扩大用户漏斗,提高每天的自然流量。

结语

只要能够理清方向,找准切入点,办法总是会有很多。3M增长模型希望能顾帮助各位运营同学对工作有个更加清晰的认知,制定好各自的运营策略。

运营是一场修炼,需要不断的破境,希望我们各自努力,于更高的山峰相遇。

本文转载于微信公众号:广告匠(ID:adguanggao),未经作者授权,禁止转载

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