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互联网运营之道:如何从0到1做好用户破局

内容运营 单利强 1651浏览 来源:

互联网运营之道:如何从0到1做好用户破局

运营十二字法则

有朋友问我,运营是什么?我想了很久说:“运营就是效率。”我总结为三个词叫:用户至上、目标导向、效率优先。

用户至上就是你要知道你的用户需求是什么,其次你应该有一个目标导向,然后要快速达到这个目标,就叫效率优先。

我们发现互联网的起步是比传统行业的企业要更低。例如你开一个饭馆,一定会有人来吃,这是有用户的,但开饭馆的局限性非常大,如果想要用户量增大,就要不断开饭馆,所以曲线是缓慢增长的。

如果做网站或APP,不推广就一个用户也没有。但互联网到最后一定是垄断的,呈爆发性增长。去哪儿和携程,美团和大众点评,最后都是别家都死了,他们合并,所以互联网最后的本质是垄断。

最困难的点是什么?从0到1。我认为从细分点切入,将细分点的用户需求解决,之后去拓展更大的市场,这就是从0到1的基本步骤。

例如我一个朋友做了类似于Airbnb 的租房产品,做完了之后,他在全球几十个城市设立了几百个房间,每个城市有几个房间,然后发现这个项目根本就没人用。我告诉他不要在全球布置那么多城市和房间,因为精力分散顾不过来,只需要做新加坡就可以了,找客户和找房源都在新加坡,这样反而能找到真正的客户。

这就是要寻找一个切入点,这个切入点可以是功能上的切入点,也可以像是一个城市或者说某一个细分的点,然后将抢滩战的第一步做好,再去扩张,这是破局的基础。

从0到1的运营四部曲

我们讲运营就是效率,一般情况下,我要求团队做四件事情:找一个大的细分市场,匹配这个用户的诉求去解决它,提高用户忠诚度,把用户“捆绑”起来,这是一个从0到1的四部曲。

这四步里面最关键的是第一步和第二步,如果这两步没找对,后面的都是错的。

第一步:选择市场不能太小,要有发展空间

什么样的市场算不小呢?衣食住行都是万亿级市场,如果这个细分市场一百亿,你努力创业占到整个市场10%,每年营收10亿,除掉成本的话可能还有10%的利润,也就是1亿,如果只有1亿利润就到顶了,那根本没有融资的必要。

例如以前的相机胶卷市场绝对超过百亿,但现在市场萎缩了,所以看市场不是看现在,而是看未来,3-5年内市场能够越来越大,就有机会。那么,假定我们已经选中了一个细分市场,该怎样进入呢?

第二步:清楚用户在哪里,并找到他们

进入细分市场,一定要明白用户在干什么,用户在哪里?用户的来源有几种可能:

第一种是如果用户属性很明显,你就知道他在哪儿,把他们引导过来。例如美丽说,它的用户是年轻女性,那么他们就会去QQ群以及女性论坛去刷帖,吸引用户,这是一种方法。

第二种,如果没有用户特征,是所有人都用的产品,那么要去看上下游。例如百度外卖是男女老少都用,它的上下游是什么?饭馆,所以推广的方法可以去饭馆推,从而获得从0到1的客户。

第三步:提高用户忠诚度

如果说这个用户来用我们的这个产品,怎么样提高他的忠诚度,让他留下不让他走呢?我的建议是:留住用户就是让用户付出代价。

我们会发现,注册新浪微博账号时,它会让你选几个兴趣,微博为什么这么做?因为你会为此付出选择他们的代价,付出这个代价之后,如果有一个一模一样的B产品在旁边,你就不会选择B产品,因为你所有的步骤还会重新来一遍,会非常麻烦。所以提高用户忠诚度,第一件事就是让用户付出代价。

留下用户的第二个方法是什么呢?做好路径引导。如果你进入微博,选择某一类型的兴趣,之后微博推荐给你相关兴趣的大咖,你会去关注他们,这就叫用户的成长路径的引导。

第四点:把用户“捆绑”起来

提升了忠诚度后,怎样让最核心的用户跟你捆绑在一起呢?

举个例子,今天很多人会关注李开复,他在新浪微博,用户就去新浪微博,如果明天李开复去了搜狐微博,那么这些用户也会跟去搜狐微博。

所以我们在论坛里要留住核心用户,第一种就是给他们增值的费用,例如当版主或管理员,给他论坛金币,给他权利和金钱,他就会留下。

第二种是赋予用户优先权。例如我们有新的数码相机或新的手机,你是核心用户,这台机器你先拿去玩,你就享有了优先特权,你就舍不得这个平台,会选择留下来。

如果捆绑住十来个人,那么就会有500个人留下来,这就是从0到1的第四步。如果你的用户体量有几百万,想把这些用户经营得更好,需要一些激励机制。

第一,你要研究哪些事情是你希望用户做的,哪些事情是你不希望用户做的。例如你不希望用户发帖骂人,希望用户发积极的帖子,需要将这些行为区分出来。

第二,鼓励那些希望用户做的行为,打击不希望用户做的行为。

作者:张仲荣

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