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运营小白“染指”ASO手游联运的正确姿势

推荐标签 爱盈利 2451浏览 来源:爱盈利 波波

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最近,对于很多人写的运营指导文章表示看不懂,对某个当红产品评价一下,对某个热点刷屏事件介绍两句,这就叫讲运营了么?NO!讲运营的话应该先看看你通过运营本身收货了多少用户(赚了多少钱)波波是一个靠帮别人推广运营产品赚钱开公司的人,并不是靠专门讲课来诲(毁)人不倦的,我所讲的大部分是我正在赚钱的一些方法,希望真的可以帮到大家而不是忽悠大家。由于能力有限,本文有不正确的地方希望大家拍砖。

 

之前两篇文章给大家揭秘了流量劫持的行业黑幕,还有积分墙的行业内幕。有兴趣的同学可以关注 “运营小咖秀” 的公号查看历史文章。今天给大家说一些依靠运营实力赚点小钱的方法。本文适合,对运营执着热爱,不断努力提高自己的运营水平,且想赚点银子的人。

 

我们先来看看一个大家可能关心的问题:如何评价一个人运营的实力?如果是我,我会先看他花过多少推广预算。一个运营花过的钱多,说明他运营的产品成功,有钱花,还说明他做的推广有效果,可以长期稳定持续的投入。但是很多B轮的产品月度推广预算都难过30万,而且还需要写方案、做计划,最后到老板那里审批。结果往往是30万的预算变成先做2万试试,这样的情况,运营推广的能力很难提高。

 

为什么我们要联运手游,因为拿到一款不错的游戏,可能比你手里待验证的产品更适合运营。手游有很大的用户群体和非常高付费转化率,由于这些因素,可以让我们的推广资金快速回收,形成盈利循环的状态,从而越做越大,个人联运的游戏做好了可以轻松月流水过百万,投放预算每月都超过30万,而且这钱不需要任何人审批,你10秒钟就可以决定怎么花,因为你赚得回来。(本文重点讨论重度手游的联运,免费游戏由于盈利门槛较高,比较适合开发者玩,不太适合运营接手)

 

游戏联运有很多的渠道可以选择:AppStore、安卓应用市场(应用宝、小米、华为、OPPO、VIVO等)、买量渠道(广点通、今日头条、粉丝通)。渠道很多,坑也很多,为了帮助大家快速上手,本文重点分析利用AppStore的ASO优化技术进行联运的方法。如果对其他方面有兴趣的同学,可以加波波单聊(微信:ttttotttto)

 

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基本概念


首先要明确一些基本的概念,还有CP、发行、联运,几个角色之间的关系。

代理:CP(游戏研发商)将产品全权代理给某家公司,CP只负责系统的维护及后续开发,而代理商一般兼有发行推广和运营职能;
发行:手游发行负责产品的推广,维系各渠道;
运营:网游:负责产品的拉新增、提升留存、促进活跃,单机:负责产品的对接;
渠道:将游戏分发到用户;
联运:和平台一起运行游戏、分成,可以接入多个平台;

首发:产品在某个平台第一次上线,分为单平台首发(单个平台最早首发)和联合首发(多个平台共同首发);
独代:产品只交给某个公司负责,CP不能再找其他限定区域内的其他合作方,独代区域一般分为国内和国外,也可以具体细分;

ASO联运:

CP负责分包给联运方,联运方利用做AppStore的免费榜、付费榜、畅销榜、关键词排名的方式获取榜单长尾词流量进行游戏联运。产生收益一般为3:7分成(CP获得30%),联运方获得70%分成,同时承担冲榜和ASO费用。具体不同的产品分成比例可能会受到产品质量、公司实力、以及联运要求的不同而进行上下浮动,总之产品越好、分成比例越高,越容易实现盈利。

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这种联运方式一般采用第三方支付的形式绕过苹果支付的30%的分成。但是苹果一旦发现有切换第三方支付行为的产品,就会进行下架处理,所有也有一些产品为了可以长期待在AppStore上面,会选择使用苹果的支付接口,给苹果正常的分成。一般都是苹果后3:7分成,

ASO联运模式比付费ASO推广模式更加优秀,不但降低了CP的试错成本,而且也降低了ASO渠道的获客成本,形成了更高程度的共生关系。未来还可以延伸到ASM(苹果竞价广告投放)联运领域,是一个市场巨大,且生命周期非常长的优秀业务模式。

