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91拼团创始人:商业生态的演变丨智联招聘

来源:运营小咖秀 10787

文:周磊
介绍:91拼团创始人兼CEO,阿里巴巴第一任销售总监,阿里巴巴第一个盈利模式“中国供应商”产品经理,第一批社交网站“六人行”创始人
文源:运营小咖秀举办运营干货沙龙之智联招聘站
严禁任何形式的转载、部分转载;违者必究!

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金字塔传统商业结构——20年前

  20年前,有个很著名的营销人——叶茂中,我买过他的一个案例集,他曾操盘过很多案例,通读完之后,发现一个规律,基本上是三板斧:

  ■ 中央电视台的黄金时段打广告

  ■ 港台明星当代理商

  ■ 招经销商基本上20年前就是这三板斧?

2

矩阵式电子商务结构——10年前

2003年淘宝出来之后,开启了中国电子商务的黄金10年。跟传统商业结构不一样的,这是一个矩阵式结构?

 

3

这是现在主流的电子商务模式:商家通过入驻淘宝、天猫、京东、美团这样的电商平台,挨个把货放上去,消费者通过这些平台能搜索到这些商品,产生交易。

在这样一个黄金十年里,已经做得非常大了,现在电商的整个体量阿里系加京东大概1.5万亿人民币。这是一个什么概念呢?整个全中国一年的零售份额是15万亿人民币,就是说电子商务占比10%左右,非常的大。

但现在这个模式也出现了一些问题:如果最近关注电商的话,比如鬼脚七的一些文章,就知道:现在淘宝上90%的商家都不赚钱。主要是现在通过直通车这些方式获取流量成本越来越高,一些大的商家近30%的钱都用于投广告了。

最大的问题是,很多商家不花钱投广告,不去把自己订单量做上去就拿不到流量,而拿到的这个流量很多时候又很难成为付购的客户。包括美团的团购,现在也遇到这样的问题。

前段时间和一位餐厅的老板聊了一下团购的事,他说他对这个团购啊,真是又爱又恨。一方面团购能给她带来一些流量,但是另一方面流量是一些蝗虫型的流量,来占便宜的比较多。如果今天这个菜品是要做团购的话,都不敢和大厨说,因为做出来的味道都不一样。这就是现在电商遇到的一些问题。

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和上面两种结构不一样的是我们今天看见这是一个分子式结构图,这个时代最重要的有三个角色:

  >>>>老客户

商家可以通过老客户获取新客户,这个是非常有效的。大家知道营销最重要的两件事,一是拉新,二是付购。拉新这件事最有效的方法就是老客户介绍新客户,没有比这个更有效的方法。

  >>>>意见领袖

有些可能说,我现在的老客户很少,怎么办?那可以考虑通过意见领袖的方式来影响到粉丝获取更多的客户。

  >>>>传统媒介

还有一种方式就是商家可以直接影响杀手,即非常喜欢占便宜的这一部分人,非常多。目前各类微信群、贴吧有一个群体,经常互相分享,好的促销信息和活动,都会转发分享。

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现在是一个新的二八原则:80%是来自用户主动分享。

那既然分享这么重要,那怎样才能让一个用户主动来分享呢?

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  >>>>微博

我们称微博为中心化长链传播,就是说真正具有传播力的是一些大V。内容传播的主要方式是段子手、大V, 所以在微博这种传播的中心化长链传播的结构下,大家更容易传播的是一些有趣好玩的信息。

经典案例:杜蕾斯雨鞋

  >>>>微信

微信时代很大的变化是,人际关系发生了变化,我称之为强关系短链传播,就是你在微信上,你旁边主要的网络和关系是你的朋友或同事,跟你之间是一些强关系。那么在微信时代,还有一个非常大的特点就是,大家是强关系、短链传播。

经典案例:微信红包

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7天时间内,通过传统媒体打过来电话不到10个,而通过自媒体包括六人行这样的平台,报名过来的人数到现场签到的超过2万?

这次活动成功有很大原因在于活动设计得很棒——用户价值设计。

  第一,时间。十一期间是一个很好的时间段;

  第二,孩子。帮家长解决了长假带孩子游玩的刚需和痛点。这次活动我们的总阅读人数是大大远超于粉丝数的,说明有很多用户分享,这其中很重要的就是有个利他原则和利己原则的平衡。

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采用阶梯拼团的方式,参团的人越多,价格就越低。这样的设计就会使得每一个参团的人,都有动机、动力把这件事分享给更多的朋友,让大家群体杀价,所以是一个人多力量大的概念。

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微课现在有很多的形式,我们今天也是一次微课的分享,地点是在微信群。现在很多微课是以直播的形式进行。

    特点一:有效。微课你可以同时做百人、千人甚至万人。第一个节约了线下活动成本, 第二个是图文的方式更加有效传达。

  特点二:打赏。整个进行微课的过程中,老师和同学互动,同学是用打字的方式,老师是用语音的方式进行互动。那么打赏也是一种老师和同学之间的互动方式,微课这种方式是一种传播思想、服务或者产品,实际上它已经成为社群营销时代重大的入口。

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一个很有意思的武器,叫送礼。

这样一个武器,实际上它非常适合在社交关系链上进行传播。那么在今天这样一个社会化商业时代,我们怎样利用好社群营销,除了平常社群里跟大家互动机制以外,一个很重要的点,就是要利用好的工具、武器,通过技术的方式放大营销效果

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