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抖音高客单价商品没销路?双11爆款告诉你,什么才叫赚“大”钱

来源:来就行研习社(laijiuxing8) 2059

“高客单价的商品,适合做抖音吗?”

“在抖音,是不是只能做低价商品?”

“高客单价的商品,为什么就卖不上量?”

此类问题,经常出现在来就行的课程直播的中。

网红直播薇娅也曾在一个访谈中也说过,“我在直播间卖过豪车,一辆也没有卖出去”。

一、手机、金条,成为直播间爆款

其实,从今年下半年抖音的爆款排行、以及主播选品趋势来看,高单价商品正逐渐走向“遍地开花”的局面。

一方面抖音的用户主要来源于一二线城市,这和经营下沉市场的快手有鲜明的区别;其次,抖音作为优质内容的短视频平台,消费者更注重消费体验。

这也是为什么罗永浩直播间的商品以苹果手机这类高端科技商品为主,但依旧能长期占据销售额榜单TOP的原因。

比如罗永浩、张庭、苏宁易购等直播间,近期的销售额都能突破千万,甚至破亿,主要依赖于iphone11的销售额占了整场直播间销量的大头。

尤其是近7天内销量排行TOP1的苏宁易购,其直播间iphone11销售额的占比高达80%。

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再比如说在抖音上带货的胡海泉,其直播间最常出现的就是黄灿灿的金条。

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胡海泉11月8日的直播中,单价为2.08万的黄金,销售额高达991.85万,整场直播的商品销售额为1976.74万元。也就是说,黄金销售额就占了总销售的50%。

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这些不俗的数据足以说明,高客单价商品在抖音上是有销路的,同比其他电商平台来说优势更加明显。

那么,以高客单价为主打商品的主播,该如何带货才能解决用户“只看热闹,不下单”的问题呢?

二、提高信任感,减少用户决策时间

商家质疑抖音带不动高客单价商品,关键就在于:不知道如何撬动用户的购买欲望。

像黄金、珠宝、3C数码、高科技产品的客单价动辄就是上千上万,如果带货主播没有强大的人格魅力,用户完全可以选择去其他平台购买。

因此对于高客单价商品来说,用户下单前就会产生怀疑:这个主播推荐的产品到底靠不靠谱?

所以要用户放下质疑,最关键在于提高主播的信任感。

而想要在抖音上快速获得用户信任,主播可以通过“真人出境”输出专业的商品知识、商品进货渠道、选品过程的内容,他们才可能信任你从而购买商品。

也可以分享一些行业内幕,比如站在用户的角度说一些大家不知道的内幕信心,营造一种真心为他们着想的感觉,一定程度上可以加强用户的信任感。 

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另外,主播通过在直播间和用户对话,解答用户的问题,如:商品品质、售后保障等;同时可以指出用户购买商品的误区,加强自己的专业人设。

三、提前预热,引发用户好奇心

在高客单价商品直播带货成功的案例中,直播前期,要给选品制造宣传噱头,而直播预告就是常见的一种方式。

直播带货前三天,就可以开始准备抖音直播预告,包括朋友圈、粉丝群、微头条、抖音等多种触达方式。

预热文案上,要体现商品具体的特点、价格、优惠力度,并且要强调具体的直播时间。

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其次,在高客单价商品卖点不强烈的情况下,主播们可以通过低价促销来提高吸引力。

双十一期间,很多明星主播就是通过这样的套路,提高直播间的GMV,毕竟无论高端商品还是低端商品,低价方式都是核心竞争力。

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尽管除去优惠和成本,主播实际赚到的钱不多,但起码赚个人气和流量,实现口碑传播。

另外,前期直播彩排准备必不可少,高价商品的决策成本较高,容错率低,直播间一丁点的“尴尬”或“翻车”氛围就直接引起消费者的反感,不买账。

四、私域经营,提升商品复购率

私域流量,已不再是陌生的话题了。

市场竞争越大,商家获取公域流量的成本就越高,而私域流量池里的用户是自己的,可以反复利用,可以免费触达。

因此,商家要想高客单价商品实现高效复购率,可以通过直播将公域流量变现,并引流到私域流量池,积蓄并激活存量市场。

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譬如像李佳琦、他有自己的公众号、粉丝群,群里都是复购率高、活跃度高的高质量粉丝。除了直播间,粉丝群俨然成为李佳琦第二个“带货”场所。

最后结语

最后来就行肯定的告诉大家:高客单价商品,在抖音可以卖,甚至可以卖出不菲销量。

而上面分享的几个转化“套路”,希望可以帮助到大家,但实际上,对用户真诚才是最长久的运营策略。

带优质货品、给到“真香”的优惠,然后多站在用户角度思考,高客单价商品的转化就水到渠成了。

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