 

优势与难点


个人从事ASO手游联运的优势:

  1. 专注:个人的注意力更加集中,只关注自己的产品和渠道的数据,反而能够快速的对变化进行反应,做出最佳的决策和处理。

  2. 成本极低:无需交版权金,节省较大成本;人力成本优势巨大,人少分钱的人就少,分到的钱就会多;沟通成本几乎为零,做任何决策或者行动都是最快速的;投放成本可控,由于不需要养那么多人,所以没必要那么大的 “成功”,避免去和主流产品去抢头部的流量资源,这样就减小了投放的试错成本,同时对一些头部产品不屑于去争的一些细小的流量,有天生的获取优势。

  3. 风险较小:由于不是大张旗鼓的开公司,通过慢慢做收入不断提高投入扩大营收,所以赔本的可能性非常小。如果事情没有做成,主要损失可能是时间成本,还有少量的推广预算(开发者账号、少量积分墙流量),但是本身还提高了不少ASO的运营技巧,所以是几乎风险为0的一个买卖。

 

个人从事ASO手游联运的难点:

  1. 对优质游戏的理解从游戏品牌度,画面质量,可玩性,扣费点的设计,以及游戏相关CP或者发行公司的口碑方面进行把关,防止接到的产品本身就有致命的缺陷,导致无法盈利,损失精力和预算。如果这方面有欠缺,最好有个手游圈资深的朋友,能够在接联运产品的时候帮助你进行游戏的把关。

  2. ASO专业性:ASO联运主要的价值就是,掌握比发行更加专业的ASO技巧。所以这块是需要有真本事的。运营联运游戏相当于运营自己的产品,需要自己有足够的能力和信心来cover住产品的投放和转化。这块的能力是不能含糊的,如果感觉自己的能力还太够胜任,可以找像爱盈利这样的专业靠谱的推广公司进行合作。^_^

  3. 多面手:需要懂游戏、精通ASO之外,还需要玩转PS(处理ICON和截图),文案(标题、副标题、关键字、截图中的文字),数据分析(看得懂排名变化趋势、同时也会分析产品的新增、留存和付费转化数据),渠道的掌控能力(主流优化渠道的关系处理,主要解决采量的成本控制和高效信息的来源)如果这些方面不是都擅长也没有关系,可以找一些专业的朋友进行合作(天下运营是一家^_^),只要能发挥出自己的强项即可。

 

行业动态


2016年,是ASO联运的一个黄金时期,很多CP都接受了这一模式,并且当时的AppStore排名规则稳定,带量能力可观,还有一个最重要的因素就是,应用审核非常的容易,很多游戏CP和发行都分出去了几十个甚至上百个包,获取了很多用户,不少ASO游戏联运的公司月流水过500万。

2017年初,由于市场审核严格加上排名规则的频繁调整,导致很多联运公司的收入明显下降。相比安卓,iOS的买量渠道相对单一,但用户获取越来越难,获取成本上涨已经是行业里人尽皆知的事实。生态环境的变化,带来了物种的自然选择进化。ASO联运需要成本更低的形式来运作,体积庞大臃肿的大型公司和团队不再适应市场,也就给个人从事ASO联运造就了一个机会。

 

联运流程


一般的联运流程为:游戏评测、商务流程、创建游戏、素材制作、支付sdk、打包、内部测试、提交审核、上架、优化策略、数据分析、体现分成。

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核心套路(抛砖引玉的给一些)


接产品的时候一定要看数据,主要看这个产品是否进行过大推,推广后用户的付费转化情况如何,切记一定要看大量的数据,几个用户这种,没有什么参考价值。

ICON一定要是精品:不要小瞧ICON,绝对是重中之重的大活,一点都不夸张的说,ICON做好了同样位置可以多拿50%的流量。下图给出了我们公司讨论一个产品的ICON的案例,先后改了几十版,最后才确定下来。

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ICON的几个基本要素就是文字和人物头像,还有就是特色功能的展示。

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因为在用户浏览榜单的时候,是没有机会去看介绍和截图的,用户在几秒的时间里在几十款产品中选择,你必须让ICON能够一瞬间抓住用户的心。

