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学习李佳琦带货技巧,网红直播间的用户运营套路原来是这样

来源: 肥茶大冒险 12422

继前篇所说,我们把粉丝"勾引"进直播间后,运营的核心目标便转变为:①捧个钱场(直播间付费转化)②捧个人场(路人转粉)

如何让观众捧场?  这件事儿说白了跟追女孩子一个套路:一要主动,二要嘴甜,三要有对比;下面我们按这个套路来聊聊直播间的用户运营~

01、主动发生故事

互动建立联系

如果你想追求一个异性,你会怎么做?当然是先上去搭讪破冰,再拉拉家常送送礼物,培养点感情基础呀~直播间用户的运营也差不多,主播首先要和观众建立关系避免还没开始就结束的悲剧,建立关系的方式主要有以下几种:

① 主动和观众打招呼:“欢迎...”这招非常适合多数直播间使用,主播主动打招呼可以让观众产生被关注感,哪怕直播内容不喜欢 用户也会耐心看一小会儿在走哟(因为不好意思哈哈);

② 与观众问答互动:在直播过程中经常会遇到用户提问“哪个产品更好”等问题,主播可以挑一些比较熟悉的问题回答,但是切记不懂的就不要说,否则很容易出现翻车现场;

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(诺贝尔也不知道的诺贝尔化妆学奖)

当然主播也可以反客为主,向观众进行提问,比如“有粉丝想请阿茶喝奶茶吗,有的话扣个1~”等等,既可以增加和粉丝间的互动,拉近距离;又可以刷高直播间评论量(增加直播间展现权重)

Tips:主播提问一定要是封闭式问题,简单来说就是让观众做选择/判断题,而非论述题。因为封闭式问题简单明了,随手按个数字就可以表达完整意思。 而开放型问题一般需要思考和打字输出,要知道用户是一种很懒的生物 除非直播间足够活跃否则很难有粉丝会参与进来,且开放型题目较难归纳,会拖慢直播节奏。

③ 抽奖送小礼物:小礼物让感情迅速升温,在直播中也是这样。直播间送礼物也有一点小窍门:固定时间 或 固定门槛。

固定时间:这个较好理解,隔一段时间送次礼物,一般为20分钟左右,可以刺激用户的持续观看,主要提升的是平均用户观看时长及平均在线用户量;

固定门槛:这个是制造抽奖条件,比如点赞数/关注数达**,主要用于提升直播间的粉丝互动活跃性,但是要注意门槛与奖励间的梯度设置,过低容易达成,过高则会产生负激励;

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(定时抽奖对某宝直播公域流量进入的影响,取自实例)

引导加深关系

经由上述操作我们和观众建立起了一丝联系,但是这个联系随时会因为观众离开而终结,因此我们需要让关系再进一步,将观众转化为粉丝,将露水姻缘深化为脉脉长情,主要转粉套路有下述5种:

①主播引导:主播通过话术+手势引导用户关注。这里主要强调手势指引的作用,直播过程中观众的关注点基本都在主播身上,主播做出手势有助于引导用户的关注点和行为,相比纯口述效果更好。

②贴纸/弹窗引导:通过直播软件给直播画面加上引导关注的贴纸,指引观众关注。如果有粉丝权益可以写上,以提高转粉率。(贴纸虽好,不要贪多噢)

③粉丝权益:在篇②时我们已经讲过啦,淘宝直播间可以设置关注才可领取的权益哟~

④关注抽奖:一般形式就是“关注达***”进行抽奖啦~

⑤粉丝社群:少数店铺会建立自有的粉丝社群进行粉丝维护(同时也是积累自有流量池),需要注意的是如果将粉丝引入社群,最好给社群设置一定的门槛,进行用户分层以提高营销精准性与运营效率。同时需要进行日常群维护及权益发放,维持粉丝的持续活跃。

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02、嘴甜满足幻想

如果说男人甜言蜜语是女人的陷阱,那嘴甜的主播一定是钱包的收割机,不信咱先看看“口红一哥李佳琦”带货时到底有多甜:

穿着白纱裙,在海边漫步的女生,非常干净的感觉。恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉。感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻,好想咬一口哦。接触到你嘴巴上,它就变成了水,这是我用过最薄的口红。

当然我想多数主播都很难和李佳琦一样能脱口而出如此有灵性的文字,但是别忘了话术脚本也是可以有套路的,阿茶总结一套简单的话术,下面以安利干衣机做例子:

①话题引入:针对一个痛点场景做聊天式的话题引入,在介绍产品前先做个简单的场景铺垫,但要记得围绕用户痛点做强调。 最近家里又回南天了,阿茶8条裤衩子都晾在了阳台上,但是晾了3天还是湿哒哒的,真是太痛苦了...

②价值卖点:先放大痛点问题,再引入产品介绍,此时主要介绍产品的品牌、材料、性能等;而且晾久了还容易发臭滋生细菌,拿风筒吹又很花时间还不能彻底吹干。直到小助手给我推荐了**牌干衣机,这个品牌是干衣机的首创者,机器还有紫外线消杀功能,可以杀灭99%的细菌.....

③使用场景:将产品置入使用场景,有针对性地打消用户顾虑;湿衣服丢进去,敷个面膜的时间就烘好了,干干爽爽,还有点阳光的味道。大小就和一张凳子差不多,随便搁哪儿都不占地儿~

④强利益点:强调优惠信息,独家资源等等,促成“临门一脚”;

阿茶用完立刻联系了厂商,谈了10天才愿意给我们直播间***元的历史最低价,仅限100台!这个价格以前没有!以后也不会有!仅限现在直播间购买!

⑤指令驱动:给出明确的操作路径,强调直接下单购买。

右下角的购物袋最上面的商品,3!2!1!买它!

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03、对比促成转化

“英雄救美”这种套路从小就听得多啦,其实就是在姑娘前表现展现自己的英勇威猛与众不同来推销自己。想把商品卖出去当然也需要我们突出产品的特性,这里我们来聊聊直播间内的产品规划,直播间内的产品主要分为以下几种:

①引流产品:超低价/大牌爆款,用户决策时间段,可以迅速完成下单,最好是不需要再看详情页或者对比竞品就可以决定的产品,可以在短时间拉升直播间人气;

②锚点产品:一般是中高端的产品,主要用于衬托直播间内的热销款;锚点产品和热销款需要拉开价格梯度。比如去看楼时销售明知你准备买小户型,也还是会先带你去大户型转一转,先讲讲大户型的价位,这样在介绍小户型时你就不觉得贵啦;

③主销产品:这个就不讲啦,大家都懂的

④提分产品:这个主要针对某宝直播 比较特殊,某宝v3及以上的直播间升级需要上架足够多的产品刷分升级...

⑤福利产品:直播超低价甩卖的产品,主要在于清理库存,可以增加粉丝粘性;将直播产品重新定位后,我们就按套路来安排直播中商品的上架顺序啦。大型的促销直播(如李佳琦薇娅)一般采用的是“W”型上架策略,即前1-3个上架的产品为引流爆款,用于拉升人气;中间以平销款为主,穿插部分锚点产品;最后几个为主销爆款,可以吸引观众的持续关注;

下图是罗老师直播首秀的产品清单,大家可以仔细观察一下产品价格及上架顺序,有没有觉得满满的套路感?

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(罗永浩直播首秀产品清单,图自网络)

而品牌直播间受限于产品线及利益点,通常都是先把商品一起上架,然后再逐个介绍。这种方式比较考验主播对直播节奏的把控能力,既要顾及所有产品,又要抽空回应粉丝“介绍一下*号商品”的要求,建议主播先确定好自己的节奏,比如说1答1等。

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(小米直播间购物袋)

至此,直播系列篇就结束啦,我们来回顾一下整个直播系列都讲了什么内容~(看看你都学会了多少呀~)

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(直播篇文章框架)

其实回过头看,有些地方受限于篇幅和个人能力讲得还很浅,比如内容矩阵、文案写作等等,之后如果有时间再一点点挑出来掰碎了聊~ 或者你希望我再详细聊哪些内容也可以在公众号留言跟我讲哟~

原标题:直播篇③ | 轻松Get√李佳琦带货技巧,网红直播间的用户运营套路原来是这样

本文转载于微信公众号:肥茶大冒险(ID:gh_89d54415eb1e),未经作者授权,禁止转载

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