ASO优化按照力度划分可以有以下一些优化的手段,大家可以深入研究每一个领域,吧自己产品的文本得分、数据得分、还有一些次要特征得分不断提升。

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免费游戏玩法:游戏以免费的方式上架AppStore,覆盖免费榜和ASO用户。这个用户群体的特点是,人数多,付费率低,但是可以洗到大R(高付费用户,游戏盈利基本都是靠大R为主),可以尝试的点有:免费榜前100/200(一般采用机刷形式,不推荐);大量评论优化(1.5-2万条);ASO关键词排名10词Top3(8000热度左右,一般采用机刷形式,不推荐);ASO关键词排名长尾词100词级别Top3(热度6000左右,建议用真人积分墙长期优化操作)下图给出手游关键词排名做到第一的一个数据案例:

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带来的付费效果还是比较明显的:

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付费游戏玩法:冲付费总榜Top10(流量较高,且付费行为较高),冲付费总榜Top30(有一定流量),Top100(同时做下ASO优化,保证长期稳定的新增)付费榜建议用真人积分墙长期优化操作。给出爱盈利iMoney试玩平台的某次冲付费总榜Top3案例(单价3.5元,减去一元付费的苹果分成,实际成本2.8):

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其他玩法:畅销榜由于需要的资金较大,不太建议个人联运采用。盗用知名产品的名字和ICON进行蹭量,容易被举报,尤其是网易系的产品,为了安全稳定的推广效果, 建议尽量避免此类行为。二次外放给工作室进行刷量,收效甚微,基本可以不用考虑此类方式。

 

坑的正确躲避姿势


前期联运重度游戏比较容易回收成本,挑选产品的时候选择一些经典的类型(仙侠、传奇、暗黑、卡牌),成熟的产品,看ARPU数据,尽量越高越好,平均能够做到200-300的产品就是非常优质的产品了。前期接产品可以尽量只考虑ARPU在150以上的产品。

产品上架后,一定要做CDN加速,因为苹果的服务器是在美国,应用上传之后很多国内的地区下载起来是非常缓慢的,如果不做加速直接进行推广,会导致大量用户点击下载但是下载不成功。解决办法就是先安排200个积分墙真人任务,让试玩用户把手游安装包下载一遍,这样国内的大部分CDN服务器就有安装包的缓存了,此后的下载就会顺利的多。

多收集有用的信息,利用工具(ASO100、禅大师、AppBK、应用雷达、CQASO、爱比、酷传)进行竞品分析,查看同类产品都在做什么样的推广,做了多久,达到的排名效果如何。然后找相关的知情人了解相应的排名带来的用户和收入转化。这些数据都是指导自己产品投放的关键数据。

关于榜单的一些说明,以及常见的一些产品新增不好的原因分析:冲免费榜、分类榜(量大,付费习惯不如付费榜,前100量级较大,最好前50);冲付费榜、分类榜(前30量级较大,最好前3 ,成本较高,需要分析产品转化能力和吸量能力);冲关键词排名,热度高单词和多词打包(安全性高,性价比较高, 做top3,一些词的热度,是因为冲榜打量造成的虚高,要学会分析);热搜(成本高,产品ip和品类热度影响较大,前3量级较大,近期因为政策问题锁榜,所以不用考虑);畅销榜(跑流水为主,新手前期不考虑,近期和付费榜关系较大)新增效果不好原因:ICON标题不行、截图不行、选词不够贴切、排名没做到位 产品体验不行,评论差评太多,下载速度不行没做加速,日活不够,收入不行 优化的时候赶上苹果调整算法,旁边优秀的同类产品太多,开发者账号或者产品降权。对于积分墙不太了解的同学,可以看下运营小咖秀公号的历史文章。

善于做数据分析发现问题,一般通过看TD(talkingdata)还有爱贝(比较流行的第三方支付平台)的数据就能发现一些产品的问题。比如单日的激活突然减少了,可能是产品出现了BUG导致部分用户无法正常登陆。数据一定要天天看,波波联运的产品有一次冲榜,每天的推广成本大概在2万左右,正好赶上这两天CP方面的服务器被攻击,出现部分地区用户无法正常登陆的情况,由于是部分地区,导致没有及时发现,损失了几万的推广预算和得到了一大片差评。其实这些问题都是可以通过及时的观察数据情况第一时间发现并且解决的,血淋漓的教训希望大家能够注意并且避免类似情况。

 

最后也是最最最重要滴多和爱盈利合作^_^

 

 

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